數字化時代：如何重新贏得57% 的客戶

文｜本刊編輯部

憑借可隨時訪問的現代化銷售應用，銷售代表們不再被辦公室束縛。他們能夠隨時隨地進行工作，并更容易地獲取信息。當他們在外工作的時候，可有助于吸引潛在客戶并完成更多交易。

數字化時代，銷售流程早已悄然改變，相關統計顯示，57%的客戶在接觸銷售代表之前就已經通過流程完成了購買決策，也就是說，這57%的客戶跑了。而隨著移動技術和各式各樣影響人們工作與生活的互聯網應用的普及，這個趨勢正愈演愈烈，銷售代表們怎能坐視不理？他們需要和營銷團隊更緊密地配合，控制好購買周期，共同努力從而贏得客戶。現代銷售的最大挑戰來自于：銷售渠道太少；銷售代表們沒有足夠的“銷售時間”；缺乏實質性的用戶數據分析等等。

數字化銷售時代有哪些銷售秘訣？購買周期現在已經發生改變，然而對于很多企業來說，銷售流程卻仍然保持不變。銷售代表們仍然等待著通過市場營銷手段所帶來的合適客戶資源，當沒有任何成果時，他們便開始怨天尤人。但是在數字化時代，他們更應該責備的是停滯不前的銷售流程，這些老舊的流程阻礙了很多企業的發展。因此，企業必須準備好改變客戶的期望值，并利用創新的銷售技巧為整個企業帶來顯著的業務增長。

用知識武裝自己

知識是改變購買流程的驅動力。客戶現在無需聯系銷售代表即可在網上找到任何與產品或服務相關的信息。但是這些在線渠道不是單向的。企業的銷售代表們同樣可以和用戶一樣，通過這個渠道來獲取相關知識，并利用個性化的社交銷售技巧把這些知識付諸于實踐。正如潛在的客戶會通過研究觀點文章、博客和社交媒體等方式來獲取產品信息，除此之外，他們還經常會在這些公眾渠道上發布自身的用戶體驗。如果能夠仔細研究這些信息，企業的銷售代表們便可以更好地了解客戶的需求和挑戰，由一個傳統的銷售角色轉變成為一位見多識廣且值得信賴的咨詢顧問。

掌握銷售主動權

企業的銷售代表們需要通過網絡渠道收集信息，但是現代的銷售代表不能僅限于傾聽。利用觸手可及的社交媒體平臺，銷售代表們能夠主動地與客戶取得聯系，引導他們進入購買流程，重新奪回那失去的57%購買周期，這就是所謂的“行動中的社交銷售”。通過一種更加積極的方式與這些聯系人探討行業熱點話題，可以使企業的銷售代表逐漸變成行業中有影響力的人，從而打造一個屬于他們自己的社交網絡。通過有針對性的探討，銷售代表們將有可能影響到企業中的決策者，積極的對話還有可能幫助企業未來的客戶做出最終的決策。

走出辦公室

通常銷售代表們真正花在銷售上的時間平均只有三分之一，他們大部分的時間都花在差旅、回復郵件和更新CRM記錄上。選擇一款合適的全新應用，則可以逆轉這種現狀，從而減少行政管理方面的工作，實現銷售代表與客戶面對面溝通時間上的最大化。憑借可隨時訪問的現代化銷售應用，銷售代表們不再被辦公室束縛。他們能夠隨時隨地進行工作，并更容易地獲取信息。當他們在外工作的時候，可有助于吸引潛在客戶并完成更多交易。相關調查顯示，75%的B2B購買者認為，社交媒體將可能會對未來購買產生影響；但是只有48.5%的企業可以實現在移動設備上訪問對銷售至關重要的信息。

注重分析

銷售流程本身是復雜的，而且需要根據客戶不斷變化的需求隨時進行調整。但是它又是有理可據的，不能毫無章法的隨意揣測客戶的想法。正如深度的分析數據能夠推動其他業務部門發展一樣，銷售也能受益于數據驅動的方式。預測性的洞察是重點，它可以為企業的銷售代表們提供售前最關鍵的數據，幫助銷售代表積極地改進銷售技巧、區域和時間等信息。查閱區域分布和銷售業績是一開始需要做的，它會幫助銷售代表更好地描繪出一個整體規劃，進而提升銷售業績。它還能幫銷售代表分析出客戶的下一次潛在購買計劃，并在客戶下一次購買之前便搭建起一條積極的銷售渠道。

與市場營銷團隊緊密合作

所有以上幾點都是在購買流程初期吸引客戶的關鍵，但是如果銷售代表不清楚誰是潛在客戶，那么這幾點都不能促進企業的銷售。銷售代表可能不了解所有的潛在客戶，但是市場營銷團隊能夠幫助他們進一步挖掘。銷售和市場營銷團隊需要步調一致，并確保他們以完全相同的方式對客戶資源進行篩選和分組。通過統一運營模式，就服務水平協議達成一致，建立統一的客戶資源共享方法，銷售和市場營銷團隊能夠專注于他們最擅長的工作，互相幫助中使雙方都更輕松。借助市場營銷團隊的洞察力和能力去吸引潛在客戶，銷售代表也能夠更好地明確這個客戶的“數字化身體語言”，了解最佳的方法、渠道和時間來進一步與他們接觸，并提供具有更高價值的增值服務。通過對客戶的評估和細分，市場營銷團隊可以篩選出更優質客戶，從而實現在正確的時間，向目標客戶傳達準確的信息。

通過遵循以上五個步驟，銷售代表們能夠主動贏回失去的57%的銷售周期，更好地影響潛在客戶，并有可能最終贏得客戶。但是接下來如何能夠進一步提高贏取客戶的幾率呢？數據顯示，頂尖企業在客戶分析上的投入往往都比它們的競爭對手要多20%。

實際上，各大廠商仍然身處艱難的經濟環境，這就需要挑戰式銷售代表們排除他們的顧慮，促成購買行為。挑戰式的定義包括以下幾個方面：

采用顧問式銷售方式。現代的銷售代表是值得信賴的顧問，能夠通過他們敏銳的商業洞察力為潛在客戶及其業務提供獨一無二的觀點。他們不會強迫客戶購買一個產品，而是會選擇教育客戶，幫助他們分析新的解決方案可以給他們帶來怎樣的業務提升。

提供有價值的信息。好的銷售能夠基于企業的優先戰略和經濟驅動力來轉換自身的信息，隨時向不同的客戶傳達他們所需要的信息，并與他們更好地產生共鳴。

抓住重點和目標。當銷售代表們把過多的精力消耗在建立關系時，他們就沒有時間去賺錢了。雖然看起來有些有悖常理，但是挑戰式銷售代表們從不懼怕與客戶談及金錢或是給客戶施壓，他們通常還會發現，當這種直接的方式使用得當時，會比被動的只與客戶談論技術帶來更多的贏單。

數字化技術的影響已經顛覆了原有的整體銷售周期模式。在客戶授權的時代，57%的銷售周期已經從銷售代表手中消失，是時候把他們奪回來了。現代型銷售代表們得益于最先進的科學技術的支持，現在正是發揮他們優勢的最佳時期。