回歸東方：愛普生的中國戰略

陳茜

2015年11月5日，愛普生（中國）有限公司舉辦了以“創新你的未來”為主題的秋季發布會，推出創新的產品、新版官網界面、新解決方案體驗中心、新業務模式和新服務模式。

愛普生（中國）有限公司總經理安藤宗德回顧上半年時業績說：“愛普生噴墨打印機市場份額達到了30%，這都源自于墨倉式打印機上市以來的良好表現。”市場份額飛速增長的背后，愛普生有著一套怎樣的發展邏輯？一系列的創新舉措又有哪些動力源泉？發布會后，安藤宗德接受專訪，暢談愛普生在中國市場成功的秘訣。

Q：您原來在歐洲、新加坡都工作過，根據您的經驗，中國市場與全球其他地區相比有哪些獨特性？

A：盡管政府發表的一些數據GDP的增長是7%左右，我覺得中國市場增長是非常強勁的，而且有很大的潛力。不僅限于這一個數字，最近越來越多的中小企業也在蓬勃生長。如果說曾經購買力主要集中在大型企業或者政府機關，那么現在這種購買力漸漸的向中小企業來轉移了，這是中國市場的其中一個特點。

第二個特點，跟歐洲和新加坡這些國家相比，中國的國土面積太大，每個地域客戶的需求有很大的不同，存在著南北差異、內陸和沿海差異等。所以，針對這些不同地區客戶的需求，愛普生需要采取不同的應對措施。

Q：此次發布會，愛普生推出了O2O的銷售模式，是基于怎樣的考慮呢？愛普生是怎樣平衡部署傳統渠道和電商渠道的呢？

A： 一直以來，愛普生堅持以本地用戶需求為導向，不斷深挖用戶需求。愛普生意識到，如將傳統渠道與電商渠道相融合，就能打破現有的尷尬的局面，讓用戶的利益最大化。

我們的整體戰略其實是根據客戶的興趣導向來調整的，比如中小企業和家庭用戶，他們可能更希望在網上購物，但是對于一些大型企業和事業單位來說，他們需要同一品牌在全國范圍內能夠給他們提供服務。

愛普生（中國）有限公司總經理安藤宗德。

其實這是一種用戶、廠商和渠道共贏的模式。傳統的實體店可能只集中在愛普生的某一款產品，比如說投影機，但是通過這種O2O的線上銷售模式它可以經營多種產品，產品線會很豐富，其實是能夠保證確保經銷商的利益的。愛普生認為最重要的一點是，不僅向客戶銷售硬件，更重要的是讓客戶用愛普生的產品之后生活質量或工作效率得到了提高。

Q：據了解，截止到9月份愛普生的墨倉式打印機在全球突破千萬臺，在國內的銷量也突破了170萬臺，愛普生是怎么樣做到的？

A：我認為最主要的原因就是我們非常踏實地做市場調研，有大量和精確的數據來證實顧客真正是需要這種產品的。我在日本總部工作的時候是在市場部門工作，那個時候就經常來中國出差做這方面的調研，其實不是去拜訪那些大的企業，而是去家庭那些小的用戶，哪怕只用愛普生一件產品的用戶，我們去拜訪他，去傾聽一下他們對產品有什么需求，有什么不滿意的地方，這樣反饋到我們的產品研發部門。

當然研發一個新的產品，速度是非常重要的，但是愛普生不光是看重速度，而是速度和質量要相結合。能夠讓客戶兩三年能夠長久的滿足他的需求的產品，這是愛普生所追求的地方，所以用這種非常踏實的市場調研以及先進的技術相結合，我們實現了這樣的成功。

Q：基于“科技+本地化”的理念，墨倉式打印機在中國市場取得了成功，這樣的案例愛普生還有哪些呢？

A：例如我們的微信打印方案，也得到了市場和用戶的高度認可。目前，愛普生（中國）微信公眾號六分之一的業務來自微信打印體驗，微信打印機月均銷量增長達20%。此外，愛普生根據中國環境特色為投影機增加了防塵的功能，也可以說是為中國市場而生的一種產品。