雷新：得本土化者得車市

張靜

過去兩年，英菲尼迪在華銷量始終穩居國內豪華車市場陣營第九名的位置，而這一排名有望在今年重新改寫。

從目前市場表現情況來看，英菲尼迪已然成為中國增速最快的豪華車品牌之一，近幾個月銷量連創新高：今年8月，其全球銷量達16857輛，同比增長19.5%，已連續12個月創造最高單月銷量紀錄；其中，8月份在華銷量為3056輛，同比增長51%，前8個月在華累計銷量達24718輛，同比增長35.2%。

在國內整個豪華車市場平均增幅僅有3.5%、在一線豪華車品牌奧迪與寶馬上半年在華增幅不足3%、在其競品二線豪華車品牌雷克薩斯與捷豹路虎上半年在華增幅下滑7%?27%的境遇下，英菲尼迪實現高增長并不容易。

“坦率地講，這個結果令人欣慰。我們國產車型的市場表現基本達到預期，而進口車的銷量也并沒有出現下滑。”9月4日，第十八屆成都國際汽車展覽會期間，東風英菲尼迪執行副總經理雷新在接受《汽車觀察》采訪時強調，除得益于獨樹一幟的設計美學、對中國市場的持續投入、不斷深化的品牌建設外，產品的本土化進程以及與經銷商的合作共贏是英菲尼迪取得逆勢增長的主要原因。

國產車型成銷售主力

作為東風汽車公司各業務板塊中唯一的豪華車品牌，英菲尼迪的市場表現備受投資者關注。如何才能成為主流豪華車陣營中的重要一員？與東風英菲尼迪總經理戴雷提出的“得顏值者得天下”的產品戰略相比，雷新所奉行的市場策略則是“得本土化者得車市”。

可以看出，英菲尼迪已將自己的國產化速度擺在了最重要的位置上。自去年9月22日成立合資公司以來，在不到半年的時間里，東風英菲尼迪就已經連續推出了兩款國產化車型，“國產車型銷量主力地位的持續提升，讓我們可以更加自信地應對當前車市的激烈競爭。”雷新對《汽車觀察》如是說。

去年11月17日，東風英菲尼迪首款合資運動型轎車Q50L上市，共推出5款車型，售價27.98萬元?42.98萬元。值得一提的是，Q50L軸距已加長至2898mm，成為寶馬3系長軸版、奧迪A4L、奔馳C級長軸版、凱迪拉克ATS-L、沃爾沃S60L等的有力競爭者。

今年3月10日，東風英菲尼迪首款合資SUV車型 QX50上市，共推出4款車型，售價34.98萬元?44.98萬元。發動機是其最大賣點，國產QX50仍將搭載與進口版完全相同的2.5L V6自然吸氣發動機，匹配7速手自一體變速箱，4款上市車型均搭載四驅系統，使其在奧迪Q5、謳歌RDX等對手面前有了十足的競爭底氣。

而上述兩款國產車型則牢牢占據了英菲尼迪銷售主力的地位。以今年7月份市場銷量統計為例，在當月總銷量2741輛中，由Q50、Q50L、QX50組成的英菲尼迪“50家族”銷量就已達到1846輛，占當月銷量的67.4%，成為其業績增長的重要支撐；進入8月份，這兩款國產車型的銷量占比更是超過了70%。

另據雷新預測，Q50L與QX50的銷量會占其全年銷量的50%?60%。其中，以實際交車量來看，Q50L在國產車型中的市場表現更勝一湊，其高配車型銷量要高于低配車型，目前銷售主流產品是其悅享版，售價30.98萬元，銷量占比60%，而售價27.98萬元的舒適版則銷量占比25%。

截至目前，英菲尼迪在華產品已有轎車/轎跑車型Q50、Q50L、Q60、Q60S、Q70L；SUV車型ESQ、QX50、QX60、QX70、QX80；混合動力車型Q50、QX60、Q70L。那么，其第三款國產車會是什么？會屬于哪個細分市場？

雷新的回復則給《汽車觀察》埋下了伏筆：“在公司內部，我們會根據整個英菲尼迪現在的產品線和產品生命周期的導入時間制訂相應的規劃，至于第三款國產車型的具體發布時間屆時會與大家進行溝通。”但他強調，中國仍是英菲尼迪全球第二大市場，也是英菲尼迪全球戰略中最重要的市場，所以從整個戰略上來講，英菲尼迪會繼續致力于為中國消費者提供最全面、最優質的產品和服務。

本屆成都車展期間，英菲尼迪攜超跑概念車Vision Gran Turismo及QX70絕影版首秀國內車展。其中，QX70絕影版售價78.8萬元，目前可以預訂。此外，英菲尼迪首款緊湊型豪華轎車Q30量產車也將于今年法蘭克福車展進行全球首秀。“且無論是產品線的豐富，還是銷量的增長，亦或是營銷能力的提高，這些成績的取得都離不開東風英菲尼迪高效的合資模式，未來我們將繼續深化本土化戰略，不斷提升品牌力、產品力、市場力，使其成為中國豪華車市場陣營中最具活力的新生力量。”雷新對《汽車觀察》表示。

高效的合資模式

在雷新眼中，合資公司之所以順利發展，主要得益于兩點原因：一是合資雙方戰略目標高度一致，二是強有力的執行團隊，“東風英菲尼迪當初設計的合資模式，就是充分利用東風日產已經形成的體系，讓我們能夠站在‘巨人的肩膀上繼續發展。”

不可否認，東風日產在中國車市的強壯表現。今年前8月，在僅推出新樓蘭一款車、在新品導入節奏放緩的情況下，東風日產仍累計完成61.4萬輛的市場銷量，達到全年銷量目標的61.4%。“正是基于東風與日產長達十多年的合資基礎，正是基于股東方層面對于戰略目標和合作原則的高度一致性，才可以讓旗下合資公司得以實現利益的最大化和可持續發展，有了這樣的指導原則，使我們在項目溝通和推進上進展得非常順利。”雷新對《汽車觀察》說道。

此外，合資只有一年時間的東風英菲尼迪無疑是一支極具競爭力的團隊，其市場表現就是最有力的說明。“就團隊來講，股東雙方都派出了非常得力的、具有豐富合資合作經驗的骨干，強強聯合、強強互補，一支優秀的團隊對于我們整個事業的推進是非常有利的。”雷新補充道。

然則，在項目推進上也并非全盤順利。最近有傳聞，重慶地區消費者因交車不及時而產生不良情緒。事出有因，由于東風英菲尼迪和東風日產的產品都在襄陽工廠生產，在產能方面雙方是否會有所牽制？

雷新的解釋是：一方面，負責生產的東風日產已是百萬輛級的企業，在品質保障上不是問題；另一方面，Q50L上市后，確實有些車型一直處于供不應求的狀態，但這并不是說襄陽工廠的產能就不夠了，主要原因還是由于我們尚處在一個磨合的過程中，產品規劃和需求預測還要更準確一些，在某種特殊情況下，可能還要進行多一些的協調工作。

提高經銷商盈利

“與銷量相比，我們更看重市場占有率。當前市場形勢比我們的預估要嚴峻得多。所以，我們最核心的任務是要通過有針對性的產品和服務來獲得更多消費者的認可，同時與經銷商實現共贏，這才是我們最重要的指標和戰略保障。”當《汽車觀察》問及東風英菲尼迪全年目標時，雷新則認為公司下一步的發展重點應放在提升經銷商的盈利上，畢竟英菲尼迪經銷商保有量不是很大，如何幫助他們提高銷量才是王道。

“品牌要實現快速發展，如果說不能夠與經銷商實現共贏，不能夠將其可持續發展與合理的經營目標進行有機結合，那么，這個品牌是不可能走遠的。”眼下，雷新正在努力構建新型汽車品牌與經銷商的戰略合作關系，原則有兩點：第一，在公司發展的整個戰略體系中，經銷商都是最重要的一個支柱；第二，利潤必須是雙贏的，在商言商，經銷商應該保持合理收益，投資要有回報。

秉著上述兩點原則，雷新帶領團隊展開了一系列與經銷商的“互助”合作：首先，建立坦誠的溝通渠道與機制，重大政策出臺前都要先征求經銷商的意見；其次，針對經銷商所面臨的困難，專門啟動與第三方咨詢公司的合作項目，幫助經銷商診斷，研究其贏利性，并提出改善方向與具體措施，包括改善財務成本、管理成本等；再者，今年還特別增加了對經銷商的融資支持，提供30天?90天的第三方免息融資；最后，在與經銷商充分溝通的基礎上，允許其保持一個比較合理的庫存。

基于此，我們看到了東風英菲尼迪在服務方面與競爭對手相比下的明顯優勢：其一，英菲尼迪誕生于北美成熟市場，由于北美市場是最挑剔的市場，所以從這個角度上來講，英菲尼迪在整個服務體系上的起點是非常高的；其二，4年/10萬公里免費保修保養，在服務內容上要比德系車更豐富，價值超過2萬元；其三，英菲尼迪并不是豪華車一線品牌，保有量不大，但這也是一個優勢，可以讓其服務做得更精細。

或許，有人認為英菲尼迪在豪華車領域中的市場表現中規中矩，多年來沒有取得格局上的突破與進展。但《汽車觀察》認為，格局穩定并不是說市場就缺乏競爭力了，而是表明了豪華車的一種存在態度——各品牌已擁有了一個專屬于自己的且具有獨立價值觀和思維方式的消費人群。以英菲尼迪品牌為例，其購買人群就是一些不趨同于傳統審美、敢于突破常規的高端消費者。更何況，現如今的新常態車市又給英菲尼迪提供了重新瓜分中國豪華車市場份額的機會。（本刊記者鄭劼亦對文章有貢獻）