開啟產品定制艾兒與百強連鎖共謀深度合作

丁子喬

在2015（第八屆）中國化妝品大會上，嬌蘭佳人創始人蔡汝清曾做出“未來三年是百強連鎖發展的黃金盛世”的市場判斷。在巨大的市場機遇面前，百強連鎖已經成為眾多本土化妝品品牌積極搶占的新戰場。

9月22日，煙臺恒美總經理孫錫財、洛陽色彩總經理朱銳、康緹加盟中心總經理鄒本生等眾多百強連鎖掌門人齊聚廣州，參加“未來只會遇到你”艾兒百強連鎖私享會。這是艾兒化妝品公司成立19年來，面向渠道召開的第二次會議，也是艾兒首次面向百強連鎖召開的會議。

廣州艾兒化妝品有限公司總經理陳才民在致辭中介紹，成立于1996年的廣州艾兒化妝品有限公司，旗下共有艾兒、愛兒、愛兒坊、貴男等多個化妝品和嬰童護理品牌。

從1996年第一家工廠誕生，到2006年進入KA渠道、2010年進入CS渠道、2014年進入嬰童渠道并啟動百強直供戰略，艾兒已有500多家合作經銷商，KA渠道、CS終端渠道和嬰童渠道三個渠道網點數過萬家。

“然而，由于進駐KA渠道時間長，根基扎實的艾兒旗下品牌在沃爾瑪等KA渠道的影響力遠超CS渠道。因此，艾兒在2014年年底啟動百強直供計劃，希望以百強的影響力帶動品牌在Cs渠道的發展。”廣州艾兒化妝品有限公司銷售總監辛玉林告訴《化妝品觀察》，此次艾兒舉辦百強連鎖私享會旨在向CS渠道正式宣布艾兒將對百強連鎖采取直供戰略。

據辛玉林介紹，以行業趨勢作為艾兒研發思路，旨在做品類品牌的艾兒產品覆蓋洗護、小品類、身體護理、嬰童、男士等五大品類，SKU多達300余個，價格區間橫跨10至40元。

眾所周知，在化妝品行業，零售價格和制造價格之問的倍率一般為10左右。然而據辛玉林介紹，艾兒采取直供百強連鎖的運營形式，能夠將產品的平均倍率縮短在5至6之間。

除了合理的產品倍率和利潤空間，對于與艾兒達成戰略合作的百強連鎖，辛玉林透露艾兒不僅會為它們提供諸如化妝棉、洗衣液等超高性價比值的引流產品，還將為戰略合作伙伴提供艾兒品牌的定制產品。

這一定制的產品策略來自艾兒品牌對化妝品終端店經營痛點的體察。在辛玉林看來，受房租、人力等經營成本的壓力，許多化妝品終端店紛紛推出高毛利的自有品牌。然而，自有品牌研發和設計的繁瑣，阻礙了不具備研發自有品牌條件的終端店，追求高毛利和小品類引流商品的需求。

“而集研發、生產、銷售于一體的艾兒公司，有能力根據化妝品店的需求為其提供屬于艾兒品牌的定制產品。”辛玉林表示。據他透露，艾兒目前已與60余家百強連鎖達成直供的戰略合作。