不打無準備之仗

陳秀娟

在《孫子兵法》中，關于作戰策略推崇“凡是預則立，不預則廢”的思想，孫子的慎戰思想即不打沒有把握的仗。要想在擁有全球汽車保有量第二大國的中國車市戰場上取得一席之地，這一法則又何嘗不適用！

在全國汽車銷量已經連續4個月同比下降的背景下，對于連續四個月增速超過40%的江淮來說，雖然有SUV業力支撐，但還是做了大量市場調研。從開發重點車型、車型定位、前沿科技、營銷手段等方面，江淮踐行著“不打無準備之仗”這一法則。

看好SUV

“去年瑞風S3的熱銷程度超出預期，今年我們又做了大量的市場調研分析后，又推出了小型SUV——瑞風S2，相信這款產品依然會有不錯的市場表現。”在9月4日江淮的媒體答謝宴會上，江淮汽車總經理項興初有些激動，喜悅交織著自信清晰地掛在臉上。

在這個充滿著歡樂的中午里發生的一切，都與一款車有關。

時間倒退幾個小時，9月4日上午11點，江淮全新小型SUV瑞風S2攜手《星動亞洲》“小鮮肉”學員熱辣登臺，上演了一場顏值爆表的線下發布派對。此前，顏值+SUV瑞風S2以新穎好玩的網絡上市發布會，成功打入泛90后生活圈層，收獲無數顏控族點贊。本次車展，瑞風S2以“網紅”身份登場，引來現場年輕人的捧場關注。

不可否認，江淮之所以在瑞風S3大賣之后又推出瑞風S2，跟近幾年來整個SUV市場的火爆有著直接關系。

進入2015年，整個中國汽車市場進入低增長的狀態。1-8月，汽車產銷增速均低于1%。項興初認為，在車市進入微增長期后，自主車企在激烈的競爭中求發展，最關鍵的是要把消費者研究透，根據消費需求打造產品。

“在此種新常態下，我們要進行結構調整。比如，三廂轎車銷量大幅度下滑，而SUV市場卻一路高歌。1-7月份，SUV市場銷售310.7萬輛，同比提升46.2%，那么企業就得適時而動。”江淮汽車股份有限公司副總經理、乘用車營銷公司總經理嚴剛也表達了同樣的觀點。

得益于對這種大環境的分析與判斷，江淮也把SUV作為重點市場進行深耕。

數據顯示，今年前8個月，江淮SUV累計銷售14.37萬輛，其中銷量最大的是瑞風S3。該車自去年8月27日上市以來持續熱銷，今年前8個月累計銷量突破十萬輛，在SUV細分市場排名中位居第三，在小型SUV細分市場上排名第一。

江淮汽車股份有限公司副總經理嚴剛在分析瑞風S3熱賣的原因時表示：“江淮準確切入了發展潛力巨大的小型SUV市場，以及迅速崛起的80后、90后年輕人消費市場，S3的產品特征是簡潔、時尚、年輕化，貼合85后年輕人的需求。”

而對于此次推出的瑞風S2，江淮人依然抱有信心！

信心源于實力

能在某一細分市場實現走量，除了把握住市場時機外，更重要的依然是靠實力。

瑞風S2定位為入門級小型SUV，目標群體為90后，以高顏值著稱的瑞風S2前臉采用有沖擊力的寶瓶口設計，鍍鉻飾條裝飾的進氣隔柵層次感十足，再配合光帶式LED日間行車燈，正臉給人“觸電”的感覺。行云流水的側身、硬朗的尾部、雙色撞色設計內飾風格等考究的細節，讓瑞風S2的爆表顏值360度無槽點，“回頭率”超高。

面子是敲門磚，拼實力才是王道，瑞風S2一樣hold住。

ESP+ TPMS+BA+TCS+BOS等智能安全裝備，讓瑞風S2安全感爆棚。而7寸中控電容大屏，再加上人機智能語音交互系統和北斗、GPS雙模導航，讓泛90后時尚玩樂的個性盡情釋放。年輕就要感受運動操控？瑞風S2用CVT變速箱、HSA上坡輔助、GSI換擋提醒、CCS定速巡航等高大上裝備滿足駕控激情。

更為重要的是，7萬左右的價格，瑞風S2提供CVT無極變速箱，而且有GSI換擋提醒功能，相對于同級別4AT、AMT來說，S2有著明顯優勢。

精準營銷不可或缺

好的產品還需要好的營銷才可能有好的市場。瑞風S3的熱銷對小型SUV市場其他車型而言可以說是一個成功的案例，但從更深一層去看，江淮乘用車在營銷上也悄然發生著變革。

據嚴剛透露，江淮汽車將近三年來對營銷管理的機制變革。江淮把全國的市場劃分為三十個商務中心。這樣，每一個商務中心就在當地協同經銷商一起開發市場，研究競品服務好消費者。如此的機制變革激活了營銷人員的創新精神，變任務導向為顧客價值導向。

從這次瑞風S2的表現來看，高顏值、高智能、經濟適用等是瑞風S2著力打造的產品特征。憑借網絡上市發布會、卡通化的視覺表達等一系列環環相扣的年輕化營銷舉措，迅速吸引了90后消費者的眼球。線下，瑞風S2聯合《星動亞洲》小鮮肉學員，把單調的新車發布會變成一場新穎好玩的高顏值青春派對，引來了消費者爭相圍觀。瑞風S2的線下發布會被認為很“韓潮”。

面對競爭日益激烈的車市戰場，江淮正從結構調整、市場定價、消費者需求、營銷戰略等方方面面準備著。這或許對成長中的自主品牌具有一定的借鑒意義。