低成本獲得巨大用戶的武功秘笈

Yurii

慚愧地說，在通過范冰了解到“增長黑客”之前，我都沒聽說過這個詞。第一次聽到的時候，我還以為這是專門破壞增長系統的黑客。

等我詳細接觸了才明白，“增長黑客”指的是某一類人，也是一種全然不同的增長思路，《增長黑客》就是這種思路的集中表述。

與傳統商業相比，軟件的擴張成本是相當低的，僅僅是一張光盤而已；到互聯網時代，光盤都不需要了，擴張的成本急劇降低，一方面造就了互聯網生意的高成長性，一方面也導致互聯網生意對增長的極度依賴，不增長就無法顯示規模效應，增長不夠快的就會被增長得更快的對手打敗。

增長的重要性已經明晰，可用的手段卻非常有限。我們經常看到，很多互聯網的生意仍然在用地推、硬廣之類傳統辦法獲取用戶實現增長，盡管很多互聯網創業可能根本無從負擔高昂的成本。增長黑客，就是這種困境的出路。

“黑客”指的并非專門破壞系統的人，更準確地說，它體現為不愿意受條框束縛、絕技在身、單槍匹馬挑戰既有規則的行事風格。把這種作風與互聯網對增長的重視聯系起來，就產生了“增長黑客”。他們不再愿意用傳統的、機械的方法來獲取用戶、求得增長，而更愿意用相當巧妙的方式找到四兩撥千斤的關竅，來實現增長。

Hotmail如今已經是眾人皆知的電子郵件服務商了，但是在Hotmail誕生早期，創始人卻為如何獲得用戶大傷腦筋。最終他們想到了一個巧妙的辦法，在Hotmail用戶發出的每一封電子郵件末尾簽名處，都加上一行附言“親愛的，趕緊來Hotmail申請你的免費郵箱吧”。這個辦法如今看起來是濫俗的伎倆，當時卻是驚世駭俗，幾個小時之后用戶數量就開發爆發增長，最終在3周內收獲了30萬用戶，成功成為互聯網早期最知名的郵件服務提供商。

Twitter在創業早期，用戶活躍度相當低，這讓大家很是沮喪。針對這個問題，專門的增長團隊想到了兩個辦法：首先是大幅精簡頁面，去掉各種繁雜的功能，以便用戶集中注意力；其次是開發自動郵件系統，一旦被人回復或者關注，系統自動發郵件告知用戶。第一個辦法在24小時內就把用戶注冊率提升了250%，第二個辦法更是在兩年內把注冊用戶數從1億拉升到5億。

上述Hotmail和Twitter的共同點都是用“巧勁”來實現低成本、高增長。但是如果你覺得《增長黑客》就是這些小故事、小伎倆的堆積，那就大錯特錯了。增長黑客既然名為“黑客”，就必須有“黑客”的范兒，對得起“黑客”的要求，用作者的話說，增長黑客是“以數據驅動營銷、以市場指導產品，通過技術化手段貫徹增長目標的人。他們通常既了解技術，又深諳用戶心理，擅長發揮創意、繞過限制，通過低成本的手段解決初創公司產品早期的增長問題”。

正是基于這整套素質的要求和工作方法，增長黑客才不會滿足于靈光閃現、妙手偶得的點子，而是想出了眾多有效而絕妙的辦法。比如知乎通過定期發送“精選”郵件，比如Facebook提供的各種展示個人信息的小掛件，比如MailBox告訴你“你之前還有多少人在等待試用”，比如豌豆莢通過文件名實現的“智能”捆綁…… 這些故事悉數收錄在《增長黑客》里，數量絕對比常見的中文科技媒體上看到的多，保證讓讀者大開眼界。

要注意的是，“增長”不單純是取巧而已，而是有其內在的規范和邏輯。通常，增長可以按照AARRR的模型拆分為五個階段，分別是：Acquisition（獲取用戶），Activation（激發活躍），Rentention（提高留存），Revenue（增加收入），Referral（推薦傳播）。增長的過程，也就是通過這五個階段形成的漏斗，得到盡可能多用戶的過程?；谶@種方法論，《增長黑客》對每個階段都用一整章的篇幅做了詳細介紹。

當然，如果僅僅介紹概念和模型，這本書未免和很多“拿來”的書籍一樣流于平庸。但《增長黑客》的獨特之處在于，作者范冰自己是多年的科技博客作者，有廣闊的視野，工作后又積累了豐富的產品經理經驗，加上自己是有心人，所以收集了大量的例子作為說明（國外的靠閱讀來了解，國內的靠人脈和訪談往往更詳細），往往針對一兩個具體的點，就可以舉出若干個例子，感覺完全是把各種增長的黑科技收集起來，再分門別類加以梳理，找出內在的邏輯，針對每個點來個“竹筒倒豆子”，信息量遠非平常書籍可比。endprint