孫利軍：100億啟動農村淘寶

劉雅婷

作為阿里巴巴副總裁、農村淘寶事業部總經理，孫利軍可以說是最接地氣的高管。自從去年9月農村淘寶項目啟動以來，他不是在農村就是在去農村的路上。即便是接受《環球人物》記者采訪，也只能擠出吃飯時間，因為他的下一站還在農村。

讓年輕人回鄉創業，讓鄉村長出互聯網基因

農村電商是不是藍海

什么是農村淘寶？是呆在農村逛淘寶，還是呆在城里淘農村的寶？孫利軍說這兩個答案都不全對。

他先給記者列舉了一組數字：2014年，農村網購市場總量已超過1800億元，預計2016年將突破4600億元。4600億是個什么概念，如果拿這個數字參與2013年全國各省GDP排名，可以甩掉4個省份。盡管農村市場這么大，但消費現狀并不樂觀，僅僅一個郵寄的問題就很難解決。孫利軍說，他去過寧夏、甘肅一些很偏僻的村，雖然基本村村都有郵政，但有郵政并不代表電子商務的路就通了。因為從縣城發快遞到村，郵費便宜的20元，貴的要50元，時間有時要一周。如果農村物流一直這么高，農村怎么可能長出電商的基因？

所以，農村淘寶要做的，就是通過與各地政府的合作，以電子商務為平臺，搭建縣村兩級服務網絡，實現網貨下鄉和農產品進城的雙向流通。具體來說，他們會在縣級建立物流倉儲和運營中心，縣級運營中心的“阿里小二”負責培訓村里的“掌柜”，組織促銷活動，打通縣村物流，村里的“掌柜”負責代買代賣，幫村民下單收貨或往外地發貨，這才是農村淘寶。而村淘主要是根據農民需求挑選出來的一些產品，比如現在村淘最暢銷的就是大小家電、農資農具等。

孫利軍說，做村淘這件事，馬云想了5年。3年前，阿里曾在農村試水，做中國特色館項目——把各個地方、縣域的特色產品挖掘出來，賣出去，但因缺少實地的培育，結果并不理想。2014年，阿里上市后，將農村電商、跨境貿易和大數據3個領域作為今后投資的重點。“為什么這個時候做村淘？因為時機成熟了，上市后我們有了足夠的資金。農村電商看起來是藍海，但這個藍海和別的不一樣，短期內不應該去思考回報，因為農村有太多的基礎設施需要去完善。”所以，阿里計劃未來3年，投入100億元，建立1000個縣級服務中心和10萬個村級服務站，而這些投入只是第一步。

構建三張網

在孫利軍看來，農村淘寶能否落地，在于構建三張網——天網、地網、人網。天網，就是要讓政府一起來做。“今天的電子商務離不開政府，只有政府跟我們想在一起，明白農村電商需要努力的是什么，才能在關鍵點上發力。”孫利軍說，這過程中，他們得到很多支持，從各省一把手到縣、村的干部。“地方政府對電商發展的熱情，也感染著我們把這項事業推動下去。”

地網，就是基礎建設，一個縣一個村的把服務站建起來，打通村和縣間的物流。網購的優點就在于物美廉價且便捷，一個包裹等一個月，再付上好幾十元的郵費，農村電商怎么都行不通。服務站、倉儲建起來，再通過與本地快遞公司合作，就可大大縮短物流時間。孫利軍說，目前落地的幾十個縣中，平均每個村已達到十四五單。成交量多了，物流成本就能大幅度降下來，。當農村物流和城市物流成本幾乎相同的時候，機會就來了。

這三張網中，最重要的還是人網。起初，村淘選的“掌柜”就是個代購員。他們一般在村里經營著自己的小商鋪，懂點互聯網，順便幫著村里人買買東西，按成交額從村淘領代購費。但實際做下來效果并不好，這些人不可能全身心投入其中，也不愿參加培訓學習。今年4月，村淘2.0模式啟動，尋找農村合伙人，讓在大城市打拼的大學生、年輕人回鄉創業，成為新模式。

孫利軍說，農村的一大特點是，只要有個好的帶頭人，很快就能帶動當地的發展。浙江臨安白牛村能成為全國最大的炒貨基地，不是因為他們的原料生產得多，而是當年有個大學生回到老家，從幫助村里人賣滯銷的核桃到后來有600多人參與電商，當年的一個種子帶動、影響了一大批人。“所以，我們把平臺搭好、服務站建好，只要找到合適的農村合伙人回鄉創業。這些合伙人最好是懂互聯網，經過大城市洗禮，對農村有情懷的年輕人、大學生。”

沒想到，農村合伙人在招募過程中非常火爆。“目前每個縣域平均報名人數能達到900多人，而且大多數都是大學生。上個月我去北方一個城市，報名人數甚至有1500多人。當地政府也很支持，在北上廣深等城市打出廣告‘尋找農村合伙人，回鄉創業……這些人的回歸，才是將來農村電商的機會。”而一些早期加入村淘的農村合伙人，已經在當地干出成績。“我們云南的一個合伙人月收入都接近兩萬元了，他還組建了自己的隊伍，這樣的案例在其他縣、村有不少。”

“老兵”的農村情結

“做農村淘寶，一要有情懷，二要能堅持。”孫利軍之所以看重這兩點，跟他的個人經歷不無關系。

孫利軍出生在浙江農村。小時候，父母為生計的辛勞讓他體會很深。父母對他的期望是好好讀書，走出農村。他也如愿考上了浙江大學。畢業時，孫利軍本可以進國企，但聽了馬云的一次演講，便下決心要進阿里。可當時阿里不招應屆畢業生，他索性跑到總部門口堵住銷售總監，說服、感動了對方，才如愿進了公司。這一干，就是14年。他也從一個普通的銷售員成了阿里的高管，負責過很多不同的業務部門。

孫利軍把自己比作阿里的老兵，而這些經驗是靠當年做銷售積累起來的。2002年，他在浙江金華地區做銷售時，人們對互聯網的認識很有限，阿里也沒有現在的知名度。他就跑到工業園區，挨個找企業談，為什么要在阿里的平臺上建網站，一個虛擬的“攤位”怎么就值6萬塊，等等。這個過程中，企業不理解的，轟他走的，甚至還有放狗咬的……但就是這樣，他愣是在第一年業績就做到了全國第六，后來工業園區里企業的一把手幾乎沒有不認識他的。

因為長在農村，孫利軍對農村總有一種情結。他說，以前父母都希望我們走出農村，最后有知識有文化的人都走了，農村與城市差距越來越大。所以，要想用互聯網思維改變農村，實現互聯網+農村，就要讓有情懷、愿意為家鄉做事的年輕人回到農村，這才會從根上解決問題。

做村淘前，孫利軍曾去新西蘭、臺灣等地的農村考察，那里的農民生活很富足。而山東壽光縣也是如此，那里已形成中國最大的綠色蔬菜基地，村村都是大棚，一個大棚每年收入就有10多萬元。他認為職業農民就是用科學的方式種植和售賣，懂得包裝、營銷，會挖掘產品價值。孫利軍說：“我希望未來5年，更多年輕人因為在農村工作而感到驕傲。因為他們幫助了身邊的農民，這是份有意義的工作。”