龍海綠舒：“母嬰”打天下“天然”守江山

胡金平

與其他化妝品店相比，綠舒稍顯特殊。綠舒目前在福建省福州龍海市擁有8家門店，其中4家是母嬰用品店，4家是化妝品專營(yíng)店。

2014年，4家綠舒化妝品店年銷售額達(dá)到1000萬(wàn)元，憑借更大的人流量，4家綠舒母嬰用品店年銷售額整整多出化妝品店一倍。如何將母嬰店的人流導(dǎo)入到化妝品店，是綠舒總經(jīng)理蔡俊杰思考了很久的問(wèn)題。不僅如此，未來(lái)綠舒還將以打造綠色天然化妝品店的定位立足市場(chǎng)。依托母嬰立足龍海

從1993年創(chuàng)立伊始，綠舒就堅(jiān)持化妝品與母嬰店同步發(fā)展。每家綠舒化妝品店附近，就有一家綠舒母嬰店。而綠舒也憑借母嬰用品店的良好發(fā)展，在龍海立足。

在蔡俊杰看來(lái)，綠舒的化妝品店和母嬰用品店是一種互相依托、共同促進(jìn)的關(guān)系。綠舒的4家化妝品店，面積從20到170平米不等。主要經(jīng)營(yíng)資生堂、夢(mèng)妝、丸美、自然堂、珀萊雅、三草兩木等品牌。而4家母嬰店面積都達(dá)到兩三百平米，涵蓋吃、穿、玩各個(gè)環(huán)節(jié)，屬于綜合型母嬰用品專賣店。母嬰店客流大、營(yíng)業(yè)額高，利潤(rùn)略顯微薄；化妝品利潤(rùn)高，但整體銷量稍差。如何把二者優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，是綠舒一直思考的問(wèn)題。起初，綠舒的化妝品和母嬰用品是合在一起的，后因面積小、商品過(guò)多而拆分。發(fā)展步入正軌后，蔡俊杰又嘗試合二為一?！皩⒍呓Y(jié)合，能大幅增加客流，互相連帶的作用下，一定程度上解決母嬰用品利潤(rùn)低、化妝品銷量不高的癥結(jié)，提高單店產(chǎn)值。”但蔡俊杰告訴《化妝品觀察》，雖有整合的構(gòu)想，但擺在他面前的實(shí)際情況是：整合意味著必須增大店面面積，租金也水漲船高，支出的大幅增加，讓綠舒力不從心。

綠舒另辟蹊徑，用一張會(huì)員卡部分實(shí)現(xiàn)兩店合一的功能：化妝品店和母嬰店的會(huì)員卡打通技術(shù)環(huán)節(jié)的壁壘，實(shí)現(xiàn)卡內(nèi)的金額和積分互通有無(wú)。相應(yīng)的，兩家店內(nèi)BA為顧客提供咨詢服務(wù)時(shí)，會(huì)介紹彼此的最新活動(dòng)、上架新品等一系列資訊，以此產(chǎn)生跨店連帶。同時(shí)，所有店鋪還會(huì)定期同步開(kāi)展促銷活動(dòng)，產(chǎn)生聚合效應(yīng)。

蔡俊杰透露，將化妝品店和母嬰店實(shí)行會(huì)員卡和會(huì)員活動(dòng)互通之后，因跨店連帶，化妝品店和母嬰店的業(yè)績(jī)都有所提升。轉(zhuǎn)型綠色守市場(chǎng)

借力母嬰店還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，蔡俊杰告訴《化妝品觀察》，近兩年來(lái)，護(hù)膚品增速變緩，新開(kāi)的化妝品店卻很多，在龍海一些不長(zhǎng)的街道上，化妝品店可多達(dá)十幾家。而位于綠舒商圈店附近的屈臣氏，也是綠舒強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。面對(duì)“內(nèi)憂外患”，他不得不另尋突破點(diǎn)。

蔡俊杰認(rèn)為，彩妝將成為門店銷售增長(zhǎng)的下一個(gè)主力。經(jīng)過(guò)調(diào)整，綠舒的彩妝占比較高，超過(guò)20%，部分店面高達(dá)40%?！拔覀冇幸庾R(shí)地增加店內(nèi)彩妝占比，在商圈店增加體驗(yàn)區(qū)面積，并配備專職彩妝BA，通過(guò)細(xì)致的體驗(yàn)式服務(wù)，吸引客流?！辈炭〗苷f(shuō)，彩妝體驗(yàn)是當(dāng)?shù)厍际舷鄬?duì)薄弱的環(huán)節(jié)，綠舒針對(duì)性地加強(qiáng)彩妝占比，就是為了提升競(jìng)爭(zhēng)力。

除了關(guān)注屈臣氏的表現(xiàn)，蔡俊杰還注意到，“消費(fèi)者對(duì)綠色化妝品的呼聲越來(lái)越高，純天然個(gè)人護(hù)理品深受消費(fèi)者喜愛(ài)，越來(lái)越多的消費(fèi)者希望化妝品生產(chǎn)商能夠生產(chǎn)出更多的純天然有機(jī)產(chǎn)品，以滿足人們對(duì)健康和美麗的需求”。由此，蔡俊杰準(zhǔn)備將綠舒的產(chǎn)品定位于綠色天然的化妝品。蔡俊杰分析，相比內(nèi)陸，東南沿海省份的消費(fèi)者對(duì)于綠色化妝品的需求更高，而其中相當(dāng)一部分會(huì)選擇進(jìn)口品。“綠舒選擇的是主打綠色天然的進(jìn)口品，現(xiàn)在進(jìn)口品價(jià)格也不高，品質(zhì)相對(duì)安全，更容易被消費(fèi)者認(rèn)可”。

由于綠色天然的定位，綠舒在逐漸增加彩妝份額的同時(shí)，也謀劃著改變。以往綠舒的彩妝主打卡姿蘭、瑪麗黛佳、烙色等品牌，將來(lái)也會(huì)慢慢增加國(guó)際天然植物類彩妝單品。

在蔡俊杰看來(lái)，綠舒轉(zhuǎn)型“順理成章”：店名“綠舒”，就有綠色、舒心之意，這也是綠舒一直堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念。綠舒的門頭顏色也一直是綠色，裝修風(fēng)格偏向溫馨。為了呼應(yīng)轉(zhuǎn)型，綠舒的裝修將會(huì)打造成歐式的田園風(fēng)格。蔡俊杰說(shuō)，這些改變，除了適應(yīng)市場(chǎng)，更多的是突出綠舒綠色天然的理念特色，在角逐愈加激烈的市場(chǎng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于未來(lái)，蔡俊杰表示綠舒將持續(xù)推進(jìn)綠色轉(zhuǎn)型，打造優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。下一步，綠舒將目標(biāo)放在了漳州。