美侖美奐：浙北鄉鎮店的領軍者

李夢蝶

浙江專營店市場，英雄輩出，各方強者各自占山為王。而盤踞在浙北一帶的就是鄉鎮店的領軍者——美侖美奐化妝品連鎖店。

7月22日，《化妝品觀察》隨榜樣的力量團隊一同前往素有“魚米之鄉、絲綢之府”的海鹽縣，見到了美侖美奐化妝品連鎖店的掌舵人張遠帆和她的夫人姜陳英。堅持縣城和鄉鎮店不動搖

張遠帆走上終端經營之路，源自夫人姜陳英的美容院。2007年，姜陳英的美容院已達到6家的規模，張遠帆便加入美容院的管理隊伍中。彼時，化妝品專營店市場方興未艾，張遠帆戰略性的認為日化店是順應未來長遠發展的大勢所趨。

于是第一家美侖美奐應運而生。與其他從業者爭相搶占主流市場不同的張遠帆，將第一家店開在了海鹽的鄉鎮市場。

張遠帆當時的打算是，那個時候嘉興市區已經有形成規模的日化店，如果將自己的店開在市區，已經錯過了最好的時機且明顯不具備競爭力。相較于市區店，海鹽的鄉鎮店都只是土生土長的個體戶，并沒有形成強大的競爭力和威脅。加上初入行業，他對于自己能否很好地經營日化店也持懷疑態度。

于是張遠帆決定把開店重心放在鄉鎮和縣城。如今，已經坐擁30家化妝品店，在2014年年銷售額取得將近6000萬成績的他，仍然堅持開鄉鎮店和縣城店的路線不動搖。

在張遠帆眾多的鄉鎮店中，最令他自豪的是位于海鹽的一家：每年只有6萬元的房租，卻有著250萬元的銷售額。

這樣的成績源于張遠帆對店鋪客群的定位。在越來越多的化妝品店把自己的客群集中在80后和90后時，張遠帆卻表示美侖美奐的客群橫跨18到60歲。“鄉鎮市場的人口體量就是三四萬人，如果僅僅聚焦80后90后，客流太少。我們只有盡量將年齡層拓寬至更廣，才能帶來大的客流。”

跨界紹興

從去年開始，張遠帆將自己的事業版圖從原來的嘉興擴至紹興一帶，并在紹興市和上虞縣分別開出1家和2家店。

美侖美奐的成功跨區域源自嘉紹大橋的修建。嘉紹大橋的修建，不僅縮短了嘉興通往紹興的時間，更改變了張遠帆的市場格局。“通過考察和分析，我發現紹興市的化妝品專營店薄弱，尤其是鄉鎮店，很多化妝品店都水土不服，讓此地飽受爭議。”這樣的市場格局，在張遠帆看來既是機遇也是挑戰。

位于上虞縣的兩家美侖美奐店，相隔只有五六百米。這兩個一百多平米的店，房租分別是每年110萬和70萬。“在紹興等于是從零開始，縣城店如此高的房租和人員等成本在開店時確實也頂著很大的壓力。”不過，好在這兩家店從今年下半年開始已經從虧損轉為盈利了。

店鋪盈利的信號，讓張遠帆看到了紹興市場的無限可能。“既然決定進軍紹興了，未來美侖美奐一定會陸續將整個紹興的鄉鎮市場收入囊中。”張遠帆表示美侖美奐會持續在紹興開店。

緊跟彩妝走

據張遠帆介紹，目前美侖美奐店鋪的彩妝占比為20～0，店鋪在售彩妝包括卡姿蘭、瑪麗黛佳、至愛終生、高柏詩以及U2B等等，年銷售額在1200萬左右。盡管如此，張遠帆認為彩妝依然是店鋪的薄弱環節。

“我們意識到了這個問題，正準備著手去做一些調整。”特別值得一提的是，美侖美奐有兩名員工在瑪麗黛佳和U2B舉辦的彩妝比賽中均獲得過浙江省第一名的好成績。

有這樣兩位彩妝的優秀種子選手在店鋪，張遠帆表示美侖美奐下一步會繼續培育優秀的彩妝師團隊。“團隊打造成熟之后，無論是鄉鎮店還是縣城店，每個店鋪都會保證至少有2名美導在其中。”張遠帆表示。

接下來，張遠帆準備首先從薪資上做一些傾斜的調整，把店面的彩妝氛圍搞上去，力爭讓彩妝對整個銷售額的貢獻越來越大。

驕傲之事源于團隊

談及在美侖美奐成長過程中最讓張遠帆引以為傲的事情時，他認為是源于他的團隊。

“我和愛人既是夫妻，同時也是很好的工作伙伴，店里很多事情我們會一起探討。”張遠帆認為，他和夫人共同作為團隊中的一員，配合得很好，夫人負責店里的具體事宜，他則是把握宏觀上的戰略方向。

在員工方面，據了解，目前美侖美奐的員工工齡最長達到十二年，有20%的員工在美侖美奐的工作時間超過五年以上。

員工的穩定性在這組數字中可見一斑，而關于如何維持員工的穩定性，也許可以從與張遠帆的對話中窺見一二。

“在美侖美奐的團隊里面，沒有過于強勢的核心人物，我一直認為美侖美奐不是屬于某一個人的，它能夠走到今天，是大家一起辛勤付出的結果。”張遠帆表示。

張遠帆告訴我們，其實開多少店，能實現多少的銷售額并不是他未來最主要的任務，能在員工里面創造50個年收入過十萬的人是他三年內最主要的目標，他希望每一個在美侖美奐工作的員工都能成為各自家里重要的經濟支柱。

入行十幾年，張遠帆卻—直稱自己是個“門外漢”，保持著謙遜的態度。奉行中庸之道的他，有時卻像一個游走于行業外的人，或許不時的跨越界地，用一個旁觀者的身份去洞察行時事，也許會看得更透徹。