創業，布局重于戰略

羅家德+++賈本土

“布局”一詞是圍棋術語，指的是在一盤棋的開局階段，雙方搶占棋盤上的空地，安排棋子到特定位置，為實現自己的整個大局奠定基礎的一種行動。清代圍棋大師施襄夏認為：“蓋窮向背之由于無形，而決勝負之源于布局也。”可見布局一直是高手關注的課題。

世事如棋局。圍棋選手與創業者有頗多相似之處：諸事草創，事事難料，能依靠的只有有限的棋子和自己的大腦，面對千變萬化的形勢，必須不斷加以應對，守護自己的固有成果，同時還要在瞬息萬變的形勢中捕捉機會，創造機會，搶占先機。

那么，作為一名創業者，如何在社會網絡中有效布局？布局的關鍵在何處？又通過何種行動來布局？

戰略未必適用于創業

初創企業就像棋手拿著一手棋子，面對棋盤，很難看出自己的優勢、定位，更無法預知未來棋局的變幻。

提到創業者如何白手起家取得成功，傳統的管理學會將之歸結于“戰略”。傳統的創業觀點認為，創業者首先要從市場分析入手，明確自己的優勢，確定自己的定位，然后再根據已有的資源和預期的目標進入市場。

然而，由于創業的不確定性，不可預見的因素越來越多，戰略導向的創業理論的局限性越來越明顯。與其空談企業某一周期內的發展戰略，恐怕還不如解決眼下資金鏈斷裂的問題來得實在。換句話說，初創企業就像一個棋手拿著一手棋子，面對棋盤，很難看出自己能有什么優勢，難以確定自己具體的定位，更無法預知未來棋局的變幻，他們更多的是直觀地感受到一些機會的浮現或者消失。

基于資源和行動的Effectuation理論

成功的創業者的一些做法，與教科書中的創業邏輯是背道而馳的。

美國著名創業學學者、弗吉尼亞大學達頓商學院教授薩拉斯·薩拉斯瓦西從1960—985年期間被公認為最成功的創業家以及國家創業獎項獲獎者中找到了27個研究對象進行研究。她最終發現，成功的創業者的一些做法，與教科書中的創業邏輯是背道而馳的，甚至有的創業者并沒有清晰的愿景，也不會從市場調查出發建立自己的競爭優勢。但有一點是相同的，他們都會從手邊最容易得到的資源中迅速抓住機會，展開行動，而這些行動并沒有什么詳盡的實施計劃。

隨著這個簡單的實驗延伸開來，經過進一步的研究，產生了Effectuation這一新興的創業理論。簡言之，就是創業者并不預先設定目標，根據目標采取戰略行動，而是基于已有條件，選擇合適的方式，以最現實的方式抓住眼前最容易得到的資源和機會，最終實現企業不斷發展壯大的效果。給定的條件概括說來有三個：第一，創業者本身具有的獨特能力是什么；第二，創業者本人既有的知識、技能、經驗等是什么；第三，創業者本人的社會網絡怎么樣，都認識哪些人。創業者是在這三個條件基礎上判斷自己能做什么，通過人際網絡逐步擴展市場。

布局：搶占“結構洞”

創業者就是要成為“結構洞”的發現者和搶占者，在社會網絡中占據有利位置，最終成為控制者甚至壟斷者。

一個圍棋初學者拿到棋子，并不知道該把棋子放在哪里合適。他可能會隨便地把棋子放在棋盤中間，或者放在最旁邊。但一個稍微有點經驗的下棋者會知道，一開始，棋子放在靠近“星位”（圍棋術語，即圍棋上九個特別標注出來的點）的三線、四線、五線比較有利于搶占先機。當然，這也只能算是中規中矩。圍棋高手，尚未開局，胸中已有千百個棋譜；一開局，便已經著手布局。高手落子看似隨意應景，漫不經心間卻占據了許多關鍵位置，不知不覺中就掌握了大勢。

雖然布局思維與Effectuation理論都著重于對瞬息萬變情勢的適應，都不設定具體明確的戰略目標，但二者的關鍵區別在于：Effectuation理論缺少對宏觀的把握，無目標也無方向；布局卻在開局時胸中有全局，雖無目標，但有方向。

布局與傳統戰略理論雖然都有對未來的把握，但關鍵區別在于：戰略對未來確定性的依賴度更高，其目標明確而清晰：布局則是在對未來充滿未知和不確定因素的背景下對大局的一種掌握，目標雖然相對模糊，但有一定的方向性。在快速應對現實中的種種變化時，不嚴重偏離大局，不違背大勢。

此外，布局思維更能指引創業者利用社會網絡結構獲取創業路徑。社會網學派認為，人們可以在社會網絡結構中獲益。美國芝加哥大學商學院社會和戰略學教授羅納德·博特在《結構洞：競爭的社會結構》一書中提出了“結構洞理論”，簡而言之就是社會網絡中的空隙。在社會網絡中，個體與個體之間有的存在直接聯系，有的沒有直接聯系。這種個體與個體之間的間斷，看上去好像網絡結構中出現了一個個洞穴。將沒有直接聯系的兩者聯系起來的第三者，就擁有了信息優勢和控制優勢。

就像《商人計》里所唱的，“商人就是買東西，把東邊的買賣到西邊去”。創業者關鍵就是要發現存在相互需求的“東邊”和“西邊”，并努力成為橋梁。從這個角度看，創業者就是要成為“結構洞”的發現者和搶占者，在社會網絡中占據有利位置，最終成為控制者甚至壟斷者。就像棋手要發現棋局中的一些關鍵點，然后迅速搶占，并有效控制一樣。

社會網的理論有其獨特的意義，但也存在不足之處。因為機會的發現和獲得不是一次性的，無法畢其功于一役。就像在圍棋棋局當中，即便搶占了某個關鍵點，也并不意味著這個點能夠一直被你占據，更不意味著這個點一直是關鍵的。社會網絡會不斷發生變化或者重構，個體之間的聯系在時刻變化著，機會此刻存在，下一刻可能就消失。這對于創業者提出了嚴峻的挑戰，創業者必須不斷地構筑新關系，同時統籌好不同關系間的親疏遠近，甚至切斷某些關系。就像圍棋中，有些事關大局的關鍵位置需要棋手不惜用大量的棋子去搶占，有些位置又不得不放棄。

布局是一個過程，是一種在變化中創造關系、適應關系的行動邏輯。它追求的不是一城一池的得失，而是依靠在棋盤中諸多關鍵位置，主動或被動地放置一些棋子、放棄一些棋子，從而讓棋子與棋子之間形成整體效應。單個棋子雖然難以顯現出它的威力，但布局在不同位置的棋子在恰當的時候建立了聯系，則能夠事半功倍。否則，到關鍵時刻，棋手會有“如果當初在這個地方放一個棋子該多好”的悔恨感。

布局套路：疏網與密網

創業者的主要職責就是要在“疏網”和“密網”之間平衡耦合和脫耦。

正如圍棋行子一般，布局作為一種適應復雜變化的行動邏輯，并沒有常規套路可循。我們引入布局這個概念，并不是為了將創業者成功的軌跡推脫為玄之又玄的“靈活掌握”之說。相反，我們從社會網的角度分析機會的浮現和周遭環境的動態性，發現布局有明確的蹤跡可循。

從開局來分析。一如棋手在開局時僅僅擁有一顆大腦和180粒棋子。創業者的初始條件概括說來有三個：第一，創業者自身擁有的能力、知識、技術、經驗；第二，創業者本人原有的社會網絡；第三，創業者掌握的資本（包括土地、資金、技術等）。

布局應無閑子，要蘊大局于初始。創業者應當如何擺出自己的陣法？可以沿著機會浮現的脈絡來追尋。什么樣的社會關系網絡結構更有利于創造機會呢？對社會網絡和經濟社會學有著極為深刻研究的馬克·格蘭諾維特教授提出了著名的人際關系“弱連帶理論”，他認為并不深厚的人際關系（“弱連帶”）反而可以有著更強有力的信息傳播能力，更有利于發現機會。因此，創業者從一開始就要營造更多的弱連帶網絡關系，建立更多“疏網”結構，保留更多的結構洞。

但是，有的機會信息被你掌握，卻不一定能夠利用。因為顯而易見，兩個人的關系如果不夠深厚，信任扶持也會打折扣。所以，機會的真正利用，還要依托非常緊密的關系（“強連帶”）才能實現。這就是社會網學派的另一位大家科爾曼強調的“緊密網絡”功能：只有在一個密網中，才存在有承諾性的關系和強大的信任，也易于在需要時調動更多的資本。比如，西南地區有一家做手勢操控技術的創業企業，由于這種技術還未得到普及，所以市場需要開拓。正好創業團隊中有人家人在某大型汽車企業擔任高管，該汽車企業恰恰需要這種技術，所以在創業初期，該創業企業就拿到了訂單，度過了創業最艱難的時期。

一方面，我們要看到“密網”可以帶來的正面效應——比如強有力的資本調動；另一方面，也要警惕“密網”有可能反向演化——過于親密的關系帶來過度需索。很多家族企業最初依靠家族人際網絡和親緣關系拉起班子，讓企業走向成功：但做大之后，往往為家族網絡關系所累，無法推動適應形勢變化的改革，結果走向失敗。

“疏網”與“密網”并不是一成不變的——原本的“疏網”，可能會由于頻繁的交流逐漸變得緊密；原本的“密網”，則可能由于聯系減少而變得疏遠。格蘭諾維特平衡耦合和脫耦理論的提出，讓我們明白了“疏網”與“密網”轉換的應對措施。所謂耦合，就是加強親密關系，加強個人社會網的密度。當出現負面的過度需索時，就要學會脫耦，使網絡變得松散，以消弭負面的緊張。

關于“疏網”與“密網”的轉換，胡雪巖就是一個典型的反面教材。胡雪巖在未創業的時候就資助王有齡，之后通過王有齡幫忙開始了錢莊業務，并以此為基礎，逐漸擴大與官場中人的交往，最終結交了左宗棠，成為左宗棠的后勤大管家。亦官亦商的身份為胡雪巖的商業帝國帶來了極大便利。但是，官場上的過度需索也為胡雪巖破產埋下了伏筆。左宗棠與李鴻章在官場上的斗爭趨于白熱化，官場斗爭與商業競爭互相交織，不可避免地波及胡雪巖的商業經營，終于使他一貧如洗，臨終留下“勿近白虎”的遺言。對于緊密的人際關系網絡沒有及時“脫耦”，是諸多紅頂商人最終失敗的主要原因。

布局不是爭一城一池之得失，也不能畢其功于一役，而是一個長期的、動態調整的動作。寫這篇文章的時候，聞聽百歲圍棋大師吳清源先生謝世。吳先生的最大貢獻之一就是提出了新布局的方法，“蝸牛角上爭天地”，使棋界思路大為豐富。希望“布局”這個概念，也能為創業者、企業家提供新的思路。