1919：酒業(yè)連鎖的再定義者

薛西

破道與守道，自古即是博弈互生的關(guān)系，以市場為導(dǎo)向的1919酒業(yè)創(chuàng)新，又怎會(huì)輕易被一巴掌拍死，2014年更被成功“拍”上了資本市場，成為國內(nèi)酒類流通行業(yè)首家公眾公司。

按說解決了與各名酒廠的銷售爭端和成功上市，楊陵江應(yīng)該可以坐下來歇口氣了。他卻又披甲上陣，推動(dòng)耗資1.2億元打造的信息系統(tǒng)全面升級上線。

“我們這個(gè)新信息系統(tǒng)弄好之后，就更牛了。”楊陵江伸了下大拇指，好不容易坐下來，在自己“紐交所”式布局的公司會(huì)客區(qū)與記者聊聊天。

飛快的語速，正如10年來，一路過關(guān)斬棘的“1919”一樣，馬不停蹄。

破道與衛(wèi)道

2013年春節(jié)前夕，五糧液以竄貨為由高調(diào)重處了13家經(jīng)銷商，其中11家是價(jià)格倒掛為“1919”供貨的經(jīng)銷商。為安撫經(jīng)銷商，楊陵江一一為他們補(bǔ)上了被罰的款項(xiàng)；春節(jié)期間，某名酒廠和消費(fèi)者到成都金牛區(qū)商務(wù)局舉報(bào)，稱在1919買到了假酒。楊陵江通過公司獨(dú)創(chuàng)的二維碼溯源系統(tǒng)追查，證明所謂的假酒是被掉包的“貍貓”，這才還了自己清白；同一時(shí)期，1919在攀枝花的門店因匿名舉報(bào)售假而被查封，當(dāng)然，1919又是冤枉的。

“經(jīng)銷商就是小三，只能聽命于廠商，沒有定價(jià)權(quán)。為什么非要遵守原來的銷售商利潤空間奇高的價(jià)格體系？縮短利益鏈條、讓利于消費(fèi)者的新價(jià)格體系就不是價(jià)格體系了？”楊陵江語速飛快，聲調(diào)蓋過了樓上傳來的電鉆聲，說到激動(dòng)處，手指敲打茶幾，把抽紙盒震了下來。

2005年，來自四川大涼山的楊陵江成立1919之時(shí)，就選擇了一條非傳統(tǒng)的破道之路。

傳統(tǒng)酒類銷售渠道上，生產(chǎn)商具有絕對價(jià)格話語權(quán)，并通過信息不對稱控制渠道銷售。而1919卻出奇不意地以“顛覆式創(chuàng)新”的銷售模式與廠商叫板。先是門店部分產(chǎn)品零售價(jià)不按廠家原有價(jià)格體系銷售，接著楊陵江又不斷在各個(gè)金融投資、異業(yè)整合、媒體等場合“祭”出自己酒類直供經(jīng)營模式優(yōu)勢所在。此舉勢必會(huì)得罪想繼續(xù)主導(dǎo)價(jià)格話語權(quán)的廠商。

“2008年的時(shí)候，許多人說我們是價(jià)格殺手，把我們當(dāng)蒼蠅，想一把拍死。”說話間，楊陵江大手一揮，衣袖帶風(fēng)。

面對廠商對1919的輿論攻勢，2013年1月13日凌晨1點(diǎn)51分，楊陵江發(fā)了一條口氣頗硬的微博：“從消費(fèi)者角度看我們品牌肯定第一，在酒類行業(yè)，我們早已‘臭名昭著’，說是‘行業(yè)公敵’也不為過。”

“2000多個(gè)品牌支撐起1919銷售，單一品牌對1919的毛利貢獻(xiàn)不到5%，”他說，“所以不怕也不會(huì)聽命于某一品牌。”

一些人在公開場合說“楊總我挺你”，在微博私信里卻臟話連篇地罵他。“說到底，還是因?yàn)?919兩端直面消費(fèi)者和廠家的新型銷售模式，縮短了銷售鏈條，將以往由經(jīng)銷商層層瓜分的利潤空間暴露無遺。這大概是我最遭人恨的地方。”楊陵江笑著說。

但私底下，這些經(jīng)銷商為處理庫存，輾轉(zhuǎn)找到楊陵江：“楊總，你還要貨嗎？我這里還有。”

——以市場為導(dǎo)向的1919商業(yè)模式，又怎會(huì)輕易被一巴掌拍死，2014年更被成功“拍”上了資本市場。

預(yù)言家

2012年10月，楊陵江斷言：隨著“厲行節(jié)約、反對浪費(fèi)”在全國興起，茅臺、五糧液將身價(jià)不保，并將進(jìn)一步導(dǎo)致中端白酒品牌遭遇寒冬。這一言論為他招來了“自以為行業(yè)教父，其實(shí)什么都不懂”的質(zhì)疑。但時(shí)至今日，市場證明了楊陵江的預(yù)測。

酒類銷售的傳統(tǒng)商業(yè)模式是熟人經(jīng)濟(jì)，靠店老板的個(gè)人人脈盈利：開車來，整件搬，簽單走。但一個(gè)店老板的個(gè)人關(guān)系再強(qiáng)大，一般也就限定在當(dāng)?shù)厥袌觯惖睾茈y擴(kuò)張。而1919提供的是“供應(yīng)鏈管理和服務(wù)”。從顧客角度倒推，為顧客提供最優(yōu)成本組合的酒類商品，并通過信息矩陣系統(tǒng)打通電商平臺和實(shí)體門店，建立線上線下一體化的O2O模式，提供短至19分鐘的“立即送”服務(wù)。

“夾在廠家和終端銷售商之間，酒水貿(mào)易商的利潤空間始終很有限。一定要自己掌握更大的權(quán)利，贏得更大的利潤空間。”就是這種敢于創(chuàng)新的商業(yè)思維，促使楊陵江早在2005年，就謀劃了1919未來的商業(yè)版圖。

而1919的現(xiàn)狀，又一次證明了楊陵江對行業(yè)的成功預(yù)判。2014年，1919的一般實(shí)體門店，一年運(yùn)營費(fèi)用僅70～80萬元人民幣，而單個(gè)新店銷售額接近1000萬元，單個(gè)普通門店銷售額達(dá)1500萬元，單個(gè)品牌老店更達(dá)到4000萬元的銷售額。目前已開設(shè)的幾十家直管店，也全部盈利。電商營業(yè)額增長30倍（雙11當(dāng)天僅天貓平臺銷售額更達(dá)到了7000多萬元）；2014年開設(shè)的新店數(shù)量超過了過去8年開店數(shù)量的總和。

酒業(yè)連鎖再定義

“我們不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，也不是傳統(tǒng)連鎖商，更不是傳統(tǒng)B2C電商；我們是線上下線一體化的酒類服務(wù)平臺商；我們專注于酒類行業(yè)，致力打造從廠家到消費(fèi)者之間最快捷、成本最低、推廣效率最高的集訂單、采供、物流、數(shù)據(jù)營銷四位一體的專業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺。”

寫在楊陵江名片背后的一長串文字，很好地表達(dá)了楊和他的1919在破道之后，將要守衛(wèi)的創(chuàng)新之路。

“雖然我們?nèi)哉紦?jù)絕對優(yōu)勢，卻讓我時(shí)刻倍感壓力，甚至?xí)r常夜不能眠，因此讓我遠(yuǎn)離松懈，不斷反思修正，讓我們成長得更堅(jiān)實(shí)。”楊陵江微博上的苦水，顯示出他走得路既寂寞，又堅(jiān)實(shí)。

2015年計(jì)劃銷售額達(dá)30億元人民幣，門店數(shù)量更要達(dá)到500多家的驚人質(zhì)變數(shù)量，說明越來越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商看透了楊的苦心，愿追隨他制造酒業(yè)變革的下一個(gè)風(fēng)口。