說服技巧應(yīng)用中的多普勒效應(yīng)探析
——以《東方直播室》為例

◎齊一璇

說服技巧應(yīng)用中的多普勒效應(yīng)探析
——以《東方直播室》為例

◎齊一璇

多普勒效應(yīng)是指當(dāng)接收者收到波的頻率變快時，會產(chǎn)生更大的波動效果。如果把此物理概念遷移到受眾對說服效應(yīng)的感知上，即同時或極小間隔地使用多種說服技巧，在第一波說服尚未完全消化，打鐵趁熱，提高說服頻率，則被說服的對象將承受更大的說服壓力，更易產(chǎn)生說服效果?！稏|方直播室》在傳達(dá)每期節(jié)目的觀點時，都密集地采用了超過一種說服技巧，這種集約、復(fù)合式的說服比僅使用一種或懶散寥落地使用幾種能更好地使受眾產(chǎn)生態(tài)度或行為的轉(zhuǎn)變。

《東方直播室》開辟了一種集對話訪談、新聞報道、媒體評論等多種傳播形式，電視、網(wǎng)絡(luò)媒體、短信直播等多種傳播渠道為一體的創(chuàng)新節(jié)目。其亮點為邀請新聞事件持不同意見的雙方當(dāng)事人到現(xiàn)場，以不強(qiáng)調(diào)孰是孰非、不帶媒體批判、不加預(yù)設(shè)立場的表現(xiàn)形式展開辯論，給雙方觀點予公平、平等的表達(dá)機(jī)會。[1]節(jié)目以“話不說不清，理不辨不明”為開場白，以主持人駱新的總結(jié)性發(fā)言結(jié)束，在這個過程中持對立觀點的雙方將進(jìn)行針鋒相對的辯論。作為節(jié)目的基礎(chǔ)，“兩面提示”體現(xiàn)在每期節(jié)目中。

一、“兩面提示”的運用

除節(jié)日特輯外，不論從設(shè)計理念、話題選擇、主持人定位、舞臺設(shè)計任何方面看，《東方直播室》都將 “兩面提示”做到了極致，力求 “公平”。2011年11月26日播出的 《李陽家暴惹公憤》、2012年12月4日播出的 《網(wǎng)站背后的硝煙》中，即便在受眾已有普遍定論的前提下，仍將處于道德譴責(zé)的風(fēng)口浪尖甚至法律邊緣的李陽、淘寶差評師（有保護(hù)性措施）等當(dāng)事人請到現(xiàn)場。采取文明辯論的方式，不一味地指責(zé)，不站在法律或道德的制高點以“咄咄逼人”的方式進(jìn)行說教。依據(jù)霍夫蘭對說服效果的實驗研究，兩面提示對于學(xué)歷較高者，更易取得好的收效，節(jié)目的兩面提示的運用增強(qiáng)了其說服力。[2]

在拉姆斯丁和加尼斯進(jìn)行的 “反宣傳”試驗中，提出“兩面提示”比“一面提示”的傳播效果有更佳的穩(wěn)定性及更好的持續(xù)性。在一個較公平的情境，向受眾展示被回避的內(nèi)容、方向，使之在遇到對立觀點的時候，調(diào)動起身體的“免疫細(xì)胞”進(jìn)行抵抗。[3]《東方直播室》從不吝惜給辯論的雙方發(fā)言的機(jī)會，甚至達(dá)到了針尖對麥芒的白熱化程度。2014年11月10播出的《孩子誰把你拋棄》中甚至找到了試圖遺棄孩子的親生母親，并給予其充分的時間來敘述事件的前因后果、苦衷心酸、無奈抉擇。在敘述過程中不斷地對其進(jìn)行提問，允許其解釋補(bǔ)充，這樣可以說十分完善的完成了整個兩面提示的行為。走完上述步驟后，主持人結(jié)語的權(quán)威性、可信性與說服性很大程度上得到提高。這種說服一旦發(fā)揮作用，很難撼動其效果。

二、“訴諸理性”與 “訴諸感情”相結(jié)合

訴諸理性與訴諸感情這兩種方式在 《東方直播室》里有了最直接的碰撞。依據(jù)每期節(jié)目主題不同，訴諸理性與訴諸感情各有倚重。兩種方式的結(jié)合與作用的發(fā)揮通過邀請各個領(lǐng)域內(nèi)有所專長的嘉賓來實現(xiàn)。一部分嘉賓以常駐嘉賓的身份出現(xiàn)，如陳浩然、陳嵐、石述思、李光斗、黃璜、陸震、林怡真等。常駐嘉賓一般為大學(xué)教授、媒體評論員、律師等，他們既對本領(lǐng)域擅長的事物闡釋理論進(jìn)行知識性的普及，同時也作為社會精英對其他事物發(fā)表自己憑借經(jīng)驗及閱歷得出的見解。此外，每期節(jié)目還會依據(jù)不同主題邀請相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜易鳛榱硪徊糠旨钨e。

媒體精英一般進(jìn)行訴諸情感部分，而律師是訴諸理性部分。2014年3月24日播出的《天使的暴力》中，大學(xué)教師、媒體評論員于志凌有明顯的訴諸感情的情節(jié)，在節(jié)目中多次激動地使用，“這種孩子如果還不負(fù)責(zé)任的話，天理難容！”“別的地方連打碎一塊玻璃都要懲處，我們這摔了一個孩子，白摔了！”等感情色彩強(qiáng)烈的言辭來營造氣氛，對受眾進(jìn)行情緒感染。而同在一期節(jié)目的兒童心理學(xué)專家魏廣東和中國人民大學(xué)犯罪心理學(xué)教授李玟瑾則明顯使用的是訴諸理性的說服方式，通過冷靜的擺事實、講道理，運用理性和邏輯的力量來進(jìn)行說服行為，其依據(jù)也均是法律條文。

訴諸理性與訴諸感情不一定是涇渭分明的，常常是融合的，這種融合甚至體現(xiàn)在同一期同一位嘉賓身上。在《孩子誰把你拋棄》中，公益平臺負(fù)責(zé)人陳嵐，她一方面依據(jù)相關(guān)法律對公益事業(yè)方面規(guī)定的進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。另一方面在情緒受到觸動的時候，又會爆發(fā)出帶有強(qiáng)烈感情色彩的句子，“那個孩子是你的孩子啊，這個時候哪怕有一個人給我一塊錢，我都恨不得跪下來謝謝他！”此外由于電視節(jié)目的多感官傳播的特點，在訴諸理性方面《東方直播室》還倚靠主持人冷靜、中立的分析態(tài)度來達(dá)成，訴諸感情方面則利用受害者家屬的流淚特寫、哭聲等直接快速且更為震撼的方式進(jìn)行。兩種說服技巧的協(xié)同使用，同一說服對象可以得到全方位、多角度、深層次的說服，不同類型的說服對象能得到符合自身說服特點的心理契合。

三、“恐懼訴求”的適度使用

《東方直播室》結(jié)尾分類

《東方直播室》在 “敲警鐘”時非常注重度的把握，不必要不使用，必要時盡量采取輕度訴求。2014年7月14日的《舌尖上的風(fēng)波》中，未出現(xiàn)狗被虐殺等殘酷的畫面，僅用狗被囚籠中的輕度警鐘喚起人們的注意，避免了現(xiàn)場及播出時受眾心理上的不適，也避免了愛狗人士的抵觸。但其并非放棄重度恐懼訴求的方式，在表達(dá)嚴(yán)重的亟待解決的社會問題時，也有重度的圖像出現(xiàn)。在《孩子誰把你拋棄》及《天使的暴力》中多次出現(xiàn)兒童被拋棄甚至被虐待至死等震撼的視頻畫面，不斷沖擊受眾心理防線，產(chǎn)生巨大社會影響。

四、“明示結(jié)論”表主題

此部分使用內(nèi)容分析的方法，對《東方直播室》的結(jié)尾進(jìn)行分析。在已播出300多期節(jié)目中，抽取了2012、2014兩年每月播放日期最接近15日的節(jié)目共24期。如遇到節(jié)日特輯或活動宣傳則順延，若為上集則順延至下集。

結(jié)論分為5類：直接結(jié)束、呼吁建立相關(guān)法律制度、呼吁社會政府盡責(zé)、呼吁人們愛心寬容、建議及雞湯。“直接結(jié)束”指雙方意見表達(dá)完畢或人物故事展示完畢后，主持人直接使用“下期再見”結(jié)束（見左表）。

“直接結(jié)束”被視為“寓觀點與節(jié)目之中”，而把其他四類帶有呼吁及建議的有明確總結(jié)類觀點的表達(dá)則被視為明示結(jié)論。由于復(fù)雜的辯論表現(xiàn)形式的需要及主流媒體引導(dǎo)輿論的要求，明示結(jié)論成為節(jié)目結(jié)尾的不二之選。由表中數(shù)據(jù)可知，明示結(jié)論占到了80%以上。在受眾經(jīng)過兩面提示引發(fā)深思，情理訴求引入情境，恐懼訴求引起震動后，所需的是一個簡單明了的結(jié)論。在頭腦的理解、情感、壓力、觸動需要緩解與釋放的時候，這樣的明示結(jié)論使迷惘的受眾得以點撥，清晰的受眾得到確定。

鳴笛的火車由遠(yuǎn)及近時汽笛聲調(diào)逐漸升高是多普勒效應(yīng)的直觀呈現(xiàn)，當(dāng)上述這些說服技巧如火車從身邊呼嘯而過，如雨水下落由徐至疾，受眾感受到的是類似多普勒效應(yīng)的說服技巧應(yīng)用效果。幾種技巧在不同的說服性傳播活動中各有所長，《東方直播室》把它們合而為一，整合利用，密密襲來如同被壓縮的波積聚了更大的能量，在受眾身上施加時，即可輕松達(dá)到事半功倍之效果。

注釋：

[1]李凌皛：《〈東方直播室〉的選題研究》，《傳媒論壇》2013年第1期

[2]張辛欣：《新聞評論中的“兩面提示策略”》，《新聞三昧》2007年第8期

[3]郭慶光：《傳播學(xué)教程》，中國人民大學(xué)出版社2011年版

（河北大學(xué)研究生）