家裝O2O怎么玩？

文/王 宇

家裝O2O怎么玩？

文/王 宇

家裝零售市場產業化必將是未來的一大趨勢。不過，筆者以為，這中間應該還有很長很長的一段路要走。

觀察者|王宇observer

近來一段時間，如各位所看到和聽到的，不少中央空調專賣店扎堆開業。在江蘇省內專賣店的開業，筆者倒是有幸趕得上幾場，細細思之，倒是獲得一些思考，如鯁在喉，不吐不快。

2014年，是中央空調行業一個重要的分水嶺，工裝項目下滑已經成為既定事實。很多廠家在2014年初的時候就已經制定了大力發展家裝零售市場的戰略，而后從總部逐步分解到各地分公司。從戰略制定到落地，在這近1年的時間里，無數的家裝零售終端就如雨后春筍般涌現出來。

可是，數來看去，各個廠家們對于家裝零售的操作模式卻是大同小異，先開店后發展在當下最為普遍。在很多人看來，家裝零售市場始終是一個以人力推動的市場，它不同于工程項目，更多的時候需要經銷商派駐銷售員進行掃樓、搜集信息、小區推廣、搞促銷等等，“人海戰術”仍然是目前家裝零售市場最為普遍和有效的辦法。而這對于從工程項目轉型到家裝零售的經銷商來說，無疑是一種巨大的考驗，首先在于操作模式的不同，其次在于成本的增加，再者在于家裝零售市場的瑣碎復雜。

以下，筆者倒是提出一些新的玩法，以供廠家和經銷商們參考，或許有些方式能起到不一樣的作用。

微店

伴隨著電子商務的快速發展，作為傳統中央空調制造業終于按捺不住，涉足電商尋找商機。不過廠家也均是尋找業內的合作伙伴，借助別人的力量，比如新眾業O2O交易中心已經獲得8家空調相關企業的入駐；舒適100網，作為國內較早從事中央空調電商領域的平臺，如今更是得到眾多中央空調廠家的入駐支持，市場知名度正逐步放大。對于廠家而言，如何通過一己之力來完成電商事業的拓展呢？

我們現在的生活離不開微信，空閑的時間總要打開微信，瞅瞅朋友圈。據說，有一些公司將微信作為工作的平臺，每天一上班都要打開微信安排當天的工作。微信平臺自從推出了帶有支付功能的5.0版本以后，就為眾多企業提供了無限可能，商業價值驟然陡增。

試想一下，如果以中央空調行業為例，廠家可以先鼓勵銷售人員在微信開設中央空調產品的微店，以此作為嘗試，諸如進貨、倉儲、物流、售后、品牌推廣等各個環節全部由廠家來完成，而微店運營者只需要做好推廣工作。而這些微店全部由廠家制定的一套規則來管理和實施，微店作為一個終端的信息平臺，這樣的玩法是不是更加有趣點？

而且，微店的商業形式完全可以沿承家裝零售的人海戰術，只要廠家在原本就存在的電商業務流程中搭建好一個信息收集的平臺即可完成微店的批量開設，初期改造成本并不算大，后續維護的邊際成本也很低。如果廠家可以給出足夠誘惑力的合作方案，他們完全可以將這種O2O的人海戰術，吸引大量的外部人員參與到微店的運營之中，將銷售渠道無限延伸。到那個時候，我們可能會看到無數的朋友在各種場合推銷自己的微店，而微店的實質都是各大廠家的線下觸手。

在我們平常的微信朋友圈里，化妝、鞋子、服裝、珠寶、保健等微店已經充斥我們的眼球，如何將這種模式嫁接到中央空調零售市場上，這是需要廠家們去共同研究的。畢竟作為一種新事物，其中諸多細節需要去嘗試完善，但是說不準在未來的某一天，某個中央空調企業的微店真的會出現在我們的微信朋友圈中。

家裝e站

其實談到微店和O2O，應用在如服裝、化妝品等行業是完全沒有問題的。但是在中央空調領域要牽扯到安裝問題，中央空調的產品屬性決定了“三分設備，七分安裝”的模式，安裝在家裝零售市場的重要性不用贅言。

2014年剛剛時興起來的天貓家裝e站倒是為我們提供一些借鑒意義，它是借助阿里巴巴O2O運營模式，實現家裝行業的數字化運營，是天貓在裝飾行業唯一的落地商。這種O2O的運營模式讓客戶從家裝設計、采購到施工全部實現數字化，并且憑借阿里巴巴安全交易平臺，在解決傳統家裝領域的行業性問題基礎上，確保交易的安全和便捷。而且據了解，2015年家裝e站計劃在2000個城市開設體驗店，在全國的重點城市建設50個中心倉，覆蓋的每一個城市，家裝e站的核心競爭力就是對中小家裝隊伍的整合。

從以上可以看出2點非常重要：第一是非常可靠的平臺，確保交易安全有保障；第二是流程化管理，確保家裝的質量和服務。這2點在中央空調領域仍然適用，作為業內人士都知道，家庭用的中央空調產品與家裝行業聯系最為緊密。其實像家裝e站這種電商平臺，中央空調行業目前也有所涉及，比如舒適100網、家300網，它們也通過在全國各地尋找經銷商進行合作，與淘寶的運營模式大同小異。但是區別在于家裝e站憑借阿里巴巴強大的交易平臺，能夠迅速得到用戶的認可，完善的購買服務機制也保證了用戶的利益。而中央空調行業的這種O2O平臺畢竟屬于新生事物，在用戶消費者那里并不能獲得極大的信任。因為，信任才是互聯網電商的最基本的理念。

對于目前的中央空調O2O平臺，倒是存在一些疑問，這些O2O平臺在很大程度上并不能控制經銷商的安裝水準，很有可能保證不了安裝的高標準、高工藝。此外，據筆者所知，浙江有一些經銷商正是考慮中央空調產品安裝的商機，準備成立大型的安裝服務平臺，將中小安裝隊伍進行整合梳理到它的旗下，統一化、規范化，這或許有著不一樣的商機。

試想，如果將中央空調O2O平臺與安裝平臺融合，是不是就可以把問題解決了呢？如果國內中央空調企業或經銷商開拓出類似的家裝O2O平臺，能夠發展出幾萬人的可管控、高標準的安裝團隊，那對整個行業的意義不言而喻，家裝零售市場產業化必將是未來的一大趨勢。不過，筆者以為，這中間應該還有很長很長的一段路要走。