誰才是你真正的大客戶

●春天去死

誰才是你真正的大客戶

●春天去死

和周君的見面實(shí)屬偶然，時(shí)隔3年，他已經(jīng)從當(dāng)初的小銷售員，搖身一變成了行業(yè)精英，對此，我一點(diǎn)兒也不意外，因?yàn)橐磺性缫殉醅F(xiàn)端倪。

3年前，新一季培訓(xùn)課接近尾聲的時(shí)候，我照例在黑板上寫下了最后一個(gè)思考題：誰才是你真正的大客戶？我給出了5張圖片，讓每個(gè)人選擇一位目標(biāo)客戶并說出理由。5位目標(biāo)人物分別是衣著光鮮的男士、穿著中式對襟裝的男士、提著女士手袋的女士、滿頭銀發(fā)氣質(zhì)不俗的老奶奶，以及一位男士的背影。

片刻的沉默后，一個(gè)學(xué)員首先選擇了提著手提包的女士，他自信滿滿地分析：“那是一只愛馬仕的限量款，市場價(jià)不低于15萬，僅此一項(xiàng)就說明這個(gè)女人具備不錯(cuò)的消費(fèi)實(shí)力，更別提她的衣著幾乎全是國際一線品牌。”

“如果只是看服飾搭配，第一位男士也光鮮亮麗，為什么不選他呢？”我反問。

這位學(xué)員觀察得很仔細(xì)：“雖然第一位外表看起來很像大客戶，但是衣料很普通，而且鞋后跟磨損非常厲害，說明他走路很多，走路多卻不注重自身感受，多半是還處在事業(yè)起步期的人，不可能是大客戶。”他的分析得到了很多學(xué)員的認(rèn)可，只有周君沉默著，若有所思的樣子。

以貌取人，是銷售金律，可也是銷售大忌。任何人都有自己的消費(fèi)需求，這一點(diǎn)，領(lǐng)悟的人并不多。對我提出的這個(gè)問題，真正靠近正確答案的只有兩個(gè)人。這兩個(gè)人，一個(gè)成了一家集團(tuán)的大區(qū)經(jīng)理，還有一個(gè)，就是自立門戶做了老板的周君。

一分鐘后，周君才把問題拋還給我：“在這個(gè)假設(shè)的問題中，我們要銷售什么？”

他已經(jīng)繞開了題目中的陷阱——不明白自己的銷售目的，就算是世界首富，也未見得能成為目標(biāo)客戶。只是到最后，他也沒有給我一個(gè)明確的答案。

一年后，我才收到一份來自他的電郵答案：“我還記得您曾經(jīng)問過，誰才是真正的大客戶。那天我沒有回答，因?yàn)槲覜]有用實(shí)踐證明答案的對錯(cuò)。今天我簽到了工作以來最大的一筆單，這位客戶，是一年前只有一面之緣的客戶。我想，也許做銷售這個(gè)行業(yè)，沒有大小客戶之分。只要用心維護(hù)，所有的人都是大客戶。”

沒有人的成功是偶然的，周君把這句話詮釋得很完美。

（秋風(fēng)摘自《愛人》2014年12月下）