以變求破 世紀藍天的轉型之路

胡金平

商場如戰場，瞬息萬變。有人墨守成規，最終遺憾出局；也有人鑒機識變，緊隨市場潮流，不斷發展。扎根云南化妝品代理市場20年的云南世紀藍天化妝品營銷管理機構正是后者之一。

從流通渠道輾轉商超渠道，并最終扎根CS渠道，是世紀藍天的大致發展脈絡。世紀藍天總經理鄧才智介紹，世紀藍天旗下不僅擁有廣州名臣、真麗斯、廣州有喜珀薇面膜等品牌的省級代理權，同時也是寶潔、聯合利華、李醫生、歐萊雅、泊美、百雀羚等國際國內知名品牌的區域分銷商，合作網點超過3000家。

以變求破 經歷三次轉型

1994年，遠在湖南邵陽市邵東縣的鄧才智，在親戚的帶領下來到了昆明。據他回憶，“當時有近三十萬的邵陽老鄉在云南大小縣城做批發生意”。在批發領域摸爬滾打的經歷，讓鄧才智發現了化妝品的商機。

于是在1年之后，決意單干的他成立了從事化妝品批發生意的世紀藍天化妝品商行，專門從事化妝品批發生意。在這期間，鄧才智結識廣東名臣、廣東真麗斯兩大品牌，并成為其云南市場的省級代理商。

到了2001年，專營店渠道的崛起，給粗放式的流通渠道造成巨大沖擊。深陷經營危機的鄧才智，再次迎來轉型。在強勢CS渠道代理商不愿與中小客戶合作的當時，世紀藍天將目標客戶對準小型化妝品店和供銷社，在短時間內迅速積累了2000多家合作伙伴。

然而在CS渠道生存得游刃有余的鄧才智并不滿足。欲干出一番大事業的他，于2003年高調進軍商超渠道。受制于經營思路的滯后和服務意識的尚未轉變，未能適應商超運營的世紀藍天，無奈退出這一渠道。

在商超渠道遭遇滑鐵盧，讓鄧才智開始集中精力，全力以赴地扎根CS渠道。據其介紹，在流通渠道和CS渠道并營的世紀藍天，CS渠道的占比已由早前的30%提升至50%。

聚焦中島 發力專營店渠道

在偏遠的西南，化妝品市場的反應總是比外界慢一拍。當小品類在其他發達市場已經熱銷好幾年后，云南的專營店才開始放棄傳統背柜，大力擴展店鋪品類，發展中島區。在這一新的市場機遇面前，鄧才智迅速出擊中島區。

“世紀藍天的轉型其實也是跟隨品牌在轉型。”鄧才智透露，公司目前擁有3000余家合作客戶，其中大多數位于縣城和鄉鎮，而聚焦中島區，很大原因是因為代理品牌真麗斯。

真麗斯在云南的消費群體多位于三四線市場，且產品大都為中島區開發。為了便于中島區品牌的展示，世紀藍天斥資成立了三個品牌展示廳，還開展了整店輸出營銷戰略計劃。

對于缺乏地級市的合作客戶，鄧才智卻有著自己獨特的看法，他認為做生意也講究門當戶對，只要經營理念、產品結構適合，雙方擁有共同的利益合作點，就都能賺錢。

談及終端的服務，鄧才智認為只要把客戶服務好，自然能形成品牌效應。“以前的服務很簡單，只要準時配好貨，價格上給予一定優惠就行了。”鄧才智告訴《化妝品觀察》，隨著房租和人員工資的增長，現在專營店的生存壓力很大，利潤在逐漸降低，所以客戶對代理商的要求也越來越高。

為了應對專營店客戶遇到的困難，鄧才智在動銷上下起了功夫。世紀藍天在促銷方面主要是幫助專營店消化庫存，通過下派促銷人員幫助專營店做大型的促銷活動。

“我們是打組合拳，無論客戶是需要人氣還是需要利潤的活動，我們都能滿足。”鄧才智表示，多年來在縣級市場的下沉發展，是其他代理商所不具備的優勢。現在代理商需要盡最大努力幫客戶完成銷售任務，而不再像以前打款發貨之后，僅僅提供貼柜服務。

盡管有3000多名合作客戶，每年也能超額完成真麗斯銷量和新品推廣任務，但如今的鄧才智感覺很累。隨著零售寒冬的到來，代理商的運營成本越來越高，專營店的要求也不斷提升，利潤卻在逐年下降，貨品積壓愈發嚴重。

“上游廠家理解還好，如果不理解，一旦沒有完成既定的銷售任務，就可能取消代理權或者重新劃定代理區域。”鄧才智略顯無奈地說道，現在的代理商就是兩頭受氣，如何平衡各方的壓力，成為擺在他面前一個不得不思考的問題。

鄧才智表示，現在的環境已經不允許代理商有更大的動作，世紀藍天將不會接新的品牌，而是把精力用于現有品牌和客戶的維護上。