王光臨：雙贏之路

文/高 璐

王光臨：雙贏之路

文/高 璐

在日益激烈的市場競爭中，企業如何突破重圍實現快速成長？這個難題對于安徽歡歌物資有限公司總經理王光臨來說似乎比別的企業要容易些，這都是有幸與海爾中央空調合作的原因。

采訪當天，一大早我們就到了王光臨辦公室，忙碌中依然熱情地招待我們喝茶。王光臨給筆者的第一印象就是很年輕卻很穩重，仔細端詳他的辦公室時發現書櫥內的行業書籍與雜志有序的擺放著，書桌上大大小小的獎杯也排列整齊，整個房間的布置就像他本人一樣嚴謹有序。

以前就聽說安徽歡歌物資是和海爾中央空調合作最默契的伙伴之一。做海爾中央空調商用機3年時間里，安徽歡歌從最初的幾百萬上升到每年3 000萬元的營銷額，用王光臨的話講，這是歡歌與海爾中央空調“雙劍合璧”的結果。

一次偶然找到“大樹”，從此堅定發展方向

“背靠大樹好乘涼嘛！有了海爾的服務、品牌、產品技術等實力做后盾，我就只管銷售就行了，“雙劍合璧”業績才能提升得這么快！”王光臨語速稍快，透著一股青年企業家的果斷。

早在2011年的時候，安徽歡歌還只是在做機電類項目，對中央空調這個行業不甚了解，一次偶然的機會接觸到太湖縣人民檢察院這個項目，并了解到有中央空調方面的需求，從這個項目開始，安徽歡歌物資開啟了和海爾中央空調的合作之路。當時在還未拿下項目的情況下，海爾中央空調就派技術人員和銷售人員積極協助，為用戶提供了多套中央空調解決方案，加上用戶本身對海爾品牌的認可，初次的順利合作讓王光臨感覺到，做海爾中央空調產品一定有很大的發展空間，毅然決定專做海爾中央空調。

“從最初的貿易公司轉型做空調項目，還得感謝太湖縣人民檢察院這個紅娘，讓我們有幸牽手海爾中央空調”。王光臨至今回想起依然覺得很慶幸。太湖縣人民檢察院項目開啟了海爾中央空調與歡歌物資的正式合作，也開啟了王光臨邁向成功的關鍵一步。

全力支持項目招標，海爾幫我勇奪市場

海爾中央空調對與合作伙伴的每個項目都做到全力支持，這讓王光臨覺得只要是能參與競標的項目，有海爾中央空調的支持，拿下根本就沒有難事。在2012年的安徽白天鵝商務中心項目，海爾中央空調為了能讓用戶真正了解產品功能，特地邀請甲方到海爾青島總部參觀并體驗了海爾中央空調MX6多聯機系列，后來又派經驗豐富的設計師與技術人員考察項目并出具中央空調配套方案，最終海爾中央空調以1600萬元的金額順利奪標，這一筆為歡歌物資完成了近半年的業績。

“海爾不但在招投標的前期工作中給予我們很大的支持，在開拓市場方面，也做了很多工作。2013年的時候協助我們順利拿下了安慶市場，這是我在做海爾中央空調之前想都不敢想的事情。”與海爾中央空調合作初期，安慶市場一直是個空白，以前的歡歌在做招投標工作時只專注于做甲方關系，卻遲遲拿不下來項目。通過與海爾中央空調合肥工貿的溝通，王光臨了解到招投標過程中有很多環節需要去了解，這其中包括對招標局和招標代理機構的了解，招標文件的擬定、圖紙方案的設計等等。于是從安慶市大觀區人民法院項目開始，有了很大改觀。海爾中央空調先是帶領王光臨的團隊在安慶開了設計院專家交流會，后來又去銅陵開交流會，在這期間，海爾中央空調在招標局和招標公司方面也做了很多鋪墊與聯系，最終這個項目以技術表滿分的情況下中標。

安慶市大觀區人民法院項目為王光臨的團隊打開了安慶市場，先后又順利拿下了安慶市武警支隊、消防隊等項目，目前海爾中央空調在安慶占領了將近四成的市場，成為當地政府公建項目的首選空調品牌。

一切以用戶為先，客氣到讓用戶覺得不好意思

公司僅僅運行3年的時間內，通過業績的節節攀升達成了現在每年幾千萬的銷售額，問起王光臨有什么管理和銷售上的秘訣，他只說了一句：“知恩圖報，敬德修業”。

一直以來在與用戶交流中王光臨都秉承一個標準：注重甲方關系，客氣的讓用戶覺得不好意思。王光臨把用戶比作自己的恩人，把用戶需求放在第一位，這和海爾中央空調所提倡的“與用戶零距離交互”的模式很像，作為海爾的忠實“粉絲”，王光臨帶領著他的團隊在這一點上可以說是做到了淋漓盡致。

為了能更好地服務于安徽的海爾中央空調用戶，王光臨在2012年的時候成立了具有國家3級中央空調安裝資質的南國機電，未來5年內規劃將企業資質做到1級，通過更專業的服務和資歷拿到更多的項目，繼續壯大自己的團隊。2013年3月安徽歡歌獲得了海爾頒發的高單突破獎；2014年7月獲得了資深貢獻獎，這都是海爾中央空調對合作伙伴最大的鼓勵和認可。

海爾中央空調的許多合作伙伴像王光臨一樣，通過在海爾中央空調的培訓和學習平臺積累了不少知識和經驗，為企業的銷售渠道拓寬了市場。2014年9月份海爾中央空調在青島開啟了“星火計劃”海爾中央空調銷售精英訓練營第一期培訓，參加的學員順利進化成全國頂尖的海爾中央空調銷售精英。而后的11月份，海爾中央空調又在四川成立了全國首個贏銷聯盟，營銷轉型成功的合作伙伴借助這個開放的資源平臺分享經驗與策略，與海爾中央空調全國的合作伙伴共同成長。

海爾中央空調為全國的合作伙伴定制了各種渠道推廣、營銷拓展方案及學習和培訓機會，為合作伙伴的銷售工作提供全面的支持與幫助，就像王光臨說的：“只管把銷售做好，其他有海爾這顆‘大樹’幫我撐腰，我們‘雙劍合璧’，一定有一個美好未來！”