商業銀行理財業務實訓課程設計初探

劉亞平

【摘 要】商業銀行理財業務是未來商業銀行經營利潤的重要增長點，目前商業銀行普遍存在理財人員知識結構不健全，專業的理財規劃師嚴重缺乏的局面，因應社會需求開展商業銀行理財業務實訓課程，培養具有初級理財理論和實踐知識的金融專業應用型人才有著重要的現實意義。本文就商業銀行理財業務實訓課程如何架構設計進行了初步的探討。

【關鍵詞】商業銀行；理財業務；課程設計

銀行理財業務是指理財師通過收集整理客戶的收入、資產、負債等數據，傾聽客戶的希望、要求、目標等，為客戶制定投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、繼承及經營策略等財務設計方案，并幫助客戶的資金最大限度地增值。隨著中國經濟的發展、綜合國力不斷增加，居民的可支配收入呈現逐級增長的態勢，居民理財意識、理財意愿日益增長，中國進入全民理財的時代，與此同時中國理財市場發生很大的變化，資產質量和數量都有了很大的變化，市場有待進一步完善，創新發展動力逐步增強。

1.銀行理財市場現狀及社會需求分析

1.1理財市場不規范，導致惡性競爭

初期商業銀行推行理財業務的目的在于爭奪存款、提高市場份額，而不完全是為了增加中間業務收入，從而應對同業競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至在虧損讓利的條件下推出理財產品，或則采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產品，以理財產品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源，將個人理財產品演變為變相高息攬儲的工具。

1.2理財人才匱乏亟待培養

專業理財成為我國最具發展潛力的金融業務之一，與理財服務需求不斷看漲形成反差，我國專業銀行理財人員知識結構不健全，且數量明顯不足。目前銀行理財人員知識構成較為單一，具備理財規劃師資格的就更少了。個人理財業務是一項綜合性的業務，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品和功能，還要掌握證券、保險、房地產等行業的相關知識。由于缺乏對個人理財業務熟悉的人才，銀行理財師隊伍建設可能成為銀行理財業務發展的瓶頸。

1.3理財產品營銷不規范，產品透明度不高

銀行理財人員在向客戶推薦銀行理財產品時應清楚、全面地告知客戶該理財產品的收益和風險，有的銀行理財人員為了完成發售任務，沒有向客戶揭示銀行理財產品的資金投向、還款來源以及銀行理財產品存在的風險。甚至采取模糊收益率、弱化風險提示等手段，口頭告訴客戶，他們的理財產品是保本保收益的，誤導部分客戶。甚至或吸引不適合該理財計劃的客戶購買。

1.4對公眾理財知識的宣傳教育力度不夠

客戶對于理財產品的認知尚不成熟，理性投資理念尚未完全樹立，投資風險意識比較淡薄。最近很多針對銀行理財產品“零收益”、“負收益”現象的投訴事件也隨之增多。理財產品的投訴除了部分是源自銷售人員的誤導以外，實際上相當一部分都是投資者對于風險的應急能力以及金融知識欠缺導致的。據調查有近八成的消費者對理財業務知之甚少。

1.5理財業務售后服務不到位

從各商業銀行理財實踐活動看，客戶在理財過程投訴乃至訴訟最多的是代理證券業務、代理保險業務、開放式基金、個人理財業務、個人賬戶外匯買賣業務、個人賬戶黃金買賣等理財流程問題。雖然商業銀行個人金融業務不斷創新，但相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。

這幾年在監管部門引導和大力幫助下，銀行理財新產品層出不窮，理財市場空前的繁榮，銀行理財業務受到新聞媒體和投資者廣泛關注。為進一步推動銀行理財市場的長遠發展，需要對銀行理財人員著力培養，建設一個專業的理財師隊伍。

2.商業銀行理財業務實訓課程設計

2.1商業銀行理財業務實訓課程應具有全面的知識架構

商業銀行理財業務實訓課程的知識架構應貫穿商業銀行理財業務的全流程，從客戶的維系、前期宣傳、產品銷售到售后的服務，從理財市場的需求分析、產品的設計規劃、產品的預判審核、產品池和產品套餐的設置、最終到產品的適合度評估，學生在完整的理財業務的實訓過程中才能充分結合自身的操作過程對知識進行充分的消化和吸收。

2.2實訓課程通過柜面業務訓練職業操守和提高服務質量

規范理財產品銷售、加強公眾教育及完善售后的跟蹤服務可以通過在商業銀行理財業務實訓課程的柜面業務流程設計中得到鍛煉和提高。學生在銀行理財產品面對顧客服務的過程里，既要清楚、全面地告知客戶該理財產品的收益和風險，同時又要通過自身專業能力和服務水平完成發售任務，在銷售的過程中對顧客進行風險的揭示教育，根據客戶的希望、要求、目標，向客戶推薦產品池中相關的產品和產品套餐組合，滿足客戶對規避風險和預期收益的理財要求均衡，并且在售后及時跟進服務，提高客戶的滿意度。

合理的商業銀行理財業務實訓課程設計有助于培養即具有豐富完整知識結構，又具有初步的實踐經驗與動手操作能力，而且有良好職業道德和服務意識的銀行理財人才，對培養現代應用型金融專業大學生有著重要的意義。 [科]

【參考文獻】

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