跨境業(yè)務(wù)因勢利導(dǎo)

文/黃卓然 應(yīng)健佳 編輯/王莉

Finance 金融

跨境業(yè)務(wù)因勢利導(dǎo)

文/黃卓然 應(yīng)健佳 編輯/王莉

面對優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)化的境內(nèi)外市場，傳統(tǒng)跨境業(yè)務(wù)正面臨巨大的挑戰(zhàn)。

面對優(yōu)勢資源的轉(zhuǎn)化，現(xiàn)有跨境業(yè)務(wù)可從融資與外匯產(chǎn)品向表外業(yè)務(wù)延伸，從提供交易性服務(wù)向滿足客戶多樣化需求轉(zhuǎn)變。

跨境業(yè)務(wù)是指銀行以實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的大型企業(yè)及境內(nèi)外貿(mào)型企業(yè)為服務(wù)對象，以跨境人民幣與境內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務(wù)為支撐，在境內(nèi)外市場上為其配置的一系列融資與資金產(chǎn)品的總和。當(dāng)前，中國銀行業(yè)通過境內(nèi)外機(jī)構(gòu)聯(lián)動，不斷創(chuàng)新設(shè)計出內(nèi)保外貸、海外代付、風(fēng)險參與、跨境結(jié)售匯等產(chǎn)品。這在有效連接境外資金與境內(nèi)客戶需求的同時，也提升了中資銀行在海外市場中的地位。但今年以來，央行實(shí)施的數(shù)輪降息降準(zhǔn)、人民幣匯率波動的加大以及美元即將進(jìn)入升息軌道的新環(huán)境，正改變著傳統(tǒng)跨境業(yè)務(wù)所依托的市場基礎(chǔ)，中資銀行如何因勢利導(dǎo)建立新的經(jīng)營思路以滿足客戶迫切的融資需求，已成為當(dāng)務(wù)之急。筆者試從四個方面闡述全新經(jīng)營環(huán)境下跨境業(yè)務(wù)的應(yīng)對策略。

策略一：大力發(fā)展“外保內(nèi)貸”理念下的跨境業(yè)務(wù)

2009年以來，市場上陸續(xù)推出了形式多樣的跨境聯(lián)動產(chǎn)品，以滿足“走出去”以及進(jìn)出口企業(yè)的融資需求。產(chǎn)品雖然千差萬別，但設(shè)計核心基本遵循了“存強(qiáng)貸弱”的理念，并充分利用了境內(nèi)外人民幣市場的利差、本外幣利差以及融資與外匯交易的產(chǎn)品組合。各類產(chǎn)品通過運(yùn)用保函、信用證、銀行付款承諾、銀行保付責(zé)任等結(jié)算工具，連接了境內(nèi)高收益與境外低成本之間的市場機(jī)會。但從2014年下半年開始，境外人民幣資金成本逐步上升，在預(yù)計美元將逐步加息的同時境內(nèi)進(jìn)入了降息通道，原本境內(nèi)的高收益開始下降而境外的低成本則快速上升，導(dǎo)致市場空間逐步縮小并出現(xiàn)境內(nèi)外利率倒掛；另外，人民幣匯率進(jìn)入雙向波動周期，使得企業(yè)面對不明朗的匯率局勢，辦理業(yè)務(wù)如履薄冰。更重要的是，這種市場環(huán)境正逐步由偶發(fā)性出現(xiàn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶鲁B(tài)”，并導(dǎo)致原有結(jié)構(gòu)下的業(yè)務(wù)量快速萎縮。但在這種全新環(huán)境下，外保內(nèi)貸等新產(chǎn)品則蘊(yùn)涵著巨大需求。

外保內(nèi)貸業(yè)務(wù)的理念與傳統(tǒng)的內(nèi)保外貸類似，但主要針對“引進(jìn)來”的外資集團(tuán)客戶或紅籌架構(gòu)客戶群體。該類企業(yè)實(shí)力雄厚，主要資產(chǎn)均簿記在境外，因此一般銀行的境外機(jī)構(gòu)都會給予其較大規(guī)模的授信額度；但集團(tuán)境內(nèi)的項(xiàng)目及資產(chǎn)規(guī)模卻相對較小，融資難度大。有鑒于此，可以占用集團(tuán)在境外開證行的授信額度或現(xiàn)金質(zhì)押，并利用銀行保函作為媒介，將境外的閑置資產(chǎn)與境內(nèi)的融資需求相連接。在原有的環(huán)境下，外保內(nèi)貸僅限于擁有充足外債指標(biāo)的外商投資企業(yè)，且其時境內(nèi)資金成本還較高，并對貸款規(guī)模有嚴(yán)格限制，大客戶只能采取股東借款的形式將資金直接注入境內(nèi)公司，因此業(yè)務(wù)總量有限。但今年以來，境內(nèi)外資金成本的變化以及客戶資質(zhì)的放開，則為外保內(nèi)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了全新基礎(chǔ)。為充分發(fā)揮外保內(nèi)貸的作用，銀行不僅要將其作為一種創(chuàng)新產(chǎn)品，更要用發(fā)展的眼光主動在境內(nèi)外優(yōu)勢資源的轉(zhuǎn)化中尋求業(yè)務(wù)機(jī)會，充分利用“外保內(nèi)貸”思維，積極開發(fā)境外銀行擔(dān)保以及貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款、供應(yīng)鏈融資、外保內(nèi)債等業(yè)務(wù)，在覆蓋風(fēng)險的前提下進(jìn)一步創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以此形成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，不斷補(bǔ)充與完善跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。

策略二：在跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)中發(fā)掘銀行新客戶與落地業(yè)務(wù)機(jī)會

現(xiàn)有的跨境聯(lián)動產(chǎn)品因市場環(huán)境的變化，業(yè)務(wù)空間正日趨縮小，業(yè)務(wù)規(guī)模也受到極大影響。原因主要有以下兩點(diǎn)：一是跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)的可替代性較高，產(chǎn)品局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合與創(chuàng)新，且對資金成本與匯率水平高度敏感；二是總體上仍在沿襲“境內(nèi)銀行承擔(dān)風(fēng)險，境外銀行提供資金”的思路。這導(dǎo)致當(dāng)市場出現(xiàn)波動或境內(nèi)融資成本優(yōu)于境外時，境內(nèi)銀行仍只通過傳統(tǒng)產(chǎn)品的調(diào)整來適應(yīng)客戶的需求，而不是與境外銀行聯(lián)動創(chuàng)新，開拓業(yè)務(wù)。例如在市場出現(xiàn)不利變化時，對進(jìn)口企業(yè)以信托收據(jù)貸款替代海外代付，對出口企業(yè)用打包貸款替換發(fā)貨前出口應(yīng)收賬款風(fēng)險參與融資，而這正是境外分行業(yè)務(wù)量出現(xiàn)斷崖式下跌的重要原因，同時也反映出跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)在境外機(jī)構(gòu)客戶資源建設(shè)上的脆弱性。

如何在這樣的環(huán)境下尋求突破，實(shí)際上也是對中資銀行在國際化進(jìn)程中培育自身客戶與實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)落地能力的考驗(yàn)。在對跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)的貿(mào)易融資產(chǎn)品進(jìn)行組合與創(chuàng)新的過程中，境外分行也有找到落地業(yè)務(wù)的機(jī)會。如：對辦理出口信用證承兌后貼現(xiàn)融資的大宗商品貿(mào)易客戶，境外分行可以將視角轉(zhuǎn)向其銷售前的貨押融資與交單承兌前的出口押匯融資，將服務(wù)向貿(mào)易鏈條的上游轉(zhuǎn)移；對于積極辦理出口風(fēng)險參與業(yè)務(wù)的造船類或航運(yùn)類企業(yè)，由于從稅務(wù)角度出發(fā)，其船舶簿記一般會在離岸公司，境外分行可在搜集相關(guān)信息后，通過境內(nèi)分行對集團(tuán)總部主動營銷內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)，或進(jìn)一步提供結(jié)構(gòu)性的船舶融資，支持境外船舶的日常運(yùn)營及維護(hù)；從進(jìn)口大豆、鐵礦石、銅礦等生產(chǎn)原物料企業(yè)的委托付款業(yè)務(wù)付款路徑中也不難發(fā)現(xiàn)，為利用境外的低融資成本，這些企業(yè)大多會在香港或新加坡設(shè)立子公司，境內(nèi)外機(jī)構(gòu)可共同營銷背對背信用證或供應(yīng)鏈融資，一方面可提升整體客戶粘性，另一方面也能爭取企業(yè)在海外市場的業(yè)務(wù)份額；作為委托付款、出口風(fēng)險參與業(yè)務(wù)大戶的代工類企業(yè)，大多為財力雄厚的臺資或日、韓集團(tuán)客戶，海外機(jī)構(gòu)在辦理貿(mào)易融資時可以從集團(tuán)的總體融資需求出發(fā)探討為客戶開展全球授信的可能性，對客戶的服務(wù)由提供交易性融資向牽頭境內(nèi)外整體需求提供綜合性金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)變。

以上種種潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會表明，跨境聯(lián)動業(yè)務(wù)對境內(nèi)外機(jī)構(gòu)而言，不僅僅意味著低風(fēng)險下的融資機(jī)會，同時也為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了充足的數(shù)據(jù)與信息，使銀行能夠?qū)崿F(xiàn)從被動提供資金向主動選擇客戶授予信用的角色轉(zhuǎn)變。這也是海外分行提升盈利能力與強(qiáng)化服務(wù)客戶核心競爭力中的重要一環(huán)。

策略三：尋求跨境表外業(yè)務(wù)的發(fā)展空間

在跨境業(yè)務(wù)的發(fā)展初期，各家銀行均將著眼點(diǎn)聚焦在內(nèi)保外貸與貿(mào)易融資兩大板塊。在當(dāng)時，其不僅滿足了“走出去”企業(yè)與貿(mào)易型客戶拓寬境外融資渠道與降低財務(wù)成本的需求，也推動了離岸人民幣貸款需求的迅速增長。而伴隨中資客戶海外業(yè)務(wù)的逐步落地，企業(yè)對跨境業(yè)務(wù)的需求漸趨多樣化。對此，筆者認(rèn)為，可以以客戶集團(tuán)總體資金安排與單筆業(yè)務(wù)需求的點(diǎn)面結(jié)合的方式，進(jìn)行離岸人民幣市場中表外業(yè)務(wù)的集中營銷。

2009年美國實(shí)施量化寬松政策以來，美元與港元均呈現(xiàn)出超低利率與匯率下跌的走勢，香港市場中的企業(yè)也以上述貨幣作為整體資金安排中的主要融資幣種。但今年以來，由于人民幣的匯率波動，在港企業(yè)則開始穩(wěn)步增加人民幣項(xiàng)下的負(fù)債占比。據(jù)此，中資銀行海外機(jī)構(gòu)可在傳統(tǒng)的表內(nèi)融資以外，靈活運(yùn)用人民幣貸款承諾與點(diǎn)心債發(fā)債擔(dān)保，應(yīng)對客戶整體融資策略的轉(zhuǎn)變。

貸款承諾是境外市場十分普遍的信貸工具。對客戶潛在的融資需求提供信貸承諾，不僅可提升客戶粘性并獲取未來融資業(yè)務(wù)的先機(jī)，而且金融機(jī)構(gòu)也可以從中取得可觀的承諾費(fèi)收入。擬增加人民幣貸款比重的客戶，通過貸款承諾可提前鎖定貸款價格與貸款規(guī)模，降低市場波動對融資成本影響；而對于匯率走勢持觀望態(tài)度的客戶，也可以通過取得銀行的貸款承諾保持融資安排的靈活性。近年來，大量境內(nèi)企業(yè)赴境外發(fā)行離岸人民幣債券（俗稱“點(diǎn)心債”），由于難以獲得專業(yè)機(jī)構(gòu)的評級，融資成本普遍較高。而本次人民幣貶值后，離岸人民幣點(diǎn)心債被大量拋售，導(dǎo)致價格急跌，發(fā)行點(diǎn)心債的難度進(jìn)一步擴(kuò)大。在此背景下，中資銀行可充分發(fā)揮境內(nèi)分行客戶信息收集與境外平臺所處高效資本市場的優(yōu)勢，共同針對有發(fā)債需求的企業(yè)，營銷銀行擔(dān)保。對企業(yè)而言，可以此控制發(fā)債成本；而銀行則可獲得中間業(yè)務(wù)收入的增加。

在單筆業(yè)務(wù)層面，目前的跨境人民幣表外業(yè)務(wù)一般是由境內(nèi)銀行向境外提供擔(dān)保或做出付款承諾，而這也是內(nèi)保外貸、信用證貼現(xiàn)、海外代付等業(yè)務(wù)所運(yùn)用的媒介。這表明，目前跨境人民幣的信用流通仍主要限制在境內(nèi)向境外的聯(lián)動業(yè)務(wù)擔(dān)保，與成熟貨幣相比仍有差距。作為中資銀行的境內(nèi)外機(jī)構(gòu)，有義務(wù)推進(jìn)人民幣國際化進(jìn)程中貨幣信用流通職能的實(shí)現(xiàn)。為此，一方面，應(yīng)完善境外對境內(nèi)的跨境人民幣擔(dān)保，拓展外保內(nèi)貸、境外向境內(nèi)開立人民幣信用證結(jié)算等業(yè)務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；另一方面，可以通過人民幣背對背信用證、人民幣付款保函或履約保函等產(chǎn)品，滿足“走出去”企業(yè)與外貿(mào)型企業(yè)海外項(xiàng)目建設(shè)與貿(mào)易結(jié)算的需求，并以此強(qiáng)化香港、倫敦、新加坡等離岸人民幣中心的支點(diǎn)作用，進(jìn)而推進(jìn)人民幣信用在全球商貿(mào)往來中的流通。

策略四：挖掘人民幣存款資源與跨境資金池業(yè)務(wù)

近期市場波動導(dǎo)致的離岸人民幣資金池規(guī)模的萎縮，將使得市場資金供應(yīng)缺口進(jìn)一步擴(kuò)大，難以滿足逐步擴(kuò)大的人民幣貸款需求。因此，如何取得穩(wěn)定的人民幣存款資源將成為中資銀行海外機(jī)構(gòu)下一階段發(fā)展的重中之重。

首先，境外機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有明確的客戶聚焦。境外市場中的人民幣存款客戶群體特征較為明顯，以金融機(jī)構(gòu)以及中資背景或與大陸地區(qū)往來密切的大中型集團(tuán)客戶為主要來源。由于業(yè)務(wù)范疇與客戶群體較為固定，所持有的人民幣資金流量也較為穩(wěn)定。而個人客戶則從保值避險角度對于貨幣的匯率走勢高度敏感，因此財富在不同貨幣間的配置也存在較大波動。其次，通過境內(nèi)母行資金支持或同業(yè)存款發(fā)掘人民幣來源。2013年以來的一段時間里，在去杠桿的環(huán)境下，境內(nèi)銀根總體趨緊，但由于境外一部分的離岸資金通過同業(yè)存放的方式補(bǔ)充了境內(nèi)市場的流動性，因而在取得較高收益的同時也一定程度地緩解了境內(nèi)市場的資金緊張局面。而目前則是離岸市場資金面逐步趨緊，境內(nèi)市場經(jīng)數(shù)次降息降準(zhǔn)資金成本逐步下降。對此，境外機(jī)構(gòu)可以通過逆向的同業(yè)存款營銷，將境內(nèi)低成本資金引入離岸市場以匹配貸款需求。這有利于強(qiáng)化主要中資銀行作為香港市場一級流動性提供行的地位與職能。此外，境外機(jī)構(gòu)還應(yīng)當(dāng)通過為客戶提供便捷的結(jié)算與現(xiàn)金管理平臺，獲得低成本的資金沉淀。

目前，多家境內(nèi)銀行均以中大型集團(tuán)及境內(nèi)外成員企業(yè)為目標(biāo)客戶，以原有的網(wǎng)上銀行與資金自動歸集系統(tǒng)為基礎(chǔ)，創(chuàng)新設(shè)計出了集存款、支付、跨境資金歸集與下?lián)堋⒊蓡T企業(yè)日間透支等多功能的跨境雙向資金池產(chǎn)品，在便利客戶同步歸集境內(nèi)外成員企業(yè)資金的同時，也獲取了可觀的資金沉淀。境外分行可以借鑒跨境雙向資金池的功能，向紅籌架構(gòu)或總部位于境外的跨國公司推介離岸人民幣資金池產(chǎn)品，并以客戶的境外總部為核心主體、以客戶境內(nèi)外的成員企業(yè)為點(diǎn)、以客戶的資金流向?yàn)榫€，構(gòu)筑可全面匯集跨國企業(yè)在全球范圍內(nèi)的人民幣資金與需求的現(xiàn)金管理系統(tǒng)，以增加銀行對企業(yè)在資金結(jié)算上的客戶粘性，并通過對獲取的企業(yè)資金結(jié)算數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納，為其他產(chǎn)品的交叉營銷或上下游客戶的拓展，提供信息來源。

面對優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)化的境內(nèi)外市場，傳統(tǒng)跨境業(yè)務(wù)正面臨巨大的挑戰(zhàn)。境內(nèi)外機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)靈活運(yùn)用“外保內(nèi)貸”的新結(jié)構(gòu)，并從現(xiàn)有境內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務(wù)中積極發(fā)掘落地業(yè)務(wù)機(jī)會。跨境業(yè)務(wù)的范疇也需要從融資與外匯產(chǎn)品向表外業(yè)務(wù)與結(jié)算服務(wù)延伸，從提供交易性服務(wù)向滿足客戶多樣化需求轉(zhuǎn)變，這樣才能夠充分拓展低成本存款與利潤增長的新來源。

中國建設(shè)銀行

（亞洲）股份有限公司