嬌蘭佳人加盟商 告訴你加盟需要做什么

楊曉峰

如果您曾與嬌蘭佳人加盟商有過接觸，或許您會發現，很多加盟商看上去相當清閑。他們加盟之后到底要做哪些工作？實際經營狀況如何？沒做過零售，或是沒做過化妝品，能不能開好加盟店？想必很多人都想了解。本期《化妝品觀察》，便選取了兩位起點不同的嬌蘭佳人加盟商，聽他們講講加盟背后的真實細節。不需要懂，有錢有決心就成？

王呈斌和張洪艷加盟嬌蘭佳人，在起點上確實有巨大差異。張洪艷應該算是跟嬌蘭佳人一同成長起來的加盟商，在嬌蘭佳人創建的第二年，即2006年3月18日，便開了第一家加盟門店，目前主要聚焦于北京郊區縣市場，已擁有9家門店。而王呈斌2014年6月才真正接觸嬌蘭佳人，其陸續開出的8家門店如今覆蓋南充片區。

不過，二人的出身略有相同。王呈斌在加盟嬌蘭佳人之前，已經做化妝品代理11年，旗下代理品牌包括珀萊雅、歐樹、韓雅等，2008年還進軍了商場，在茂業、新世紀百貨擁有CK香水、阿瑪尼等五六個進口香水及夢妝、珀萊雅、水芝澳等品牌的專柜。張洪艷則很早便做了婷美的代理，主做商場渠道，起先就與嬌蘭佳人有業務上的往來。

2006年時的嬌蘭佳人還不是特別成熟，因而由商場轉行開店的張洪艷當時并沒有想盈利的事，只是出于之前合作時對嬌蘭佳人領導層的信任，抱著試試看的態度去做。張洪艷坦言，最初自己對裝修、設計、拿貨等方面都不懂，也不知道怎么控制供應鏈，只好走一步看一步。沒成想，第一家門店第一年就有30多萬元的盈利。

摸索了兩年，她的經營思路便開始清晰起來，加上當時北京嬌蘭佳人除了財務板塊，直營和加盟并未分開，一切采購、經營規劃等都是同步走，因而加盟店成長得也比較快。時至今日，隨著嬌蘭佳人加盟體系的日漸成熟，需要張洪艷操心的事越來越少。“前兩年剛做時，還覺得自主經營會好一些。現在不用了，跟著嬌蘭佳人的整體經營管理模式去走就行。”她說。

相比之下，以前同樣沒開過店的王呈斌，趕上了嬌蘭佳人的飛速發展期，所承接的加盟模式已相當成熟。不過由于資金投入大，及市場競爭、商業疲軟的影響，也有不小的壓力。當然，王呈斌表示，不管怎樣，自己只想開店，有目標性地尋找店面，在南充做整體布局，目的是想在當地做個標桿，做出影響力。

事實上，嬌蘭佳人成熟的加盟體系讓他省力不少。他指出，只要把加盟體系中諸如培訓、活動、陳列等各個環節執行好，完成90%就算成功了。“不一定非要做過化妝品才能開好嬌蘭佳人，現在很多工作都不用操心，有錢又愿意轉型，就沒問題。”王呈斌表示。

嬌蘭佳人的支持力度有多大？

那么，到底嬌蘭佳人給予了怎樣的支持，能夠讓張洪艷和王呈斌既不需要花費過多精力，又有信心繼續做下去呢？

作為加盟商，王呈斌覺得第一點體現在貨品的供應上。他表示，嬌蘭佳人商品品類較齊，面向的消費群體廣泛，很多時候是母女倆一同前來，最終都能找到自己喜歡且適合自己的商品。而價格線也偏平民化，不論貧富，皆可進來消費。“除了照顧到大眾，我們也講究檔次，如今彩妝銷售占比已經超過2596，還在努力提升中。”王呈斌補充道。

張洪艷也表示貨品供應是嬌蘭佳人加盟店區別于其他化妝品店的一大優勢，在她看來，嬌蘭佳人商品可以給出平民化的價格，與其強大的采購力量不無關系。采購實力保證了定價權，使得加盟店能夠以合理的價格與別人競爭，無疑是很大的支持。

而在活動檔期和活動方案上，嬌蘭佳人對加盟商也有不小的幫助。據張洪艷介紹，嬌蘭佳人市場部會充分考慮到不同地區市場情況，在大活動時制定每個地區的小活動。“我會把自己的活動計劃和周邊的市場環境提交給嬌蘭佳人市場部，由他們統一給我做方案，比我們自己做方案要好。”她表示。

張洪艷還指出，常規情況下，嬌蘭佳人會為加盟店每21天安排一個活動檔期，銷售較差時，便會不斷增加小活動。

加盟剛滿一年的王呈斌，則感覺一切核心的工作基本上都讓嬌蘭佳人做完了。除了檔期活動，嬌蘭佳人還包攬了裝修、后臺服務、贈品支持、人員支持、培訓等各個環節。王呈斌強調，考慮到加盟店租金的壓力，在裝修上嬌蘭佳人效率極高，不超過13天便能全部完成。

他甚至笑言，有家店從裝修到現在，自己沒有去過一次。貨品也從分公司直接拉到了店門口，物流完全不用管。嬌蘭佳人方面還會把系統裝好，并將拉來的貨品錄入進系統之中，只需要擺上陳列道具即可。

此外，年終返利和多方面的補貼，也像給加盟商吃了定心丸。補貼方面，既有租金補貼，還有柜臺補貼。當然，嬌蘭佳人針對加盟店的租金補貼有一定門檻，必須是年租金在60萬以上的商鋪才有。而柜臺費則由加盟店自己支付，嬌蘭佳人公司會每月返給門店一定金額，分三年返清。這些福利，顯然大大減輕了加盟店的資金壓力。

張洪艷認為自己的加盟店能夠規范化運營，還離不開嬌蘭佳人提供的強大的后臺數據支持。“嬌蘭佳人在數據分析方面做得比較好。每周，系統都會根據門店的實際情況，包括護膚、彩妝、身體護理、美發護理、男士、面膜、化妝工具、日用品八大類的銷售情況，推出一個報表，每天上午也會把前一天的所有數據形成報表給到加盟門店。”這樣一來，門店哪些方面做得好，哪些方面需要加強便一目了然，想要對癥下藥就容易得多了。

區域不同妨不妨礙模式復制？

客觀來講，作為全國性零售連鎖，嬌蘭佳人的經營模式具有很強的可復制性，這是其能夠放開加盟的前提。

當然，各區域巨大的差異，不能說對嬌蘭佳人的模式沒有任何影響，而加盟商在面對這些差異時，該怎么去將嬌蘭佳人的模式落地，是必須認真考慮的。

相比張洪艷的北京郊縣，王呈斌所在的南充片區零售市場更為復雜。據其介紹，南充市有近100萬人口，市場其實挺大，商場消費能力也還可以，如茂業百貨一年下來化妝品專柜可銷售七八百萬元。然而在專營店這一塊，卻沒有強勢連鎖，所有連鎖門店數量均不超過6家，年銷300萬元的單店也很少。即便是在南充開了3家店的屈臣氏，業績也非常一般。

“達州的經濟其實比不過南充，然而.達州的屈臣氏如果一年銷售兩三千萬，南充的則最多只能銷售1000萬。”王呈斌表示。在他看來，南充市場就像一潭死水，專營店缺乏競爭激情，都是小富即安，消費者在專營店消費的理念也并不強，目前還沒有一家能夠對消費者產生較大粘性的連鎖。這對于王呈斌來說，既存在環境上的不利因素，也是一個機會。

一般來說，嬌蘭佳人對門店營業額有一定的要求，如達不到一定程度便會虧損，而南充市區不大，社區的消費潛力極其有限。鑒于此，王呈斌將布局的重點放在了商業中心，商圈店便有4家，另3家校園店由于顧客群穩定，年輕消費者多，經營情況也不錯。好的商圈店和校園店，日銷可達1萬以上，相比之下，唯一的一家社區店稍弱，日銷在5000元左右。

由于走大眾路線，王呈斌的加盟店客單價并不算高，平均五六十元，而客單多的時候可達200個。

“以前的嬌蘭佳人守株待兔，現在的嬌蘭佳人主動出擊，因為世態不允許。”王呈斌覺得，第三代店鋪具備一流的形象，能夠讓顧客眼前發亮，價格也具有競爭力，目前想要改革的，是如何做到淡季不淡。他希望從體驗消費入手，與顧客一起互動一起玩，從而增加連帶銷售，把客單價拉高。而社區店由于日客流只有80到100左右，時間上較為寬裕，將成為改革的先驅。

總的來說，王呈斌的嬌蘭佳人加盟店無論是店鋪品牌影響力還是經營模式，都強于周邊的同行，目前的坪效可超過同一條街道上至少90%的店面。客觀而言，對加盟模式的復制還是比較成功的。

對于北京郊縣市場，張洪艷則表示比較好控制，一般都是選擇郊縣的一兩條繁華街道上的店鋪開店。不過，郊縣也存在一些不利因素，比如小店特別多，如紅妝、美加美等打價格戰比較厲害，商品定價甚至比平價銷售的嬌蘭佳人還要便宜。而且，有些店還會出現假貨。

張洪艷介紹，在加盟初期，這種情況的影響還比較明顯，老百姓會因為假貨問題，對化妝品店整體上抱有不信任的態度，并殃及到嬌蘭佳人，也會因嬌蘭佳人的低價策略而質疑貨品的真假。盡管如此，張洪艷并沒有改變價格，而是以服務為主，以店的整體活動方案來弱化這些問題。此外，張洪艷也秉承了嬌蘭佳人開店以來就有的理念——“假一賠十”，所有商品如有假貨，將給予顧客十倍賠償。

“兩三年后，當嬌蘭佳人的店在北京開得多起來，這樣的質疑就少了很多。畢竟店面規不規范，時間長了顧客都能看出來。”張洪艷表示。

與王呈斌不同的是，鑒于郊區縣的市場差異，張洪艷更偏向于提升客流量。其措施主要是將每個檔期的活動海報發放至商圈及寫字樓，并在嬌蘭佳人主形象基礎上做一些微調，突出活動主題和內容，而在銷售的高峰期，也會在店門口進行喊麥和派單等宣傳活動。如今，張洪艷的A類門店一天約200至300個客單，客單價在60至90元。

加盟嬌蘭佳人，張洪艷其實走得比較順利，基本上第二年增長15%，第三年增長3096，第四年增長10%至15%。如第一家店最初年銷260萬，今年可能做到480萬。當然，也有年銷在200萬的門店。張洪艷今年的目標，是實現2800萬的銷售額，完成95%以上的銷售任務。

可見，在總的經營模式不變的前提下，加盟商個人的經營思路，對于推動經營模式在備區域的復制與落地，也起著重要的作用。盡管嬌蘭佳人有巨大的支持力度，但“自己盯緊一點，成功率會更高”。