互聯網+工程機械：鐵甲的商業生態

文/牛祿青

互聯網+工程機械：鐵甲的商業生態

文/牛祿青

2015年全國“兩會”上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃，引起各界強烈反響。7月初，國務院正式印發《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，部署了“互聯網＋”創業創新、“互聯網＋”電子商務、“互聯網＋”普惠金融、“互聯網＋”益民服務等十一個重點領域的目標任務和支持措施。

“互聯網+”猶如一聲春雷，吹響了“大眾創業、萬眾創新”的號角，開啟了互聯網與傳統行業深入融合、創新發展的閘門。咬定工程機械不放松的鐵甲創始人兼CEO樊建設很慶幸當年自己選擇了一條正確的道路，“六年的堅守沒有白費，隨著移動互聯網的普及，互聯網+工程機械的春天正在到來。”

讓樊建設高興的是，今年6月份鐵甲再次收到了風投機構拋來的“橄欖枝”，順利完成1億元人民幣的B輪融資，鐵甲也成為工程機械行業唯一兩次獲得知名VC投資的互聯網平臺。B輪由DCM領投，之前投資過的啟明創投跟投，這兩家投資機構都是知名的風投機構，其中DCM被很多圈內人士譽為中國投入產出比最高和投資最精準的風投機構。

據了解，DCM投資過的互聯網公司包括易車、58同城、唯品會、易到用車、人人網、貨車幫等。啟明創投投資的公司包括小米、一嗨租車、螞蜂窩、知乎、開心網等。

鐵甲立足于工程機械行業，始終圍繞用戶的實際需求，從資訊和論壇起步，以二手機作為交易的切入點，用互聯網來助推工程機械行業轉型升級。目前旗下設有鐵甲工程機械網和鐵甲二手機兩個平臺。

創辦于2009年9月的鐵甲工程機械網，是工程機械行業中唯一一個專注于服務終端用戶的網站，截至今年9月，各類跨品牌跨區域的注冊用戶已達28萬。在第三方機構顯示的數據中，鐵甲網在工程機械終端用戶數量、覆蓋面以及影響力等各個方面占據領先地位。在百度搜索指數中，鐵甲網的搜索排名全國第一，且用戶搜索量是第二名和第四名工程機械網站加起來的3倍，處于遙遙領先的位置。

鐵甲二手機是鐵甲打造的專業二手工程機械交易平臺，前身是成立于2009年12月的鐵甲論壇二手機版塊，2015年更名為“鐵甲二手機”。目前，鐵甲二手機400電話熱線非常繁忙，平均1分半就有一位用戶通過400電話了解鐵甲二手機平臺上發布的設備情況。鐵甲二手機平臺在國內同行已處于領先地位。

初心不改 從網媒做起

畢業于天津大學的樊建設，所學專業是該校的王牌專業之一測控技術與儀器。就業時為何不選擇對口的航空航天、導航衛星等高端裝備領域，卻偏偏進入有些“落伍”的的工程機械行業呢？

“我遵從自己內心選擇工程機械行業，我選擇，我喜歡。”樊建設斬釘截鐵地對本刊記者說。出生于山西忻州一個農民家庭的樊建設，盡管家境不富裕，但學習優秀。小學四年級時，他在全縣讀書知識競賽活動中獲獎，于是主辦方組織獲獎的同學去旅游，其中一個行程是在山西朔州參觀當時亞洲最大的露天煤礦安太堡，那是第一次見到有三層樓高的大型礦山卡車，這對他幼小的心靈產生了震撼和沖擊。

后來樊建設的哥哥在他讀高中的時候加入了工程機械行業，通過哥哥的介紹，樊建設進一步了解到工程機械方面的信息。“他告訴我，這個行業發展前景不錯，而且特別適合男人，選擇這個行業一定程度上受他影響。”樊建設說。

鐵甲創始人兼CEO樊建設

大學畢業后，樊建設進入卡特彼勒中國公司工作。卡特彼勒是世界上最大的土方工程機械、建筑機械和礦用設備的生產商，總部位于美國，在中國15個城市設有制造工廠，四個城市設有研發機構。

2007-2008年，卡特彼勒中國公司派樊建設到新加坡和美國學習培訓，“這是我人生的轉折點”。在新加坡和美國期間，樊建設對工程機械行業有了更深入的認知，同時了解了許多互聯網平臺，尤其是與工程機械行業有關的互聯網平臺。

“我國傳統制造行業落后于歐美，當時的美國就是未來的中國，我看到了工程機械行業的發展態勢以及中國所蘊藏的巨大發展前景，從而激發了我創業的決心。”樊建設說。

2008年，中國超過了美國，成為全球最大的工程機械市場。但中國工程機械行業發展水平較低，用互聯網改造的空間非常大。2009年，樊建設果斷辭職開始創業。起初，創業條件很苦，鐵甲網誕生于北四環芍藥居的一間民宅里（既是辦公室也是臥室）。“當時完全是一個個人站長的狀態”樊建設苦笑著說。直到2010年4月，他才招聘了第一名員工。

雖然第一次創業很艱難，但樊建設一直堅信工程機械行業規模非常大，互聯網+工程機械未來一定有巨大的商業價值。“因為，這個行業很落后，信息非常不對稱，用戶想買一臺挖掘機，價格不透明，價差很大。平時在工地所見到的挖掘機、裝載機，90%以上是個人購買用于出租的。”樊建設表示。

互聯網解決的是效率問題，當供方和需方越分散，互聯網越有價值。在沒有鐵甲之前，用戶要想獲取設備的信息，只有兩個渠道，一是從周邊買過工程機械的人那里了解；二是聽代理商的業務員介紹。

鐵甲工程機械網上線之前，這個行業就有相關網站，但更多是服務于廠家和賣方，而鐵甲主要是服務于買方的，真正從用戶的角度出發。鐵甲工程機械網類似于“汽車之家”，終端用戶通過這個網站可以看到工程機械行業的資訊以及各種設備的參數、價格、性能、用戶點評等數據。

目前鐵甲工程機械網已成為國內工程機械終端用戶群體中影響力最大的互動網絡媒體，旗下的論壇包括23個按照設備種類及交流內容劃分的版塊，每天訪問量達數十萬，聚集了近30萬有效的工程機械用戶及從業人員群體，是同行業用戶最集中、訪問量、更新量最大的門戶網站。

二手機O2O 服務終端用戶

工程機械行業的市場規模很大，2014年國內工程機械行業的新機銷售額是6400億元（僅包括行業協會的注冊企業銷售數據），加上中小企業，整個行業規模在1萬億元左右，同年二手機交易規模達到了3000億元。

據了解，工程機械行業有個特點，當設備保有量達到一定規模，接下來二手機循環的占比很高，而且大多是跨區域的交易。二手機單臺價值非常高，例如一臺二手挖掘機的交易價格是25萬-35萬元，而且交易的頻率遠遠高于汽車，活多了要購入設備，活少了要賣掉設備，如果不賣，養機成本很高（操作手工資、設備維修保養等）。

“早就意識到二手機這個巨大的市場，”樊建設說，之所以一開始沒有做二手機交易，先做網媒，有兩個原因：一是2009年政府推出了四萬億投資，直接拉動了工程機械行業新機的井噴式發展，這個階段一定是新機交易為主，二手機交易的時機還不成熟；二是沒有用戶資源，需要一定時間積累用戶。

雖然鐵甲二手機正式交易始于去年，但二手機平臺在2009年12月份已經有了，當時只是傳播信息的論壇二手機版塊，不是交易平臺，而很多用戶在此進行私下交易，成交金額至少在10億元以上，說明大量用戶有二手機交易的需求。

2014年11月11日，鐵甲二手機歷史性地組織了國內工程機械行業第一場線上和線下相結合的專業網絡競拍會，共成交設備55臺，成交金額達3000余萬元，宣告鐵甲以競拍作為切入點正式進入二手機閉環交易中。截至2015年7月，鐵甲二手機共組織8場大型專場競拍會，20多場線上競拍，共成交設備405臺，成交金額近1.1億元。此外，鐵甲還組織了50多場二手設備買家團等線下活動。

在鐵甲二手機平臺進行交易，賣家需要先注冊，發布所售設備信息，買家看到信息后撥打鐵甲400服務電話，與鐵甲管家（區域經理）咨詢約定試機時間和地點，成交后買家把資金打到鐵甲賬戶里，鐵甲工作人員第一時間把資金轉給賣家，面對面交易（以POSE機轉賬為主），安全可靠。

鐵甲二手機交易是一種典型的O2O（線上+線下）模式，交易流程有點類似鏈家二手房交易。賣家把設備委托給鐵甲，后者通過網絡平臺幫賣家找買家，然后見面撮合，雙方同意后成交。

從去年底到現在，鐵甲二手機交易規模已超過3億元，今年8月份當月平臺流水將近2億元。為更好地提升服務品質，在市場推廣階段鐵甲收取3%的標準服務費，并贈送給買家操作手價值20萬元的人身意外險。

對于保險業務，樊建設表示，由于工程機械應用于修路、拆建、礦山、強縣救災等領域，所以它是一個高危行業。而保險在這個領域基本是空白，有著巨大的市場空間，鐵甲通過互聯網把用戶和保險公司對接起來，讓操作機械的人和機械設備都能上保險，解決用戶的后顧之憂。

鐵甲從成立至今始終把用戶的利益放在第一位，把“用心服務用戶、推動行業進步”作為鐵甲的使命。

粉絲經濟 構建鐵甲生態圈

如果說兩年前啟明創投為鐵甲的A輪投資是小試牛刀，那么今年6月DCM領投、啟明創投跟投的1億元B輪投資充分說明風投持續看好鐵甲。鐵甲猶如補充了強大的燃料，正在借“互聯網+”的風口加速前進。

過去鐵甲利用網站的資訊和社區快速低成本地獲取了大量用戶，率先搶占了用戶資源，吸引了一大批忠實的用戶粉絲，然后通過二手機交易平臺來提供增值服務，實現流量的兌現。后續鐵甲將圍繞用戶粉絲的需求延伸工程機械服務鏈，拓展多元化業務。

目前，鐵甲最主要的業務是二手機交易業務，但鐵甲未來將發展成一個工程機械行業的綜合性服務平臺，業務涵蓋資訊、社區、金融、保險、零配件、維修保養等，讓用戶和服務提供商全方位有效對接。

工程機械用戶有很高的資金需求，常常需要墊款，鐵甲接下來要做產業鏈金融，為機主提供小額融資服務，用設備作抵押。“我們搭建一個平臺讓更多有資金需求的用戶找到貸款或融資。”樊建設說。

醉翁之意不在酒，樊建設正在布局一盤很大很大的棋，無論是資訊、社區還是二手機，都只是他拋給用戶粉絲的小禮物，真正的大禮和驚喜還在后面。

據樊建設介紹，到今年底，鐵甲二手機交易將在國內同行形成非常高的門檻，處于遙遙領先的位置，明年金融業務開始上量。五年之后，鐵甲將會是一個為用戶提供全方位服務的互聯網平臺，交易規模有望達到數百億元。

現在，鐵甲擁有一支工程機械和互聯網雙背景的團隊，員工人數超過300名，其中線下團隊有200多名，分布在全國各地（西藏、海南除外），原則上一個管家負責一個地級市，每個省有一個總經理。據透露，鐵甲產品和研發的負責人都有阿里巴巴和百度的工作背景。

不過，樊建設依然不滿足，“我們最大的挑戰還是人才問題，內部人才培養和外部人才引進始終是公司的重中之重，這樣才能確保業務的快速發展。”

為了吸引和留住人才，樊建設設置了非常有競爭力的的期權計劃，持續的激勵公司內為組織發展貢獻成果的員工。樊建設還特意把鐵甲的總部設在朝陽門核心區，他有兩個考慮：一是鐵甲所處的行業比較偏冷門，不是大眾行業，所以工作環境上要進行彌補；二是為員工上下班著想，這里四通八達，地鐵直通辦公樓，風雨無阻，可以節省上下班時間。