試論信用管理在應收賬款管理的應用

文/陳萍

一、引入信用管理鏈的必要性分析

(一)應收賬款概念及信用管理鏈的基本內涵

在企業的資產負債表中，應收賬款作為流動資產存在，其范圍主要是一年或者超過一年的營業周期內，企業應該回收的款項。應收賬款是伴隨企業賒銷形成的。在生產經營過程中，企業向客戶銷售商品或者提供勞務，卻沒有即時收取購貨單位或者接受服務單位的款項，即為應收賬款。

商業信用方式基于商品交易存在發展，信用管理鏈也因與企業商品交易鏈相對應，在企業管理中，商品交易鏈一般包括客戶接洽、談判、訂立合同、發貨、貨款收付、應收賬款追繳幾大環節，因此，企業的信用管理鏈內容相對應包括客戶信用度考察、信用政策選定、保障機制訂立、商品賬款追蹤、應收賬款追繳、特殊情況處理等。信用管理鏈的工作主要從事前、事中、事后三個層面開展，其中，客戶信用度考察、信用政策選定三方面管理的管理對象為客戶，屬于事前管理；保障機制訂立的管理對象為商品或貨物，屬于事中管理；應收賬款追繳、特殊情況處理管理對象為賬款，屬于事后管理。

(二)引入信用管理鏈的必要性分析

信用機制及相應的客戶處理是企業長遠利益的組成部分，也是企業最難預期的風險，我國的信用環境還不成熟，企業信用管理基礎不堅固，在這樣的情況之下，企業極易遭受信用風險，在企業中引入信用管理鏈觀念已經成為企業管理水平提升的必然。

二、企業應收賬款問題分析

(一)應收賬款額度膨脹過快

商業賒銷已經成為企業擴大銷售量、提高營業收入的主要方式之一，是企業實現收益最大化的主要途徑，伴隨商業賒銷的普及，企業極易因為片面追求高收入進行盲目賒銷，多數企業的應收賬款額度資金占比超過穩定范圍，造成了企業資金流轉困難，增加了呆賬、壞賬風險，一旦企業資金鏈出現問題，極易導致企業破產。

(二)應收賬款管理方式粗放

資金是企業活力源泉，掌握企業發展命脈。但是，任何生產及運營都會伴隨成本，作為企業最為重要的資源，資金的運作也會產生成本，如果企業的經營管理者片面重視賬面利潤，忽視了應收賬款運營及拖欠產生的成本，就會導致風險產生，損害股東利益。目前，我國大部分企業的應收賬款管理模式還較為粗放，大部分企業認為只要賬款得以回收就無關緊要，不注重應收賬款的資金成本分析，賬款歉收長達一年或者幾年的現象時有發生，實際成本很可能超過利潤額，造成企業虧損。

(三)應收賬款責任落實機制不健全

目前，我國大部分企業的應收賬款責權劃分都不是很明確，沒有嚴格的應收賬款管理辦法，具體責任部門及人員沒有落實，在出現呆賬及壞賬之后也難以落實追究，考核獎懲機制失效。在企業當中，應收賬款欠收出現之后常常出現責任推諉現象，主要表現在銷售部門與財務部門之間。

三、企業客戶信用管理現狀

面臨客戶流失與賬款拖欠兩難境地已經成為企業賒銷方式出現的常態，就大部分企業信用管理現狀而言，企業信用管理形勢不容樂觀，其問題主要體現在以下幾個方面。

(一)客戶信用管理機制不完善

目前我國大部分企業的客戶信用管理機制與客戶風險控制都存在著矛盾，客戶信用管理機制常常不能滿足風險管理需要，企業也沒有制定相應的客戶信用管理辦法，信用政策落實也得不到保障。在客戶洽談階段，企業常常無法準確評定客戶資信，企業與客戶合作的程度不易把控，潛在風險較強。

(二)信用政策僵化

市場環境在變化，客戶信用資質也在變化，然而，在信用政策選定環節，我國大部分企業沒有根據市場實際狀況對信用政策進行跟蹤調整，極易造成機遇流失的狀況，增大了壞賬風險。其主要原因包括企業管理者的重視程度不足，沒有制定信用跟蹤政策；經管人員能力限制，無法全面掌握客戶信用資質，在其信用資質發生變化之后也沒有能力及時調整信用政策。

(三)信用監督考評機制缺失

商業信用發生之后，企業常常出現不制定監督機制的問題，沒有對信用政策的執行實行績效評價，沒有安排專門部門及人員對信用政策的執行進行總結反饋，管理者難以獲得信用管理執行的必要信息，無法有針對性地對信用管理問題提出具體改進辦法，獎懲措施無法落實，信用管理工作難以持續推進。

四、建設企業信用管理鏈，提高應收賬款管理效果

信用管理鏈的建設及強化，主要可以從事前、事中、事后三個層面開展。

(一)建設信用管理信息系統

企業要針對自身管理及業務需求，針對客戶建立信息管理系統，重點建設客戶信息數據庫，使得企業信用信息收集、存錄、傳遞更有效率。首先，企業應該建立信息化平臺，在信用管理上實現信息化處理，從而保障信息傳遞的時效性、真實性。第二，要建設企業客戶信息收集系統，對洽談、合作客戶的信用信息進行收集，并在工作過程中不斷更新客戶信用信息。第三，要建立能夠以多種方式進行檢索的客戶數據庫，按照管理者、銷售部門、財務部門的不同需求，建立檢索方式，為企業內部部門及管理者提供查詢及分析服務。

(二)構建信用評估系統

信用評估系統為分析客戶信用、提供信用政策決策信息服務，其核心內容為客戶管理，主要包括核心客戶數量控制、客戶還款特征評析、評估策略制定，要從銷售方面、財務方面以及信用方面進行分析。

在客戶管理中核心客戶數量控制，包括按照“二八原則”界定，占銷售業績80%的最大客戶、持續多年享有優惠政策的中小客戶。值得注意的是，核心客戶是企業收入的核心來源，因而帶來的風險較其他客戶大，管理成本應該盡量偏向核心客戶。還款特征，即客戶交易習慣及交易能力判定，是制定區別催收政策的基礎。評估策略制定為客戶信息收集分析工作的重要輔佐，也是信用管理的核心內容。

在分析評估中，銷售方面的分析評估應該主要從設計規范報告樣式，定期報告制度執行兩方面進行。應該結合客戶調查表建設、定期回訪報告、顧客印象表三方面綜合設計并執行。財務方面，關鍵要利用客戶銷售回款記錄對信用及應收賬款情況進行分析，應該包括賬齡分析、平均收賬期分析、成本占用率分析、回款趨勢分析、信用額度利用分析等多方面。在信用方面，可以以5C系統為基礎確立客戶信用品質，然后將客戶信息歸納、細分，并對客戶信用進行量化及非量化測評，最終得出客戶信用等級，制定相應的信用政策。

(三)建設客戶賬款監管系統

客戶賬款監管系統應該圍繞全面欠款分析以及決策工作進行，要從多方面分析欠款記錄及規模，按照欠款水平為客戶制定相應的信用政策及信用政策執行力度。主要包括客戶類型、客戶名稱、利息金額、應收總額、總額占比、收款人姓名、問題記號、擔保記號、上次行動日期等，通過這一體系，企業可以明確行業特征，將急需解決的客戶有限排列，為應收賬款提供法律證明及獎懲依據，提醒企業事態程度，為應收賬款管理提供細節支撐。在這一系統中，需要標明的地方不多，報告簡潔且明了，能夠為管理者及員工提供直觀的本質問題，為解決問題提供合理的時間安排計劃。

(四)建設信用管理組織機構

信用管理鏈作為獨立的管理職能定位，必須有相應獨立的組織機構進行管理，如今大部分企業的信用管理都零散地存在于各個部門之內，缺少明確的職能及目標定位，信用管理職能的體現無從談起。在建設信用管理組織機構的過程中，企業應該明確以下幾個原則。首先，信用管理人員的素質要求一定要過硬，能夠為信用管理提供專業的技術觀點。第二，能獨立處于利益中間點提供中立的決策觀點。第三，權責上不與其他職能沖突。第四，其操作能夠為大多數職能部門接受。一般的，企業可以通過設置信用經理，附設兼職助理，對決策層直接負責，提供報告及決策支持。此外，設立信用管理委員會也是一種不錯的選擇。

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