集散結合實現成品油外采工作新跨越

□ 孫 悅

集散結合實現成品油外采工作新跨越

□ 孫 悅

現階段最切實可行的是集散結合，抓大不放小，對具備集中條件的渠道進行整合，引導未來采購發展的主要方向；允許省市公司適當外采落地資源，是發揮各經營主體能動性的體現。

近年來，中國石化成品油外采在銷售板塊經營活動中占據了重要位置，發揮了積極作用，其總量規模、運行質量和操作模式均發生了較大變化，主要職能從最初的“補缺保供”逐步發展到“補缺、穩市、創效”三者兼顧，為銷售板塊的快速發展和中國石化成品油市場競爭力的穩步提升創造了必要條件。

成品油外采成效顯著

外采規模逐年擴大，較好地履行了國有企業的社會責任。外采資源在“補缺保供”同時，價差收入明顯增加，實現了較好的經濟效益。外采管理體制經歷了從“自發”到“規范”再到“提升”的漸進發展歷程，實現了從“分散”向“集中”，由“無序”向“有序”的管理模式創新。

理順運行機制。建立《外采成品油資源管理辦法》等管理制度和指導意見，做到有章可循，鞏固創新成果；理順部門職責，構建以業務牽頭，法律、財務、物流、數質量多部門齊抓共管的外采運行體系，形成有效監督和制衡；依托ERP、BW和采購平臺系統等信息化手段提升管理要求，實現由事后分析向全過程控制的積極轉變；細化指標評價，逐步分解細化外采指標，著重體現可操作性，與效益排名掛鉤，強化考核激勵，引導銷售企業外采更好地為經營服務。

強化風險防控。銷售公司認真排查風險點，堵塞管理漏洞，切實維護企業品牌形象和核心利益。建立外采油品質量一票否決和外采油源監控制度；追加外采油品質量檢測指標，要求供應商隨車、船提供生產企業出廠檢測報告；確立“三不采”原則，明確可采生產企業目錄；要求外采和數質量分管領導不得為同一人，實現權力分置和相互監督；與業務公開系統進行聯動，加強信息共享；推進成品油電子采購平臺，實現外采工作“業務公開、過程受控、全程在案、永久追溯”目標。

外采面臨巨大壓力

“十三五”期間，煉化產能繼續增加，消費增幅明顯放緩，資源供大于求局面將長期存在，市場競爭進一步加劇。市場突出體現為以創效和終端市場占有等核心競爭力的爭奪。成品油市場從過去的“搶山頭、插紅旗”時代將逐漸轉向兼并重整，關注重點回歸創效能力。同時成品油市場出現分化，主要體現為產品質量分化，車柴、普柴、輕燃等質量標準并行，導致銷售渠道、客戶群體發生分化。

創效壓力劇增。目前銷售板塊創效主要受外部擠壓和內部平衡影響較大。隨著市場競爭加劇，價格不到位率加大，而物流、倉儲、勞資等成本仍在增加，銷售板塊只有貼近市場參與競爭，但創效能力被持續擠壓；煉化板塊生產適銷對路產品可調節空間有限，且內部實行與軍隊價掛靠的結算方式，市場壓力難以向上進行有效傳導，在分線條獨立效益考核機制下，銷售板塊控制資源投放以穩定市場實現減虧的訴求與煉油板塊增產創效的沖動難以契合。

成品油外采面臨諸多問題。成品油外采涉及制定采購戰略、選擇采購方式、強化采購管理、發揮采購作用等，外采規模的大小難以確定，經營量、加工負荷、出口和庫存四要素調節的空間難以優化，集中與分散采購長期共存難以適應市場需求，價格難以把握，這些都給成品油外采工作帶來了很大的困惑。

集散結合強化協同實現成品油外采工作新跨越

解放思想，轉變觀念，變“倒擠外采”為“主動外采”。應當通過板塊間的平衡和調劑，進行多目標管理，對關鍵績效指標進行取舍，以實現集團效益最大化來確定外采規模。加大出口，積極爭取國家相關部門加大配額，擴大出口總量，為國內盡可能營造相對偏緊的資源局面，根據市場走勢主動加強月度間的調節。從短期看，將檢修時間與消費高峰期錯開，將區位相近的煉廠檢修錯開，調整總加工負荷，適應市場消費規律；從長期看，讓創效不明顯、能耗高、可持續發展能力差的企業及時退出，保持煉化板塊與系統外煉化企業的比較優勢。主動庫存調節，通過庫存運作提高收益。通過主動改變外部條件，更好的發揮外采的能動性，設定“合理外采、低限外采、擴張性外采”的區間，綜合實現各要素的互動，達到多變量下經營質量的提升。

堅持集中與分散相結合，強化協同效應。成品油市場競爭加劇，不具備市場競爭力的中間商逐漸走向消亡的過程是漸進的，集采也要適應這個過程，立即全部推行集采的現實條件還不具備。中國石化企業內部發展到目前階段，各個經營主體量效壓力較大，采銷聯動已成為一種常見的經營行為，全面取消省市公司外采，實現集采完全覆蓋阻力較大。全面集采最大的風險是將省市公司由利潤體變成銷售單元，總部承擔全部進貨職能，現有的供應商體系和計劃執行率難以達到完全滿足經營的要求，應漸進而行，視市場形勢和實施情況酌情推進。現階段最切實可行的是集散結合，抓大不放小，即“集”體現在戰略上，是對具備集中條件的渠道進行整合，引導未來采購發展的主要方向；“散”體現在管理上，允許省市公司適當外采落地資源，是對各經營主體能動性的體現。

從發現價格到創造價格，堅持“效益優先”原則。集中采購價格不再是尋找滿足市場供求關系的均衡價格，而是作為市場主要參與者，根據自身情況，結合市場判斷，制定出一個符合自身效益最大化同時能被市場接受的價格。如在與山東地煉的價格博弈中，實際上就是在創造一個基準價格，這個價格直接決定著沿海及華北內陸市場價格，甚至影響沿江及西北區域的市場價格，集采果斷先行，率先垂范，發揮了明確的指向標作用。集采價格的確定不是一個簡單追求最低值，而是一個綜合分析判斷的過程，特別是在柴油的價格制定上，考慮到柴油是雙刃劍，必須關注直分銷價格穩定度，集采價格可順勢而行，以“有限外采”帶動“有效銷量”，保證直分銷量效齊增。市場處于整合期，資源渠道復雜，競爭加劇，質量控制和經營壓力較大，應發揮集采的導向作用，避免資源的無序流動，通過采取差異化的價格策略實現“效益優先”的目標引導。

（作者單位：中國石化銷售公司）