千色千美的“兩把刷子”

楊曉峰

近段日子，楊家權顯得特別忙，按照約定的采訪時間，當記者前往其辦公室時，他依然被工作纏身，抽不出一點空閑來。最終，記者通過與集賢商貿銷售部門及財務后勤相關負責人的交流，了解到這家云南最大化妝品連鎖的近況。

楊家權的忙，有其一定的原因。2015年是整個國內化妝品零售行業(yè)的寒冬期，很多化妝品店面臨增長放緩或業(yè)績下滑的困境，云南地區(qū)也不例外。作為省內龍頭連鎖，千色千美的18家街鋪店雖然上半年仍保持2%的增長，但相比去年的15%至20%，同樣有明顯的放緩跡象。因而自今年起，集賢商貿依據市場情況，做了很多戰(zhàn)略上的轉變。而作為總經理的楊家權，自然要在轉變的關鍵期付出更多的心力。

能夠雄踞云南地區(qū)龍頭連鎖地位，千色千美主要依靠兩個板塊的業(yè)務，一是街鋪直營店，二是超市業(yè)務。而超市業(yè)務又分為常規(guī)包場和超市店中店。而今，在云南化妝品專營店發(fā)展普遍放緩的環(huán)境下，超市受到的影響相對偏小，因而，自今年開始，干色干美的拓展重心便放在超市店中店上。當然，盡管街鋪店暫時停止擴張，其內部的調整和升級也在持續(xù)進行。

第一把刷子：街鋪店的彩妝經營改造

先看一組數據。近兩三個月時間，干色千美街鋪店的彩妝銷售占比突飛猛進，達到了24%，而在此之前，這一數據僅為15%左右。可見，街鋪店對彩妝板塊的著力程度，發(fā)生了非常明顯的變化。

事實上，千色千美街鋪店所經營的彩妝并不多，一般控制在3到4個品牌，如巧迪、凱芙蘭等。以較少的彩妝品牌達成遠高于行業(yè)平均水平的占比并不容易，其中千色千美經營策略的改變是主要助力。

比如在管理上，千色千美目前已劃分為護膚、彩妝、日化三大板塊。據彩妝負責人胡繼虎介紹，以后還會繼續(xù)細分，一些可以獨立的板塊都可能劃分出來。他表示，細分的目的是為了責任到人，以前責任是平行的，采購、銷售、店面運營分開管理，出了問題互相推諉，重新劃分后，責任是垂直的，每個板塊的負責人各個層面都要兼顧，有問題想推也推不了了。只有這樣，才可能增強管理人員的責任心，一心一意負責到底。

具體到彩妝經營上，千色千美所做的改進也不少，主要有以下幾方面：

其一是優(yōu)勝劣汰，即在彩妝BA間推行末位淘汰制，由此激發(fā)彩妝BA的競爭意識。

其二是團隊搭建。如今，千色千美招聘了6個彩妝老師，用以培訓店內的彩妝BA，他們在一些知名品牌、影樓等處工作至少5年以上，更有甚者長達十幾年，經驗與專業(yè)知識十分豐富。而每位老師會培養(yǎng)至少6個人，最終帶出來的彩妝BA供應到各個門店，每個門店的彩妝BA要保持在2個以上。

其三是顧客建檔。對于前來做化妝體驗的顧客，千色千美還會做有別于會員制的建檔，體驗時建一個，成交時再建一個，其目的，是利于對顧客體驗反饋的收集，并以此有針對性地進行后期的培訓，因為有的放矢，顧客的滿意度、忠誠度會更高一些。

其四是單品調整。庫存彩妝商品會適當做些調整，以“暢銷品不缺貨，滯銷品占比降低，臨期品數量減少”為原則，以單品調整為主，遵循“二八定律”，僅保證20%的SKU庫存，80%的SKU則不留庫存。

其五是追單。彩妝部門會每天盯目標，報銷量，沒有達成便要寫出原因，比如下雨為什么沒生意，不下雨為什么也沒生意等，從根源上發(fā)現問題。如果生意少時，店員會以整理庫存、培訓及處理內務等為主；如果體驗者過多，護膚板塊的BA也會幫著為顧客做化妝體驗。千色千美的護膚BA也會參與簡單的化妝培訓，即是為了應對這種情況。

其六是陳列調整。彩妝區(qū)基本保持在門店面積的四分之一，位置一直在變，最后直接放置在靠內部的一個區(qū)，打造成類似于彩妝吧的形式。

第二把刷子：大力開拓超市店中店

盡管千色干美的辦公地點在昆明，1000多平的總倉也在昆明，但昆明卻并無一家千色千美的街鋪店。提及原因，負責內務、后勤、財務、物流的財務總監(jiān)伍興平表示，主要是因為昆明的開店成本太高，開一家200平米的店，租金可能就要一兩百萬一年。因而，千色千美的街鋪店都選擇在租金相對較為便宜的昆明之外的其他市、縣，目前主要是文山、曲靖、楚雄、玉溪等地。

當前，干色干美已經暫停了街鋪店的擴張，將門店數量定格在了18家，而超市店中店的拓展業(yè)務則逐步加陜。做出這樣的調整，一方面考慮到專營店所遭遇的大環(huán)境，另一方面，也與千色千美對近一年來各個業(yè)務板塊的業(yè)績考量不無關系。

胡繼虎表示，受大環(huán)境影響，云南地區(qū)的高端消費群體減少，化妝品專營店的進店人數下降，拿千色千美街鋪店來說，盡管客單價整體也在漲，但出現大單的頻率明顯不及往年，以前一天可能會接到幾千元的客單，現在一周也很難碰到。此外，房租、人員工資上漲，同行競業(yè)等，也是導致專營店難做的因素。伍興平指出，今年干色干美門店所在的區(qū)域，房租已經漲了70%。

而相比之下，面向大眾客群的超市并未受到較大影響，客流有一定保證，因而便成為目前千色千美尋求轉型的主戰(zhàn)場。

事實上，集賢商貿起初憑借自己的部分代理身份，零售方面最先做的是超市包場業(yè)務。但隨著包場模式利潤空間的縮水，楊家權最終考慮在超市板塊摸索一些新的方向出來。而后，一種對包場模式進行了升級改造的超市店中店模式逐漸在他腦海里成型。

據胡繼虎和伍興平介紹，常規(guī)包場以日化產品為主，護膚品、小品類等只是附帶銷售，而精品店雖然目前也是日化占比最大，但商品結構上已經發(fā)生了巨大改變，除了自身代理品牌，也有不少與代理商合作的外采品牌，大致結構其實與街鋪店十分相像。經營上，超市店中店也是分為護膚、彩妝、日化三塊，不同的是，由于超市店中店的彩妝尚未找到好的經營策略，目前處于半托管狀態(tài)，由千色千美出產品，超市方面負責經營。

從2014年6月開始，千色千美便面向整個云南省的精品超市，培植店中店的新型零售平臺，店中店的面積從100平米到300多平不等，以升級改造原有的超市包場區(qū)和進駐精品超市兩種形式同時進行。伍興平透露，相比包場，千色千美店中店對超市業(yè)績的拉動力更大，自店中店進駐超市后，帶動了超市洗護與護膚的業(yè)績增長20%以上。

而店中店的單店產能也不容小覷，相比街鋪店來說，在當下上升空間更大，如千色千美位于云南某超市內的兩三百平的店中店，年銷便在1200萬元以上。

超市店中店的良好發(fā)展態(tài)勢，也使得千色千美加快了擴張步伐，據伍興平介紹，今年以來便新增了15家店中店。

隨著重點業(yè)務板塊的拓展，干色干美的人才隊伍也不斷龐大，目前已擁有415名前臺員工，88名后臺員工。預計2016年僅一線銷售人員新增至少200名。而千色千美最近的采購重點，則是中低價位的進口商品與包裝漂亮的國產商品。楊家權表示，這些商品將是支撐干色干美明年目標達成的重要手段。