顛覆性公司配方

朱睿

創造性地提供一個能夠解決問題的產品或者服務，在被解構的行業內找到新的平衡和達到新的常態，這就是贏得消費者的絕密配方。

這是一個信息爆炸和透明的時代。我們幾乎只需要動一下食指，點兩下鼠標，就可以了解到世界上任何一家迅速走紅的公司的商業模式。

這又是一個信息瞬息萬變的時代。我們似乎永遠無法歸納這些“分門別類”的公司，一夜爆紅的共同規律和相似之處。

事實上，相同的是它們都顛覆了或正在顛覆，一些我們習以為常的行業和思維慣性。

消費摩擦定律

所謂消費摩擦定律，就是消費者在做任何一件事情的中間環節中存在阻力。這種阻力，是由于消費者的需求沒有被充分解決，行業的服務鏈條上存在摩擦。只要這種消費摩擦存在，志在消除這種阻力的新勢力就有機會出現，從而使商業模式運行得更加平滑。

往往，顛覆性創新就存在于消費摩擦的消除環節。比如打車軟件。在北京，短時間內打到車的概率幾乎等同于中頭彩，國內其他一線，甚至二線城市也普遍存在這樣的問題。這意味著需求沒有解決，導致打車軟件這種新勢力出現，力圖消除出租車行業的消費摩擦。

再比如估值高達100億美元的房屋短租網站Airbnb，投資者之所以給這樣一家成立不到6年的網站如此高的估值，其中一個原因就是它徹底顛覆了酒店行業。過去酒店業一直秉承“賓至如歸”的理念，但是現在，酒店業已經變成商務旅行的供應商，被稱為“散客”的普通消費者很難在那里找到“賓至如歸”的感覺。不僅如此，酒店的設計和價格往往不能滿足家庭旅游的需求。

這種失落意味著存在摩擦，Airbnb就是消除這種摩擦的力量。消費者再也不用拖家帶口從酒店大堂的服務員手中接過鑰匙，而是可以通過網站找到個人手中暫時閑置的房屋。這樣房間才有家的感覺，當然也可能遇上城堡、宮殿、游艇、蒙古圓頂帳篷，偶爾還有樹上小屋，房租通常要比酒店便宜。Airbnb讓外出旅行變得更有人情味。

Airbnb的成功印證了這樣一個商業邏輯：分享閑置資源可以使交易雙方都獲得最大收益。這個商業邏輯恰恰減少甚至消除了旅游過程中尋找住所的不便，滿足了多類消費者的需求，也讓三位創始人全部躋身世界最年輕的億萬富豪之列。

據估計，今年通過類似于Airbnb的共享經濟流入人們錢包的金額將超過35億美元，增速超過25%。這意味著在不景氣的薪酬市場中，共享經濟充當了收入推進劑的角色，更重要的是，它將成為一種顛覆性的經濟力量。

掀開信息的蓋頭

消除摩擦是創新和顛覆的一個方式，不是全部。如果有一種新的技術或者手段能夠讓某行業變得更加透明，它也將會是一種顛覆性的力量。

因為信息不對稱，消費者在購物的時候，商家的信用很難為消費者所了解。但互聯網的出現，讓這種信息不對稱出現了改變的機會。

一個非常典型的例子是大眾點評。有人說，大眾點評最初的商業模式就是“吐槽”，也就是對餐館的菜品和服務進行點評。這種吐槽恰恰解決了消費者和商家之間的信息不對稱。從停車位到人均消費額，從招牌菜到用餐環境，消費者各式各樣的吐槽，讓信息變得極度透明和流暢，商家不能再用自己的一面之詞打發消費者。現在，通過瀏覽這些吐槽獲得信息進而做出決定，已經變成絕大多數消費者的生活習慣。

其實，生活服務離不開三樣東西：商家信息、優惠和口碑，這三類需求都可以靠信息透明來滿足。對商家來說，這就是一種全新的顛覆，而且，它們對這種力量必須保持一種敬畏的心態。

數字上的透明化，使得創新的機會更有可能出現。有些服務商專門向淘寶的賣家提供數據分析方面的服務，比如店鋪的訪問量和圖片的點擊率。只需要簡單的數據分析，賣家就可以了解到店鋪產品，甚至某個圖片對消費者的吸引程度，通過適當地調整產品結構和圖片樣式，就可以制造爆款。

在天津達沃斯論壇上，參會者預測了一系列在不久的將來有可能會被顛覆的行業，包括醫療保健、公共衛生、公共運輸、教育、傳媒，甚至婚介行業。審視這些行業，不難發現，這些行業均存在消費摩擦、信息不對稱等可能被顛覆的特征。

尋找新常態

如同打車軟件的風靡造成的“專車”風波，消除摩擦和信息不對稱，在顛覆行業的同時，也會造成行業常態的失衡。

對創業者來說，不管你的想法有多么酷，不管你的產品在技術上有多么先進，歸根結底，最終你要想清楚的是，到底能夠解決什么樣的現實問題，而不是僅僅破壞行業平衡。這意味著你對市場要有全面的了解，對消費需求有敏銳的洞察。你設計的產品，應該非常簡單、清晰明了——就是來解決這個問題的，并能夠為你所從事的行業帶來新的平衡和新常態。

奢侈品閃購網站GILT上，消費者最高可以以60%左右的折扣買到品牌奢侈品。一般而言，奢侈品總有庫存產品，另一頭也不乏想花錢買名牌，但是以原價又消費不起的消費者。GILT正好搭建了這樣一個平臺。但是打折向來是奢侈品牌的大忌，GILT要如何消除這種“不平衡”，讓那些大名鼎鼎的設計師放下身段，愿意在GILT上打折銷售自己的作品？

GILT的方式是，打折，但不讓品牌跌價。

通常，GILT網站每周主持約20起銷售，每次始于中午，持續時間為36個小時。同時，它對網絡搜索引擎設置限制，網站的打折信息永遠不會被搜索引擎檢索出來。同時GILT采用會員制，用戶只有通過邀請的方式才能成為會員，獲得購買資格。

GILT通過與奢侈品的稀缺性相契合的購物體驗營造，最大程度上保護了這些奢侈品品牌，在慣性的奢侈品市場中，找到了新常態的平衡點，不到7年便實現約6億美元的營業額。

對需求有充分了解并且最終滿足了這個需求，就是最好的生意。你只需要找到那些未被滿足的需求，明確你的產品定位，提供一個能夠解決問題的產品或者服務，在被解構的行業內找到新的平衡和達到新的常態，這就是贏得消費者的絕密配方。