麗人麗妝抓住進口品機會點

易烊銘

不管是從年銷售規模還是從已合作的品牌規模來看，連續多年被天貓官方平臺評選為“美妝類目最佳運營商”的麗人麗妝絕對有實力配得上這一稱號。

成立于2007年的麗人麗妝，以在淘寶平臺開設網絡店鋪銷售化妝品為起步，不斷壯大后，開始為部分本土化妝品品牌提供淘寶店鋪的運營和管理。現在，已經成長為線上美妝最大經銷商的麗人麗妝，手上運作的品牌幾乎涵蓋了全球最為知名的化妝品集團，且所涉產品多為進口品。

從運營相宜本草起步到國際品牌云集，年銷售破10億

一個不可否認的事實是，麗人麗妝現在的成功，離不開早期與本土品牌相宜本草的線上合作。

2008年初，阿里巴巴旗下天貓（當時還叫淘寶商城）試運營，麗人麗妝創始人黃韜放棄經營已久的淘寶三皇冠集市店鋪，轉投天貓。彼時，黃韜抓住機會與當時尚不具規模的本土護膚品牌相宜本草展開合作，并直接主導了相宜本草天貓旗艦店在當年4月上線。

僅僅3個月后，相宜本草就成長為當時淘寶商城化妝品類目里的第一品牌。相宜本草在線上的成功，迅速為“背后推手”黃韜和他的麗人麗妝打開知名度。

不過，回顧當時的化妝品線上生態環境，雖然本土品牌在線上做得風生水起，但進口品牌們卻始終持觀望態度。在這些進口品牌看來，當時的電商平臺假貨林立，線上業務能夠給品牌帶來的銷量也暫時有限，貿然進軍線上，有可能對品牌的渠道管控和品牌形象帶來不利影響。

隨著中國電商市場不斷成熟和消費者購物方式發生近乎根本性的轉變，電商逐漸發展成為化妝品行業不可或缺的分銷渠道之一，各大化妝品巨頭也對其紛紛加以重視。

不過，對于這些外資企業來說，中國的電商渠道環境和線上品牌運營并非他們擅長的，這就給黃韜和他的麗人麗妝帶來了機會。

經過8年的運營，現在麗人麗妝已與歐萊雅、資生堂、愛茉莉太平洋、漢高、科蒂、寶潔、聯合利華、拜爾斯道夫、高絲、佳麗寶和Pierre Fabre等全球知名化妝品集團展開合作。

麗人麗妝商務合作總監張欣透露，目前與麗人麗妝合作的品牌總數接近40個，包括蘭蔻、巴黎歐菜雅、雅漾、碧歐泉、美寶蓮、妮維雅、蘭芝、愛麗、夢妝、絲蘊、CK、雪肌精、呂、寵愛之名、泊美、阿迪達斯、相宜本草、芳草集等，其中，國際品牌占據大多數。

在2013年，憑借對美寶蓮“潮妝學院”、蜜絲佛陀“X-gril”、相宜本草“百合仙子”等線上經典營銷案例的運作，麗人麗妝曾入圍中國電商界最高影響力的“金麥獎”。2014年，麗人麗妝再度入圍“金麥獎”并斬獲彩妝護膚類銅獎等獎項。

據悉，2010年麗人麗妝年銷售額超過6000萬元，2012年這一數字已躍升至2億元以上，隨后的2014年銷售規模更是一舉突破10億元。這當中，僅2014年的“雙11”當天，麗人麗妝營收額就接近3億元，等于這些品牌線下所有渠道一天銷量的總和。

獨特的經營模式吸引更多進口品合作，獲1億美金B輪投資

現在，很多進口品牌想進軍中國線上市場，第一時間都會想到麗人麗妝。

黃韜說，隨著2014年2月天貓國際——中國首個跨境平臺的上線，進口品進入中國市場又多了一個可供選擇的渠道。這同時也意味著，麗人麗妝有了更多機會與更多有實力的進口品展開更多形式的合作。

之所以眾多進口品選擇與麗人麗妝展開合作，與麗人麗妝獨特的經營模式密不可分。

在業界很多人的印象里，類似麗人麗妝這樣的電商企業做的都是代運營的生意——幫品牌廠家運營第三方平臺上的店鋪，獲取傭金。對于代運營方來說，幾乎沒有風險，但正因如此，它也沒有多少動力去精耕細作，幫助品牌提升服務能力與消費體驗。

事實上，麗人麗妝所采取的運營模式完全不同于傳統的代運營模式，他們雖然也為品牌代運營天貓店，但不以收取服務費為目的，而是在取得品牌授權的基礎上，以經銷商的身份買斷貨品，賺取差價。

通過買斷經營、自采自銷，麗人麗妝在與品牌（尤其是具有較強風險意識的進口品牌）合作時，不僅為雙方的合作提前灌注了信任，更能為品牌帶來不斷推升的銷量和利潤。也因此，這種模式正在成為進口品牌最樂于接受的電商模式之一。

當然，能夠運作近40個國內外知名品牌的線上業務，并將年銷售做到10億的規模，沒有強大的物流和倉儲系統做支撐是不可想象的。

據悉，麗人麗妝已在北京、上海、成都、廣州、香港等重要城市設立了自己的倉儲基地，面積超過20000平方米，日均包裹達42817件。2014年“雙11”之后的5天內，麗人麗妝的包裹超過60萬件。

麗人麗妝在細分領域的成就早就引起了風投資本的關注。2012年，麗人麗妝獲得阿里巴巴A輪投資；2015年，麗人麗妝獲得Crescent Point、麥頓投資等超過1億美金的B輪投資。

如今，隨著人民生活水平的提高及跨境電商、海外購等業務的普及，消費者對進口品的需求和選擇也必然會增加，黃韜顯然不會錯過這一未來機會點。