劉志剛：創造客戶價值

鄭劼

“用文筆為車界執言，用誠心為大眾服務；十年澆灌大樹成蔭，回報社會宏圖方展。東風柳汽愿與《汽車觀察》雜志一路同行，共同成長！”8月的廣州，本刊記者與東風柳州汽車有限公司銷售公司副總經理劉志剛在中國卡車公開賽的活動現場碰面了，聽聞今年是《汽車觀察》雜志創刊十周年，劉志剛作此題詞。

“透過《汽車觀察》雜志，我看到了不少有深度的文章，其中不乏一些影響到整個汽車行業的精彩言論。”作為本刊的一位老讀者，劉志剛借此機會分享了其在東風柳汽的成長經歷。

培訓與反培訓

有一個故事讓劉志剛至今津津樂道：在他做服務的四年里，有一個寒冷的冬天，一個求助電話喚醒了睡夢中的劉志剛，一輛東風柳汽的車臨時出現了故障，被擱淺在荒無人煙的戈壁灘上。天寒地凍，地廣人稀，嚴酷的自然環境給救援工作帶來了很大的難度，好在經過迅速的組織協調，成功地解決了問題。

“我們在培訓用戶的同時，用戶也在培訓我們。”劉志剛有感而發，“其實無論我們從事何種行業，無論我們做什么，首先要創造相應的客戶價值。”劉志剛所指的創造客戶價值這一理念，與其職業屬性有著密不可分的關系。

十多年的質量管理工作，讓他擁有了出色的系統管理能力；四年多的一線服務經歷，讓他切實體會了用戶的真實需求；而長達六年的市場銷售重任，讓他更深地認知和把握了市場情況。效力東風柳汽的這段時間，劉志剛更多的是與客戶和市場打交道，如何贏得客戶的贊賞，成為其追求的最終目標。

而三個關鍵崗位的輪流淬煉，也讓劉志剛充分汲取了東風柳汽的文化精髓，使其見證了東風柳汽從“華南虎”向“中國龍”的蛻變，也目睹了中國汽車產業十年來的精彩歷程。

十年反芻

十年是一個值得紀念的節點，也是一個可供自省和反思的輪回。從“黃金十年”的急速蛻變，到逐漸沉淀、理性回歸，中國車市用了別國1/10的時間完成了產銷量從百萬輛級到千萬輛級的跨越，在世界汽車工業史上留下了濃墨重彩的一筆。

而東風柳汽的發展也從未落后于整個汽產業的發展：2005年產銷目標是6.5萬輛，銷量目標50億元；2010年產銷突破10萬輛，銷售突破120億元；2013年12月9日，東風柳汽的年產銷量首次突破20萬輛；2015年前5月，在自主品牌普遍疲軟的情況下，東風柳汽累計銷售130896輛，累計實現銷售收入91.2億元。

“中國汽車行業十年來的發展情況，可以用四個字來形容：迅猛發展。作為一個參與其中的汽車人，我感到很自豪。”劉志剛感慨萬千，“尤其是東風柳汽，用十年的時間達到了一個前所未有的高度。企業越來越國際化，精英生產方式越來越深入人心，低成本、高質量的生產模式做得越來越有心得，我們的營銷、研發方面也越來越跟世界接軌了。我們有信心繼續保持，以期取得更好成績。”

十年，從一個名不見經傳的地方小廠成長為一家產品遠銷東南亞市場的自主品牌龍頭企業，銷售額從50億元發展到100億元，是一個很大的轉變，東風柳汽為此付出了巨大的努力。從乘龍，到霸龍，到龍卡，再到2016年即將推出的6款SUV，東風柳汽的產品線將愈加完善。

優勝劣汰

“十年磨一劍，中國汽車產業的黃金十年，是一個從成長期轉為成熟期的過程。2010年是成長期的最高峰，近兩年就已經進入了成熟期。中國卡車工業在2010年以前是高速成長的，大大小小的企業都很好過，但是到2010年以后就已經進入了整合期，市場的壓力越來越大，很多企業到了2015年已經被淘汰了。”劉志剛認為，未來中國汽車產業會發生越來越多的整合與變化，一種普遍的趨勢是小規模的、不合規定的企業會被逐步淘汰，而優秀的企業會勝出。

金融危機后的中國汽車市場，明顯放緩了發展的腳步，逐步回歸到一個理性的速度。按照劉志剛的觀點來說，現在可能需要汽車企業用“井岡山的精神”來突破：“自主品牌肯定會有壓力，這個是前進過程中必然的。沒有壓力就沒有動力。越是困難，我們就越是要有信心。只要努力去做，自主品牌是有希望的。”

“美國的現狀就是我們的未來。拿卡車市場來說，美國80%是牽引車；中國目前牽引車只占到25%，但未來，我們的牽引車也會占到60%以上。”談到中國汽車產業的未來，劉志剛拿美國市場和中國市場做了一個比較，“中國市場和美國市場比起來有很大的不同，比如路況等，但從整體上來看，我們會逐漸往歐美靠，隨著經濟的發展，未來十年左右，我們會達到美國汽車產業的發展水平。”