案例 G7的漫漫成功路

文/本刊記者 李靜宇

特別策劃│車貨匹配平臺誰主沉浮

案例 G7的漫漫成功路

文/本刊記者 李靜宇

一個貨運匹配平臺軟件的漫漫成功路，歷經了幾起沉浮，映射出的是這個時代下探索的艱辛與堅持：在和強大的資本與市場對接的過程中，最初是“高大上”的理想，而最終所走的路卻是放下身段做好那些最基礎的服務。

這正是更多“互聯網+”探索與實踐者努力踐行的責任。

試錯的過程

北京海淀區，農大南路的硅谷亮城2號樓。

這是匯通天下物聯科技有限公司（以下簡稱匯通天下）人員的辦公所在處，因為是辦公、餐飲和娛樂于一體的集散地，這里白天顯得很熱鬧，但走進匯通天下，這個互聯網公司卻明顯沒有那么的“高大上”。

就如同匯通天下的總裁翟學魂一樣，讓人感覺起來有些單調，所以行業內的人都親切地稱呼他為“老翟”。

這里雖然不是匯通天下創建的初始之地，但卻承載見證了匯通天下多年來對“互聯網+”曲折的實踐過程。多年過去了，隨著C輪融資的順利啟動，匯通天下G7的成功集中爆發了出來。

老翟，作為物流領域第一批堅信技術改變物流的創業老兵，一直在互聯網改變物流中探索與實踐，為了這個理想他吃了些苦頭，他的創業也可以說是一波三折。

對于曾經的失敗和今天的成功，老翟的看法是大勢使然。在他看來，移動互聯網的到來和它沒到來時的技術環境是完全不一樣的。五年前他給司機推薦一款手機的時候，那時還不叫App，要雇摩托羅拉、諾基亞一大群人開發不同程序，而結果只能覆蓋到25%的手機信號，現在做個App就達到50%的覆蓋率。

這是一個巨大的變化。

與今天的想法沒有什么不同，老翟當時的想法就是用互聯網把車老板和貨主直接連在一起。但當他真的走進去的時候，發現自己很渺小，在整個貨運市場的炙烤之下很快被融化了。

“去司機貨運市場推廣安裝APP，讓這些司機安裝匯通的APP。”老翟說，與貨場司機打交道感知到的是被撕裂般的疼痛。與此同時，對于從“高大上”的互聯網理念中衍生出的產品在試水寶潔、聯合利華和全世界最優秀的物流公司時，感知的卻是難以駕馭的無力感。

來自于投資人的資金很快被“燒”光了。“與整個貨運市場創造的貨運量相比，無論是一百萬美元，還是一千萬美元，甚至五千萬美元，在那個市場里都是滄海一粟。”老翟深有感慨地回憶說。

失敗給他的教訓是：你的技術力量要在一個比較窄小的范圍，能夠足以改變或是撬動客戶原有的習慣，讓客戶覺得技術濃度足夠改變他時才有可能成功，如果你沒有足夠的濃度，你就會被汪洋大海所吞沒。

這一點對于很多貨運匹配平臺APP仍然適用。

這種失敗就是老翟說的，1998年到2011是不斷試錯階段。此時老翟不斷地在尋找著物聯網的縫隙，同時一直在和投資人談估值。用老翟的話說，這十幾年他沒有做出什么，“互聯網”就像他手里的指南針一樣被他拿在手里用來尋找著方向，尋找著物聯網縫隙。

但遺憾的是，多年過去了，包括老翟在內的眾多想尋找切入口從而尋找到生存與發展契機的人都沒有找到一條路徑，對此，老翟解釋說：“原有傳統互聯網的時代對于物流這個產業來說，它的技術能量不足以穿透各種屏障，而隨著移動互聯網時代的來臨，確實就給了我這個空間。”

煉就G7

試錯的過程同時也是堅持的過程。

當互聯網的大潮以不可阻擋之勢來襲時，當汽車業這個應用終端支撐起了貨運領域曾有的諸多設想時，也形成了老翟創業的兩個重要支撐點——天時與地利。

“曾經，美國最優秀的汽車技術信息化公司在中國的汽車上安裝一個設備一年費用要4萬元人民幣，而同樣的費用在今天可以讓一輛車享用一百年。”老翟說，汽車的技術已經發生了根本性的變化，這個變化，使得成本不再是產品所關注的根本問題。

談及G7，在老翟看來，這個生意就是幫車老板解決管理司機的難題，如果眾多車貨匹配平臺的搭建是在解決車與貨的矛盾點的話，而G7這個產品則是解決老板與車之間的矛盾。

在老翟眼里，車老板與司機間天然地就是游戲的兩個對立面。老板想要少花錢，司機想要在路上多掙錢，常有的潛規則是對于司機來說，如果老板報銷油錢，司機就會偷油。如果老板不報銷油費而是支付司機固定油費，司機就會在公路上溜車。

這如同貓和老鼠般的游戲每天都在上演，越是大的貨運企業對此感知越深刻。

如今這一矛盾通過G7可以很容易地被解決掉，司機每一腳油門、每一腳剎車，所有信息會在發動機上有所體現，把發動機上的數據傳導到平臺上，司機和老板之間就不再有秘密，博弈瞬間消失。

安裝這個產品的車輛每秒鐘都在和平臺交互著數據，這些參數可以讓客服、車隊隊長知曉車是否準時發車、準時到達，有無事故、油耗等一切信息。而司機可以通過手機看到每天的油耗、里程，以及所應得到的報酬。

互聯網不再僅僅與車相聯，而是與發動機相聯結在了一起。這無疑為司機和老板之間提供了一個透明度，而這個透明度不僅僅使得G7這個產品獲得成功。

在獲得成功之后，匯通天下開始涉足到冷鏈配送環節。老翟說，只需要在匯通天下設備中再增加類似測量溫度等設備，即可告知客戶這一路上食品溫度是否發生變化。

如今德邦、華宇、佳吉、盛輝、中鐵及大部分快遞公司如EMS、順豐、中通、韻達等都是匯通天下的客戶，未來老翟希望更多的中小型車隊也聯入網絡。

如何走出新路

在G7這個案例里，我們看到的不僅是一個產品成功走向市場的曲折，同時也看到產品在市場縫隙下摸索改變的成功要素所在。

車貨匹配，其實并不是一門新鮮的生意，過去這些年，曾有過很多關于公共運力資源的探索。但是，都沒有帶來真正的改變。

匯通天下多年之前就在車貨匹配領域投入了大量的資源和心血，進行了艱難的探索和實踐，然而，當時的中國配貨網項目并沒有收獲預期的成功。

傳統的貨運市場中大量的物流信息黃牛或小型貨運公司在漫長的貨運產業鏈中承擔了信息交互、車貨匹配的中間商角色。多層中間商在整個公路貨運中剝去了本就不多的利潤，但同時貨車的空載率卻長期毒瘤般存在。

匯通天下早在多年前開始用互聯網等技術來解決車貨匹配的問題，貨運信息平臺所做的就是將運力信息以及貨源信息發布在網站上，同時提供一些初級的衍生服務。

但是物流信息平臺并未解決雙方的信息匹配問題，大量假信息在平臺上發布，信息真假缺乏有效的手段監管，這樣即使真的信息，雙方交易也沒有安全感。

在物流信息平臺發展的中后期，GPS定位開始風靡。

從三年多前抓住貨車GPS位置服務這項業務開始，匯通天下開始漸入佳境，G7系統一直在不斷學習和成長——聯接車輛及站點、聯接道路、聯接中轉月臺、聯接途中司機、聯接駕駛動作。現在，開始聯接從貨到車的一切相關者，通過移動互聯的思想和技術手段，讓車貨匹配這門舊生意，開始發生著新變化。

今天，互聯網在沖擊著市場，眾多在物流行業摸爬滾打多年的物流企業和純粹的互聯網企業以及各類資本的陸續涌入，大量的車貨匹配APP孕育而生。

據業內不完全統計，物流業的車貨匹配平臺以及相應的APP產品接近200款左右，并且還在不斷增長。

在深耕貨運市場多年的老翟眼里這個市場仍然沒有重大的變化，但眾多貨運匹配平臺的建立將合力形成一個大的影響力，或許三年后就會改變這個市場。

這也是匯通天下與眾多貨運平臺堅持做的事，將中國3萬億元貨運市場帶入到互聯網體系，做到既移動又互聯，“甚至老板間有時資金緊張，也可通過平臺實現相互拆借，以便擁有更好的現金流。”老翟說，“平臺能夠連接車輛、司機、貨主、高速公路、加油等所有關鍵要素，形成大數據，同時也給我們帶來了更多的新空間。”

對于大數據在今天用來做什么？不同的人有不同的看法，老翟的體會是用于改變這個產業最微小的結構，改變物流產業里面最重要的，也是最基礎的關系，正如G7改變的是每個司機如何獲得自己的收入，改變的是司機和老板的關系。

這種改變，我相信是基因上的改變，這種改變雖然微小，但是會使整個產業越來越健康。一如我們今天眾多的“互聯網+”之下車貨匹配平臺的探索，在最傳統的產業里，最基礎的問題，可以使我們有機會一點一點把一個產業的基因做出重大的突破。

貨物的在途管理、企業內部與第三方平臺的對接下的“誠信與安全”、“服務細節與智能化”這些問題的解決仍是貨運匹配平臺的生存支點，也是施展作為的空間。

另外，改變最小的細節，改變最基礎的服務關系，是眾多貨運匹配平臺必走之路。