以實戰為導向 提升營銷力

孫思

杭院項目研發二部副總經理何玲云介紹，杭院專門開發了針對各類營銷人員的能力提升培訓項目，目前已成功搭建以個人客戶經理、公司客戶經理、機構客戶經理和大堂經理培訓等通用課程為主體，商友客戶集群化營銷系列培訓等個性化需求為輔助的“營銷力”系列培訓架構（見圖表1）。

營銷培訓與其他培訓相比，實戰性要求高。不同類型的客戶經理，他們的客戶識別度、業務敏感性和風險識別程度均有區別，這些通過純粹的課堂講授很難達到良好的效果。

“在研發營銷力培訓項目時，我們更注重教學方式的創新，著力為學員搭建一個互相交流、實戰演練的平臺，讓他們通過從別人的經驗中學習、在實戰中摸索等方式，提升自己的營銷技能。”何玲云說。

杭院自主開發的營銷特訓營系列培訓項目，是對營銷理論和工具的進一步梳理和深化，以及對實戰技能的進一步強化和提升。營銷特訓營以系統的理論為基礎，立足實戰，通過大量的案例式教學和互動式教學，同時將課堂講授與創新型教學方式結合，讓學員在打好理論根基的同時，及時總結、反思傳統營銷理念和行為，同時萃取、吸收成功營銷經驗，更好地優化營銷流程，實現營銷力的提升。

營銷實戰沙盤取長補短

兩天的營銷實戰沙盤課程，將營銷動作分解成一個個具體的步驟，每個步驟后都附有很多種選擇，不同的選擇組合會呈現出不同的結果。通過沙盤演練，學員會知道自己在營銷布局上哪些是弱點，哪些是優點，進而取長補短，贏得市場博弈。

服務方案呈現 觀點交鋒

在所有類型的客戶經理中，公司客戶經理的專業性要求最高。企業的背景、行業、成熟度、市場不一樣，契合的產品有相當大的差異。所以公司客戶經理培訓通常會采用“服務方案呈現法”，給學員提供背景（包括企業成立年限、所屬行業、經濟環境、收入情況、現金流、所遇問題、希望與銀行在哪些方面合作等），然后將學員分成若干組，各小組分別制定一整套金融服務方案。利用小組討論讓組內成員相互交鋒，利用方案呈現讓各小組再次進行交鋒，在思維和專業的碰撞中讓學員收獲更多。

情景模擬演練 技能提升

大堂經理培訓通常會采用“情景模擬演練”的教學方式。大堂經理在網點服務過程中，會遇到不同的客戶，他們需要快速提升自身的客戶識別能力。

“情景模擬演練”能幫助學員在短時間內顯著提升客戶識別能力。講師會給學員提供一個背景：某個大堂經理遇到了什么問題？要如何解決？由一組學員模擬演練，其他學員在旁觀戰。觀戰之后，學員之間要互評、組員之間要自評，最后由老師點評，通過“自評一互評一點評”的過程和情景模擬的方式，讓學員知道，一旦遇到這樣的問題，應該如何應對。endprint