2015中國化妝品零售峰會（昆明站）

別趕路，去感知路

（演講：品觀傳媒董事長、《化妝品觀察》總編鄧敏）

我們這個時代，快已經(jīng)成為了常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)帶來的改變是前所未有的，快是最大的特征。我們正在被快誤導(dǎo)，被裹挾在速度之中，這是互聯(lián)網(wǎng)信息所營造的氛圍。

在不久前的上海家化秋季新品發(fā)布會上，董事長謝文堅卻拋出了一個古老的話題——“百年企業(yè)的精神”。謝文堅當(dāng)時稱，歐洲有1000個超過百年的企業(yè)，日本有20000家超過百年的企業(yè)，而中國只有10余家。這些數(shù)字充分說明，不管時代如何變化，總有一些可以傳承百年的法則。

百年企業(yè)有兩個領(lǐng)域難以超越：產(chǎn)品研發(fā)和品牌文化。快時代里人們愿意相信奇跡，愿意相信顛覆，所以常常可以看到唱衰大公司的觀點，任何盲目的自信和盲目的悲觀都是沒看清楚本質(zhì)。

在快時代面前，所有的品牌都會遇到“如何以更快更多元的方式與消費者溝通”的問題。在這一點上。中國品牌與百年品牌處在同一起跑線上，或許因為小而更靈活，然而在品牌的基本面，在產(chǎn)品研發(fā)與品牌文化上，我們還有相當(dāng)長的距離，這是時間的差距。

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里，有兩個不變的法則，一個是做好產(chǎn)品，一個是做好用戶滿意度，這兩點做好了，財富是很自然的回報。好產(chǎn)品+用戶滿意度，這是快時代的慢法則。

對于零售店而言，在如今的激烈競爭中，最需要考慮的就是效率的提升，在效率的提升之中，來增強(qiáng)自己的競爭力。

劉曉坤：線下購物將反擊線上

（演講：亞緹企業(yè)董事長劉曉坤）

在過去的上半年中，隨著中國經(jīng)濟(jì)下行壓力的加大，實體經(jīng)濟(jì)面臨前所未有的困難。在互聯(lián)網(wǎng)改變世界的背景之下，2014年淘寶雙十一活動創(chuàng)下單日571億元的銷售奇跡，一大批品牌如阿芙、御泥坊等借勢互聯(lián)網(wǎng)騰飛。前50名主流基金大部分認(rèn)為：傳統(tǒng)渠道已死，未來是電商時代，投資的重心主要集中在互聯(lián)網(wǎng)項目。

然而互聯(lián)網(wǎng)也存在客單價低、利潤低、假貨猖獗等弊端。在淘寶低價趨勢的影響下，商家要么壓縮成本，要么拋棄創(chuàng)新搞抄襲，長此以往，中國制造根本不會有價值。

未來，線下購物將反擊線上。現(xiàn)在做商超的品牌也在涉足CS渠道，做CS渠道的品牌又進(jìn)軍了線上，各種渠道相互沖擊，已經(jīng)成為常態(tài)。因此，化妝品店在經(jīng)營實體的時候，應(yīng)該從以下方面著手：1增加體驗比重，大力增加專業(yè)美妝顧問、美甲、化妝、皮膚檢測區(qū)；2調(diào)整產(chǎn)品及品類結(jié)構(gòu)，注重品牌價值，退出“爆品”思維；3消費人群重新定位，吸引年輕人進(jìn)店消費。

孫錫財揭秘恒美50%高毛利的背后

（演講：恒美化妝品連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理孫錫財）

做店鋪，產(chǎn)品是我們的核心；做服務(wù)，客戶是我們的核心；做企業(yè)，盈利是我們的核心。

恒美的毛利率是超過50%的，這是靠我們整合供應(yīng)鏈做到的。我們現(xiàn)有門店65家，總員工數(shù)450人。其中，前店有430人，包括5個區(qū)域經(jīng)理和2個培訓(xùn)主管。后臺有20人，包括5個記賬和客服，2個企劃設(shè)計及微信維護(hù)。我負(fù)責(zé)整體把控，夫人負(fù)責(zé)前店管理和財務(wù)，另有倉庫司機(jī)3人，配貨6人，記賬1人。

在恒美，因為后臺幾乎沒有所謂的專職人員，每個人都要身兼數(shù)職，所以恒美在后臺養(yǎng)的人比較少。

今年大家都在說整個專營店難做、業(yè)績下滑，在這樣的情況下恒美首先是為老客戶投放廣告。恒美今年在煙臺投放1000萬元廣告，通過廣告，老顧客的忠誠度變高，品牌知名度也隨之提高。

第二方面，恒美做的是穩(wěn)定員工。很多常客光臨店鋪，很大原因是因為和員工很熟。門店的業(yè)績跟員工流失的速度有關(guān)，所以我們應(yīng)該保持團(tuán)隊穩(wěn)定，給顧客一個熟悉的消費環(huán)境。

第三方面，我認(rèn)為店鋪不必過多關(guān)注90后，要找各代人的共性，用她們共同喜愛的彩妝、美甲等品類吸引各個不同階段的消費群體進(jìn)店，再用良好的服務(wù)將其留住，增加消費者與店鋪的黏_生。

今年年初，恒美引進(jìn)了美甲服務(wù)。很多人認(rèn)為，美甲會吸引客流。其實這個想法是錯誤的，目前美甲是個很小的行業(yè)，市場容量并不大。恒美的美甲服務(wù)提供的是快時尚的概念，同時我們也和美團(tuán)網(wǎng)等網(wǎng)站合作，將線上的流量導(dǎo)入線下，增加年輕消費者的關(guān)注度。通過這種O2O的形式，美甲最大的價值是從線上導(dǎo)入了免費的流量。

如果你要想在店里做美甲，我有個建議：專營店做美甲，必須跟美甲店一樣專業(yè)，因為我們的競爭對手不是專營店了，而是美甲店。消費者會把所有的美甲店放在一起做對比，看你的服務(wù)夠不夠?qū)I(yè)。

何國光解讀奧洛菲法式輕尚

（演講：奧洛菲集團(tuán)董事長何國光）

過去一兩年，奧洛菲首當(dāng)其沖的就是改變產(chǎn)品模式，即從單純的賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變成將產(chǎn)品與法式輕尚生活方式掛鉤，優(yōu)化品牌形象。其次就是營運模式的改變。走過15周年的奧洛菲，更加注重自身的品質(zhì)、品位和品格，這也是奧洛菲在變化中唯一不變的核心。

奧洛菲今年從百貨渠道到專營店渠道都對品牌形象進(jìn)行了全面升級。奧洛菲今年推出了“輕尚護(hù)膚三部曲”和“膜變系列”等，這為旗下OLEVA+今年在絲芙蘭渠道銷售額同比翻番打下了基礎(chǔ)。

除了主品牌奧洛菲，奧洛菲集團(tuán)旗下“菲樂”和“MISS喵”表現(xiàn)同樣不俗。

菲樂已進(jìn)駐屈臣氏渠道，主推睡眠面膜和甜品面膜等。此外，奧洛菲針對女生開發(fā)的MISS喵品牌，也在迎合消費變化。奧洛菲之所以顛覆過去的思路，正是出于發(fā)現(xiàn)消費者需求，并滿足消費者需求，從而達(dá)到奧洛菲產(chǎn)品模式的整體升級。

今年截至目前，OLEVA+在絲芙蘭的銷量已比去年全年銷量翻了一番。此外，今年OLEVA+還將正式登陸阿聯(lián)酋等中東五國的絲芙蘭門店。

武清林：美林美妝年銷破億秘籍

（演講：美林美妝總經(jīng)理武清林）

美林美妝這幾年取得的成績，主要是在商品管理和員工管理兩個方面做了幾點堅守：

第一，商品陳列重在突出商品，而不是突顯陳列道具。第二.真正做到賣消費者想買的商品，而不是老板想賣的。第三，暢銷品要確保不缺貨。舉個例子，哪一些商品賣光了，貨架上缺了，就是好賣的，保證好賣的商品不會缺貨，這一點需要我們后臺系統(tǒng)來完善。

第四，突出店鋪品牌，讓商品為店鋪店銷服務(wù)，而不是突出商品品牌，讓店鋪為其服務(wù)。美林美妝在選品牌以及做商品陳列布局的時候，處處都是美林美妝的標(biāo)示。因為我希望品牌是為美林美妝這四個字服務(wù)的，而不能讓美林美妝為它們打工。

第五，大型活動少做、精做，而不是常做、爛做。美林美妝的活動一年不會超過2次。

在人員管理上，我認(rèn)為摸清店員要什么。借用馬云的兩句話，員工離職的原因林林總總，只有兩點最真實：1錢，沒給到位；2心，委屈了。歸根下來就一條：干得不爽。而我們做到了這兩方面：

首先，在“錢沒給到位”方面，我們的收入做到了平均超過本地化妝品店員工收入的30%。第二，選對的人堅持高薪高效，不管多小的店也要做到人效4萬，好的店我們的人效可以做到10萬。所以在美林美妝等于我們是2個人拿3個人的工資干4個人的活兒。

其次，怎么樣才能不委屈？第一，任務(wù)要清晰，責(zé)任要明確；第二，員工要在你這兒干，她要有成就。我告訴過她們，美林美妝一定要做安徽省第一名，要做全國名店，這個就是讓她們有成就感。第三就上升到空間。我就告訴員工，未來的美林美妝要成為上市公司，你們會成為上市公司的股東。

如何通過招財卡實現(xiàn)7天破百萬的業(yè)績

（演講：歡迎“光”臨零售終端指導(dǎo)工作室總經(jīng)理、光合社創(chuàng)始人葉光）

我給大家奉獻(xiàn)一個一星期通過招財卡提升一百萬業(yè)績的方法。與預(yù)售卡不同，招財卡的使命是尋找店外的顧客。這張卡片要設(shè)計上店鋪的LOGO，讓別人知道你是誰。其次，你要跟廠家或者代理商訂購一套特價的套盒，憑卡片換購該套禮盒，售價在130元左右。然后你要做一張100元的品類券，這個品類券就是你可以把所有的品類歸結(jié)到一個中島上，比如說身體乳、手霜、唇膏等產(chǎn)品。這一類的東西在買的時候都可以買300抵100，因為這一類的品類平時你賣得未必有多好。但你用這個方式，可以快速推動秋冬季節(jié)這一個品類的銷售。

第二，就是你店鋪當(dāng)中，大概有20款到40款的特價商品，零售價要是設(shè)定在70塊錢到85塊錢之間的。

拿著這張卡回來的顧客，可以立減現(xiàn)金30元錢。她的心理感受是相當(dāng)于你給她便宜了一半，然后她回店之后還可以免費領(lǐng)一瓶洗衣液，或者領(lǐng)一提紙。

這個招財卡要設(shè)置三種不同的顏色：周五使用的，周六使用的，周目使用的。出去賣這一萬張卡的時候，一定要讓顧客分流回來，否則一萬個顧客回到店里，你的店鋪的員工接待不了。

在這樣的情況下我們就可以計算一下。店鋪初步規(guī)劃的是：一萬張卡壘出去預(yù)售，周五回來5000張，周六回來2500張，周日回來2500張，共計是一萬張卡。

那么這一萬張卡，到底怎么“招財”？第一，招銷售。以銷售一萬張卡為例，50面額的招財卡，拿出去賣掉10000張，就是50萬。

第二，如果說300元錢減100沒有什么實際的信心的話，顧客回店至少會買100元錢的產(chǎn)品，因為店鋪當(dāng)中有做大促活動的氛圍。

一萬張卡，我們就認(rèn)為其中有2000人參加活動，每個人消費100元，乘以2000張，就是20萬。然后立減30，只要有5000人次參加，只要你的商品設(shè)置的合理得當(dāng)，立減現(xiàn)金30足夠吸引她的話，30元乘以5000張，就是15萬。

第四，其他的特價，每個人在你的店鋪，哪怕只消費10塊錢的特價，買一支手霜，或者買一支唇膏，或者買一個10塊錢左右的特價品，5000人參加，那么你的銷售額也有5萬。

假設(shè)平時本來每天就能賣5萬塊錢的話，一個星期平均的營業(yè)額有35萬，那么周一到周四出去賣卡，周五、周六、周日等待顧客回店，7天所有的銷售額直接會到125萬。

招財卡最重要的還是招會員。假設(shè)10000個顧客中有一半不是你的會員，理論上來說你會得到5000個新會員。而我假設(shè)你開發(fā)了5000個新會員，你通過一系列的措施使她們穩(wěn)定下來，每人每年能在你店里消費1000元錢，也就是每天在你店里消費不到3元的情況下，你可以立增500萬的銷售額。新增的5000會員，又會在此基礎(chǔ)上發(fā)展新的會員，帶來新的銷量。

當(dāng)化妝品店遇上O2O

（演講：有禮派創(chuàng)始人溫敏）

對于數(shù)碼產(chǎn)品等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來說，線上可以替代線下，但是在未來的5到10年，化妝品行業(yè)的線下渠道一定呈向上趨勢，因為化妝品屬于高頻消費。

實體美妝店想要升級轉(zhuǎn)型，體驗化、場景化、社區(qū)化并以服務(wù)為主這四點很重要。體驗化做得好，就能成為門店的先天優(yōu)勢。過去消費者買化妝品，實際上買的是對美的希望，買的是其中賦予的含義，而現(xiàn)在更多的是在買一種生活方式，場景化可以成為門店的發(fā)揮之處。

門店本身就是社區(qū)的聚集點，可以成為閨蜜之間最好的去處，只不過現(xiàn)在很多門店沒有把社區(qū)化的優(yōu)勢發(fā)揮出來，而小米則是這方面的典范。服務(wù)更是個老生常談的話題，未來必然以服務(wù)為主，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以幫助門店更好地把握會員的喜好和需求。

7月份，有禮派拿了80萬張微信電影票給許多化妝品店，這些店各有各的“玩法”：有些是買東西就送，有些是先送電影票，再吸引你來購買。傳統(tǒng)的化妝品零售也要“玩起來”，才能實現(xiàn)線上線下的真正融合。

無論用什么規(guī)律，無論怎么玩，都要遵循化妝品行業(yè)的本質(zhì)——以客戶為中心來創(chuàng)新產(chǎn)品，以客戶為中心來增強(qiáng)服務(wù)體驗，這才是商業(yè)的核心要義。

張兵武：重新連接消費者

（演講：思傳女性美&健營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長、《化妝品觀察》主筆張兵武）

這個時代最重要的特征是移動互聯(lián)網(wǎng)。移動互聯(lián)網(wǎng)把所有人帶到同一起跑線，所有人都是機(jī)會均等的，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，即使沒有錢也可以將自己的想法傳播出去。

現(xiàn)在很多關(guān)于80后、90后的看法其實是錯誤的，只是時代在變，一些不同的需求得到了放大。對于移動互聯(lián)網(wǎng)時代的80后、90后而言，就是“連接”的需求被放大了。

在消費者連接需求被放大的基礎(chǔ)上，我認(rèn)為化妝品專營店應(yīng)該做出相應(yīng)的應(yīng)對措施。1連接。用店鋪和消費者連接，用店老板和消費者連接，用商品和消費者連接。2社交。連接起來后就有了社交，海底撈、麥當(dāng)勞可以幫顧客過生日，星巴克賣的不僅是咖啡，化妝品店能不能變成閨蜜聚會Party的地方？要更多地強(qiáng)調(diào)人的因素。3社群。因為有了廣泛地社交，所以有了社群，社群的力量在于把身邊同類型的人、相近的人的力量發(fā)揮出來。4粉絲。因為社群力量巨大，所以在這個時代，我們更要注重粉絲的力量，因為粉絲能把身邊人的力量最大程度地發(fā)揮出來，所以化妝品店應(yīng)該尤其注重老顧客。

做到以上4點，最關(guān)鍵的是激活新一代消費者的心理連接。而要做到這種激活，需要我們在營銷的時候運用以下幾點：

在心理連接之前，首先應(yīng)該做到認(rèn)同她們的興趣喜好與價值觀，讓用戶做主。羅永浩的“情懷”玩不過雷軍，是因為小米讓用戶做主，而錘子不是；其次，現(xiàn)在80后、90后的溝通方式已經(jīng)改變了，他們喜歡有趣的形式，因而營銷應(yīng)當(dāng)做到盡量互動好玩；

同時，要擴(kuò)展用戶體驗，讓他們的體驗更加豐富，參與感更強(qiáng)，幫助你主動傳播；最后一點，要將營銷形式融入到某種生活場景之中去。

呂香港：零售寒冬下的化妝品店+

（演講：河南我的時尚女友化妝品連鎖總經(jīng)理呂香港）

在零售寒潮之下，我認(rèn)為化妝品店主要存在以下幾個問題：一是萬店一面。大多數(shù)的化妝品店在商品結(jié)構(gòu)上基本相同。二是促銷方式。店內(nèi)的促銷呈現(xiàn)“不促不動，促了還沒有動”的狀態(tài)。三是缺乏年輕消費群體，我們的顧客年齡段多為60后、70后。四是拿爆品當(dāng)“救命稻草”。五是過度恐慌。當(dāng)?shù)陜?nèi)生意下滑，客流量減少，線上產(chǎn)品價格較低時，經(jīng)營者對于未來覺得看不到希望。

通過對近來頗為火爆的零售店名創(chuàng)優(yōu)品進(jìn)行考察后，我開始思考：“化妝品店可以加點什么？”

今年，兩家以“化妝品+潮流百貨”模式改造升級的時尚女友門店先后于5月1日和6月1日重新開業(yè)。

兩家改造過的門店引進(jìn)了服飾、數(shù)碼產(chǎn)品、日用百貨與進(jìn)口食品等8個品類，商品數(shù)量達(dá)800個，并采用“雙門頭”的設(shè)計——“我的時尚女友”與“時尚小鋪”兩個店鋪品牌并存。

整改之后，門店整體日均客單數(shù)由500單上升至1000單，其中時尚小鋪日均銷售200單，我的時尚女友在原基礎(chǔ)上日均提升300單。時尚小鋪的加入，讓我的時尚女友吸引了更多的年輕群體進(jìn)店消費。

當(dāng)年輕消費群體進(jìn)店后，商品結(jié)構(gòu)對留客便起著舉足輕重的作用。

在這一點上，我的時尚女友主要發(fā)揮了跨界品類與高性價比的優(yōu)勢，再加上與時尚小鋪的客層定位相結(jié)合，通過價格優(yōu)勢吸引更多低端消費人群，并通過微信互動等形式吸引到更多年輕消費人群。

我的時尚女友計劃在未來一年打造十家過千萬的門店，進(jìn)一步對零售業(yè)態(tài)進(jìn)行深度挖掘。

方利：悅顏千千色的商品管理絕技

（演講：悅顏千千色總經(jīng)理方利）

悅顏千千色自2012年進(jìn)行商品及品類調(diào)整以來，實現(xiàn)了快速發(fā)展。我們將悅顏千千色門店在售商品分為了大類、中類、小類三個級別。其中，大類的劃分依據(jù)是根據(jù)公司經(jīng)營方向相匹配，結(jié)合顧客消費習(xí)慣及商品特性進(jìn)行的劃分。而中類、小類的劃分是為了便于店鋪進(jìn)行精細(xì)化區(qū)別管理。

按照這一劃分標(biāo)準(zhǔn)，目前悅顏千千色系統(tǒng)共有9個大類、50個中類和200個小類。舉個例子來說，臉部護(hù)理屬于大類，臉部護(hù)理中的面部清潔和唇部護(hù)理屬于中類，而膏霜、乳液、洗面奶、唇膏則屬于小類。

在這一基礎(chǔ)上，悅顏千千色對在售3個月以上的商品按照銷售量進(jìn)行了A、B、C、D、X、Z六個級別的分類。在完成商品的具體分級之后，我們根據(jù)所在商圈及主流人群的特點將門店分為商業(yè)店、校園店、社區(qū)店三種類型。

在店鋪規(guī)格的設(shè)置上，悅顏千千色按照年銷售額將店鋪分為A+類、A類店、B類店、C類店和D類店5個等級。每個店鋪所在的等級決定了店鋪經(jīng)營商品的目錄，門店的經(jīng)營面積又決定了門店的商品庫存數(shù)量。

具體到門店經(jīng)營商品目錄的設(shè)置上，悅顏千千色的基本原則是“先品類、后品規(guī)”，也就是先決定上哪些品類，再根據(jù)品類決定上哪些商品條碼。

在品類管理上，悅顏千千色采取橫向和縱向管理兩個維度。其中，橫向維度從品類的寬度著手，縱向維度從價格深度著手。

在悅顏千千色，新開店鋪店鋪商品配貨的具體流程是：1拓展部與業(yè)主交接鋪面；2策劃部測量鋪面尺寸，制作鋪面原始尺寸圖；3策劃部與相關(guān)負(fù)責(zé)人確定店鋪商圈類型并制作布局圖；4工程部定制各項柜臺并進(jìn)行鋪面裝修施工；5采購部負(fù)責(zé)人依據(jù)商圈類型及店鋪級別預(yù)估制作品類布局圖；6采購部品類負(fù)責(zé)人依據(jù)商圈類型及店鋪級別預(yù)估填充備品規(guī)；7采購部品類負(fù)責(zé)人制作門店商品經(jīng)營目錄；8倉儲物流部依據(jù)商品目錄進(jìn)行配送。

王繼雄：取悅顧客你得這么做

（演講：巨美妝配聯(lián)合創(chuàng)始人王繼雄）

在化妝品線下零售尚未被完全顛覆前，抓住顧客滿意度的制高點，將是與電商分庭抗禮的唯一法寶。只有將顧客滿意度策略作為企業(yè)運營的基本策略之一，才能形成無形、不可量化的競爭力。

顧客滿意策略是新型的營銷策略，其主旨是盡最大努力使顧客滿意。如何實施顧客滿意策略，需要從以下幾個方面去做：1形象服務(wù)滿意度策略。基于顧客的品類思維，以品類驅(qū)動店鋪形象，打造高人流高轉(zhuǎn)化的時尚美妝店。2陳列服務(wù)滿意度策略。實施以顧客滿意度為導(dǎo)向的陳列戰(zhàn)略：陳列要符合顧客的購買習(xí)慣、品牌演繹核心、產(chǎn)品的主次布局、戰(zhàn)略商品的意圖取向、以坪效為依據(jù)、商品轉(zhuǎn)速特點以及商品特性。3溝通服務(wù)滿意度策略。當(dāng)代商業(yè)溝通是從視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、心感等綜合達(dá)成顧客滿意度。4體驗服務(wù)滿意度策略。這是實體店最大的財富優(yōu)勢，通過現(xiàn)場、實物、體驗、利益即時達(dá)成顧客滿意度。5價格滿意度策略。

樹立顧客滿意的經(jīng)營理念，應(yīng)該以“顧客滿意度”作為指標(biāo)，塑造店鋪各個板塊，將無形資產(chǎn)視為“第一重視對象”，可產(chǎn)生無形的價值。

吳艷艷：濃妝淡抹的新人培養(yǎng)經(jīng)

（演講：濃妝淡抹的金牌店長吳艷艷）

我今天給大家分享的是用四步培養(yǎng)一個合格的新人。一個新人入職第一天，其實是她觀察我們，也是我們觀察她，觀察她做出的動作.和某些反應(yīng)。

入職第二天，我們會給她分配師傅，通過第一天的觀察，我們知道員工類型大概是這個樣子的。第二天的午會，我們會問大家誰愿意當(dāng)她的師傅。并且我會告訴員工，當(dāng)師傅沒有任何好處。在這種情況下還想當(dāng)師傅的員工，說明她是真心想要當(dāng)師傅，真心想要成長。因為帶別人的同時，自己也會成長。這個時候我會讓她們一一演講，說明為什么這個新人要讓我來帶。講完之后讓新人來選，講得最打動她的人當(dāng)她的師傅。選完之后，我們有一個小儀式。

接下來，我會讓師傅做周推進(jìn)表給我，這個星期徒弟需要做哪些事。比如了解賣場商品、修眉化妝的培訓(xùn)等等。

在第七天，我會考核這個新人，比如基礎(chǔ)的修眉化妝，或者基礎(chǔ)的衛(wèi)生怎么做。在入職的23天左右，我會問師傅覺得新人怎么樣，問完之后我心里就有底了，她會告訴我這個新人的優(yōu)勢和弱勢。

然后我再問這個新人，她獲得了哪些成長。問完之后，我就會大概了解到這個新人成長到了哪一步，并因此給她制定下個月的工作方向，包括業(yè)績指標(biāo)等等。在這期間，新人會有很多困惑，我就需要這個師傅反饋給我，我作為一個策劃者，給定一個方向。

我們每天會要求新員工在洗漱之后回憶今天做了哪些事情，并把它記錄下來，再寫下明天需要成長的哪幾個點。有幾個新人按照我說的做了，就成長的非常的陜。我認(rèn)為這個東西是比較好的。

龍功偉：化妝品店如何做視覺營銷

（演講：廣州十力商業(yè)空間設(shè)計咨詢有限公司設(shè)計總監(jiān)龍功偉）

所謂的視覺營銷（VMD），簡單來說就是視覺、產(chǎn)品和設(shè)計三個層面，這三個層面在構(gòu)成的過程中涉及到很多細(xì)節(jié)，例如分化品類、進(jìn)貨，以及內(nèi)部的裝修、陳列、店鋪的表現(xiàn)、主題活動等等，都包含在視覺營銷的體系中。

本十化妝品店應(yīng)該通過消費場景、主題陳列、深度體驗、色彩重建進(jìn)行商品陳列，提升化妝品零售店鋪的整體形象。

視覺營銷的理論架構(gòu)由3個“P”組成，分別為vP、PP、IP。

視覺展示區(qū)（VP）的主要任務(wù)是讓顧客目光停留；視覺重點展示（PP）的主要任務(wù)是吸引顧客對每個單品的關(guān)注。通常擺放在店內(nèi)展柜之間或掛墻、高置等單獨展示。一類商品的展示區(qū)域（IP）主要任務(wù)是相同品類的商品按顏色、大小順序擺放，顧客可從IP區(qū)輕松選擇到自己要的類型和品牌。

視覺營銷的四大法則是：7秒法則即顧客在經(jīng)過店鋪7秒之內(nèi)，不能判斷它是一家“什么店鋪”時，就會因不能引起興趣而略過此店。

3秒法則，當(dāng)顧客在7秒內(nèi)被吸引、走到店鋪前方3秒的距離時，如果沒有好的視覺重點展示（PP）指引，讓顧客對具體商品提起興趣，那么也無法讓更多的顧客進(jìn)店。

規(guī)律意識，IP是某一類商品的展示區(qū)，切忌給人造成“堆砌”的印象，那樣就仿佛在說“我是在甩賣”。

中心線，人的視覺原理都是以中心線為最初關(guān)注點，然后再從中心線往兩旁看。因此，中心線幫助理清主題也發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。