特瑞堡以“本土化”戰略扎根中國
——訪特瑞堡輪胎工業（河北）有限公司中國區銷售總監王誠忠

文/本刊記者 于婷

特瑞堡以“本土化”戰略扎根中國
——訪特瑞堡輪胎工業（河北）有限公司中國區銷售總監王誠忠

文/本刊記者 于婷

在2014亞洲國際物流技術與運輸系統展覽會上，上海新國際博覽中心W1館作為叉車及相關配套件產品的“主戰場”，吸引了大量制造、倉儲、物流等相關領域用戶的關注。參展商紛紛攜新產品、新技術亮相，借機與同行互相切磋學習，同時向用戶與觀眾展示企業的發展歷程。在2014 CeMat Asia展會上，我們見到了一個已經逐漸被中國客戶熟悉的企業，第二次參展的特瑞堡輪胎。那么，此次展會上特瑞堡帶來了哪些新產品？進駐中國市場以來采取了怎樣的市場戰略？特瑞堡又是如何看待未來市場，特別是叉車配套市場的發展前景的呢？帶著這些問題，我們采訪了特瑞堡輪胎工業（河北）有限公司中國區銷售總監王誠忠，請他為我們一一道來。

特瑞堡于1905年創立于瑞典，集團主要業務覆蓋了五個領域，而輪胎則是其中歷史最為長久的。在品種繁多的輪胎產品中，特瑞堡又只專注于工業輪胎和農林業輪胎，正是這樣的專注造就了特瑞堡的專業。2012年，特瑞堡收購了美國緬因輪胎位于中國河北省的生產基地，這標志著特瑞堡開始正式進軍中國市場，并在中國擁有了生產基地。特瑞堡將之并購之后，并沒有急著推出新產品進行投產，而是對工廠進行了全面的整合，更新生產設備，培訓員工，調整管理方式。這秉承了特瑞堡一直以來的穩健發展風格，也得益于公司多年來積累的豐富的并購管理經驗。在中國，特瑞堡堅持采用本地的員工團隊，所以在并購后并沒有大規模更換原有的工廠員工，而是為他們提供包括英文培訓在內的各種培訓。目前，這些員工已經能夠很順暢、熟練地處理日常工作中的英文文件和郵件。同時，特瑞堡同樣以“本地化”的策略著力調整和改善了營銷團隊的力量，特瑞堡堅信本地的員工最了解本地的市場，最適合拓展本地的市場。

在經過了一系列周密的整合和部署之后，特瑞堡才正式開始在中國大展拳腳，在配套市場和替換市場都有所斬獲。特別是在配套市場，除了展會期間舉行了正式簽約儀式的海斯特叉車，特瑞堡輪胎還與一些特種車輛、鋪路設備等實現了愉快的合作，在配套市場已經擁有可觀的市場配額。特瑞堡希望未來與合作伙伴之間的合作方式能夠兼顧配套和替換兩個市場，更多地參與到他們的后市場競爭中，為用戶提供更多更好的替換產品。為此，特瑞堡一直不斷豐富自己的產品線，為用戶呈現更優質的產品，提供更多樣化的選擇。

繼2013 CeMat Asia展會上推出M2輪胎系列之后，經過一年對中國市場的了解和對河北工廠的整合，2014年特瑞堡推出了Orca實心輪胎與T900充氣輪胎，為中國用戶提供性價比更好的產品。王誠忠介紹，M2系列定位在高端市場，適用于極惡劣環境下的工況；隨著對中國市場的深入了解，特瑞堡發現中國用戶在采購時會兼顧考慮產品的性能和采購成本，因此公司適時推出了經濟型輪胎Orca和T900。Orca實心輪胎除了能夠提供優質性能之外，還擁有很大的節油優勢，胎面的花紋分布比例能夠很大程度降低車輛油耗，這是當前客戶普遍關注的問題。另外，考慮到目前中國市場近70%的客戶在使用充氣輪胎，特瑞堡也推出了性價比更高的選擇——T900充氣輪胎。但是特瑞堡也相信，未來中國輪胎市場會逐漸向實心化發展。和人才任用計劃一致，特瑞堡在產品線發展規劃上也堅持本土化戰略，緊跟中國市場的需求變化。即便像M2和Orca實心輪胎這樣從國外移植過來的核心技術，也不是直接生搬硬套到中國。特瑞堡會在中國重新進行設計改善、制作模具，但仍以特瑞堡固有的嚴格標準來規范質量和品質，使之更加適合中國市場。

談及2014年特瑞堡在中國市場的發展現狀，王總告訴我們，雖然輪胎行業的競爭者越來越多，而且2014年整體經濟狀況沒有預想的那么好，但特瑞堡的銷售額還是獲得了持續增長，這主要得益于其豐富的產品線。除了叉車領域，特瑞堡在工程、礦山等領域也創下佳績，這與公司的最初預期是一致的。王誠忠說，特瑞堡剛剛進入中國，所以我們的預期目標數額不是非常大，而是更加看重未來的長遠發展。雖然特瑞堡在外資輪胎品牌中是中國市場的“后來者”，但在王誠忠看來，這并不是一件壞事。中國市場對高端輪胎的接受度已經得到了提高，對于實心輪胎也更加了解并樂于嘗試采購，這樣特瑞堡就無需在培育市場上花費更多的時間，只要證明自己的產品品質過硬，能夠真正幫助客戶節省成本，相信我們可以做到“后來居上”。同時，隨著輪胎這個產品本身存在著同質化的趨勢，那么未來企業的競爭力則會更多體現在軟實力上，包括經銷網絡的完善、服務水準的提升和渠道管理水平的進步。而這些正是特瑞堡一直關注的重心，雖然進入中國市場稍晚，但特瑞堡能夠為躋身市場前列而發現機遇、抓住機遇。

對于未來在中國市場與叉車企業的合作計劃，王誠忠表示，海斯特是特瑞堡在中國區域的第一家叉車合作企業，作為一個歷史悠久的高端叉車品牌，海斯特非常關注后市場，借助這次合作契機，特瑞堡未來一定會在叉車領域的配套市場和替換市場取得更多用戶的認可和信賴。最近這十幾年，外資品牌叉車在中國市場快速發展，占據了相當一部分市場份額，但毫無疑問，在這個舞臺上唱主角的仍是國產品牌。因此，特瑞堡也看到，未來必須和中國本土叉車品牌建立良好的合作關系，互利共贏。隨著國產品牌叉車走出國門的步伐邁得越來越大，我們看到，他們在提高技術水平和品牌形象方面也在進行著不懈的努力。不得不承認，在國外，中國品牌往往是廉價的代名詞，這是大部分主機廠不愿意見到的，他們希望中國產品在世界市場的地位得到正確的認識，也得到不斷地提升。特瑞堡可以為合作企業提供很多支持，比如與國內品牌的技術研發部門交流國際市場趨勢，當然，搭載在中國叉車上的特瑞堡輪胎也可以借助其在國外市場的品牌口碑，幫助國內叉車品牌更快地取得國際用戶的認可和信任。而對于特瑞堡這樣一個國際化公司來說，也只有和中國企業實現了良好的合作，才真正稱得起全球化公司。

談及對于中國市場前景的看法，王誠忠說道，可能對于任何產品來說，未來中國都將是個巨大的市場，當然也是一個競爭非常激烈的市場。更多的用戶除了關注產品的品質、可靠性和采購成本之外，也在逐漸將視線轉移到使用成本、響應速度等后市場服務水準上。就輪胎來說，目前中國市場所使用的以充氣輪胎為主，但用戶在替換時則多會選擇實心輪胎，配套市場選擇充氣輪胎是為了降低成本，但用戶在使用中發展實心輪胎能夠幫助他們節省更多成本。同時，客戶對于節能環保的輪胎接受度更高，因此，輪胎設計時必須提供很好的耐磨、減震、節能等性能，通過減少輪胎的滾動阻力以降低油耗，增強對駕駛員的保護性能。這恰恰是特瑞堡的優勢，相信這些能夠幫助特瑞堡進一步提升在中國市場的競爭力。特瑞堡在歐洲已經經歷了這樣的發展歷程，也認為未來中國市場會走類似的發展道路。因此，特瑞堡推出的產品更具有針對性。但是，特瑞堡不會將在國外市場積累的豐富經驗全盤復制到中國市場。王誠忠表示，在中國，特瑞堡會堅持采納本地的團隊，依賴他們對于市場的了解和貼近，搜集和分析中國市場信息，對于市場變化作出最快速的響應和調整，以滿足中國客戶的個性化需求。