傳神：幫企業(yè)找到海外的“阿里巴巴”

蔣李 謝嬋

2015中國世界電商大會中，傳神（中國）網(wǎng)絡科技有限公司（以下簡稱“傳神”）董事長何恩培出席“跨境電商融合和發(fā)展路徑”會議，讓友商十分驚訝：一家翻譯公司，怎會與電商扯上關系？

其實說來也不奇怪，三年前何恩培給做外貿的朋友幫忙時，發(fā)現(xiàn)中國外貿企業(yè)深受語言不通、規(guī)則不清等問題所困。

國外有個統(tǒng)計，使用第三方語言溝通會極大影響外貿成交率，而以對方母語與客戶溝通，可使外貿成交率提高6倍以上。

從2012年開始，傳神與俄語區(qū)最大B2B電商平臺TIU、拉美區(qū)最大B2C平臺秘魯LINIO等海外電商平臺合作，大力發(fā)展跨境電商。

“我們不是自建平臺，而是為外貿企業(yè)提供跨境電商綜合服務，讓中國企業(yè)以全中文、低門檻模式全面拓展國際貿易。”傳神子公司網(wǎng)來云商信息技術（武漢）有限公司（以下簡稱‘網(wǎng)來云商’）副總裁鄭玉鴻對《支點》記者說。

“翻譯社”看上“外貿活”

傳神創(chuàng)立于2005年。近年來，已發(fā)展成為中國最大翻譯公司。

記者來到位于武漢市東湖高新技術開發(fā)區(qū)軟件園中路的傳神本部，“翻譯范兒”迎面而來。

辦公室空間極大，墻上標語既有商務性的“為企業(yè)打造語言國際競爭力”，也有充滿人文情懷的“讓人類溝通沒有語言障礙”，屋頂則掛滿世界各國國旗。

更讓人印象深刻的是，會議室均按照世界七大語系命名——印歐、閃含、阿爾泰、烏拉爾、高加索、漢藏、德拉維達。

傳神大半員工是女性。鄭玉鴻解釋，“女性在語言上有天然優(yōu)勢。”

有人認為，員工是傳神的核心競爭力——武漢市教育資源豐富，翻譯人員成本相對較低。

何恩培曾獲華中科技大學固體電子學碩士學位，是一位典型的“技術控”，上世紀九十年代便有軟件行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。

2005年傳神創(chuàng)立時，國內名稱中帶“翻譯”兩字的注冊公司有3萬多家，大部分都從客戶接單后分包給專職或兼職翻譯，從中賺取差價。但這種相對松散的管理體系，使得翻譯質量參差不齊。

何恩培并不看好這一模式。

在傳神網(wǎng)站上，滾動播放著這樣一個視頻：2005年5月11日，一篇《人民日報》海外版稿件宣布人民幣會在下周升值。幾分鐘內超過20億美元在外匯市場被投資者拋售。數(shù)小時后真相大白——是翻譯錯了，但損失已不可彌補。

這也表明了何恩培的態(tài)度：全球經(jīng)濟一體化時代，翻譯精準性至關重要，模式優(yōu)化已迫在眉睫。而他試圖以IT技術將傳統(tǒng)翻譯流程優(yōu)化，并分解為標準化模塊，在增強員工效率同時提升質量，重新“解構”翻譯行業(yè)。

傳統(tǒng)翻譯公司往往按語種對譯員進行分類，但談到核電、水利等專業(yè)內容時，若譯員專業(yè)不對口，用中文都無法順利溝通。而傳神在系統(tǒng)中以專業(yè)、語種、內部評分、客戶評分順序，對譯員進行分類。如今，業(yè)內已紛紛仿效這種機制。

2012年，傳神翻譯領域營業(yè)額已是全國第一。傳神流程化體系也完全建立。而一次偶然機會，讓何恩培萌發(fā)了多元化沖動。

何恩培朋友的外貿公司因外貿員跳槽，導致客戶聯(lián)系中斷，無奈之下找到傳神。通過協(xié)助處理和郵件溝通，一單50萬元的業(yè)務最終成交。

這個案例讓何恩培看到外貿企業(yè)的困境：外貿員易跳槽、員工語言能力不足。

很多企業(yè)海外網(wǎng)站會出現(xiàn)“中式英語”：如“雙板止回閥”用百度翻譯為“dual plate check valve”，但國外習慣用“butterfly type non-return valve”搜索這一產(chǎn)品。如此一來，推廣效果可想而知。

2012年，鄭玉鴻所負責的“傳神外貿通”應運而生。“我們的出發(fā)點是做外貿語言及業(yè)務支持平臺，幫助外貿企業(yè)解決跨境電商中語言不通的問題。”

找到當?shù)氐摹鞍⒗锇桶汀?/p>

2013年初，《支點》記者曾就“化工行業(yè)外貿”選題采訪過鄭玉鴻。

“一晃兩年過去了，我們變化很大。我的助理曾跟我講過這樣一段話：我好不容易把PPT背熟，您又改了；剛把這個系統(tǒng)理解，您又改了。”鄭玉鴻說。

鄭玉鴻口中的變化，首先體現(xiàn)在企業(yè)架構中。

最初，“傳神外貿通”是由傳神內部十來個人組成的部門運營。今年初，這一部門從傳神剝離，蛻變?yōu)閷⒔偃说娜Y子公司。

討論企業(yè)名稱花了很大精力：兩個原創(chuàng)團隊用兩周時間討論，取了跨境小強、跨境云商等30多個名字，再進行相互投票。

或許因太過專注，何恩培參與討論后夢見一個名稱，便是如今的“網(wǎng)來云商”。第二天當他說出這個名字時，贏得一片喝彩。

此后，產(chǎn)品平臺也由“傳神外貿通”改名為“跨境云”，而這讓記者有所疑惑：為何公司與平臺不采用同樣名稱？

鄭玉鴻解釋，基于兩點考慮：第一，較切合業(yè)務；第二，翻譯起來更容易被海外客戶認可。

不過，更大變化則在于定位。傳神外貿通為“語言及業(yè)務支持平臺”，而跨境云提出打造“跨境電商綜合服務平臺”，比前者更為全面。

原因在于，外貿企業(yè)所需的遠不止語言溝通。

譬如，很多企業(yè)做多語網(wǎng)站時只換語言不換版面，但假如網(wǎng)站為黑色，目標市場為西班牙，那成單可能性就會大大降低：因為黑色是西班牙忌諱色。

要避開這類風險，不僅需要語言功底，更要了解當?shù)仫L土人情甚至法律法規(guī)。

因此，網(wǎng)來云商圍繞外貿企業(yè)產(chǎn)品“去哪、怎么去、如何到達”三個問題設計全流程的服務，包括分析產(chǎn)品、選擇平臺、開店運營等。

過去，外貿企業(yè)往往通過買賣海關數(shù)據(jù)，從而獲悉同行銷往何地，然后跟風模仿。實際上，參考這類宏觀數(shù)據(jù)并不能精準到個體，還會構成激烈競爭。

“基于以往資源和經(jīng)驗，我們能準確告訴企業(yè)市場在哪。”鄭玉鴻以手中的一次性紙杯為例，“這種杯子我就不建議銷往歐美，西方人鼻子大，可能會喝不著水；去泰國也不行，泰國人講究實用性，喜歡用壓不壞的塑料杯。”

除泰國外的東南亞國家及韓國則比較合適，因為這些地區(qū)的人更講究品質。

當然，光有大范圍還不夠，由于各國網(wǎng)購習慣均不相同，網(wǎng)來云商接下來要幫企業(yè)找到當?shù)氐摹鞍⒗锇桶汀薄?/p>

衛(wèi)浴產(chǎn)品無法自行安裝，適合走B2B模式，但一次性紙杯則更合適B2C。而網(wǎng)來云商會找到目標國的優(yōu)勢B2B平臺，將紙杯放在平臺上展示和買賣。

最后，則以IT產(chǎn)品解決母語溝通問題：國內企業(yè)用中文回復，海外客戶就能看到用母語內容。

“當然，跨境電商并非只有從國內到國外，還有從國外到國內，后者我們也在嘗試之中。有必要時，還會提供‘點對點’的合作方對接服務。”鄭玉鴻說。

很難建立標準的談判模式

網(wǎng)來云商瞄準的跨境電商領域，正站在市場風口上。

5月5日，第117屆廣交會落下帷幕。本屆廣交會采購商與會人數(shù)和出口成交額兩項指標，繼2014年以來再次出現(xiàn)“雙降”。

反觀跨境電商，2014年交易額達4.2萬億元，同比上年增長33.3%。而2014年中國進出口總值43030.4億美元，同比僅增長3.4%。

不過，風口站對，并不一定就能順風起飛。想做好“跨境電商綜合服務平臺”，關鍵是與大量海外B2B、B2C平臺達成合作關系，讓外貿企業(yè)“有地可去”。

發(fā)展初期，在外貿行業(yè)缺乏話語權的網(wǎng)來云商更像“乙方”，與海外電商平臺商談，要從部門經(jīng)理、總監(jiān)、分管副總、董事長層層上報。

“當時部門員工只有十來人，每個人都身兼多職。很多溝通談判都要親自參與。”首個簽約平臺，讓鄭玉鴻至今印象深刻。

IPROS是日本最大制造類B2B平臺，有60多萬個注冊會員，日本1/3專業(yè)采購工程師都在IPROS中進行產(chǎn)品搜尋和采購，松下、佳能都是其用戶。

“我們與IPROS多次聯(lián)系，反復介紹我方模式后，對方執(zhí)行董事長岡清隆在2012年底拜訪傳神。”鄭玉鴻說。

到訪期間，長岡清隆與何恩培對發(fā)展中國企業(yè)成為IPROS網(wǎng)站供貨商，及協(xié)助日本企業(yè)進入中國市場有一致認識，并看好由此產(chǎn)生的合作前景。

譬如日本公司在中國采購投影儀，東莞更有優(yōu)勢，但他們可能會找鄭州企業(yè)，因為網(wǎng)上顯示鄭州有個大型批發(fā)市場。有了傳神，就能為其推薦更精準的客戶。

反之，中國企業(yè)想在日本發(fā)布商品信息，也能通過傳神推薦至IPROS中。

“因此，基于相同戰(zhàn)略思考，我們簽訂了戰(zhàn)略合作備忘錄。”鄭玉鴻介紹，此后IPROS更正式開通中國產(chǎn)品專區(qū)，并迅速在各類板塊中位居首位。

“從1到10”，并不比“從0到1”簡單多少。由于各國平臺特性不同、盈利模式不同，很難建立標準的談判、合作模式。

隨著中國產(chǎn)品美譽度提升，拓展合作者已越來越順利。

目前，網(wǎng)來云商已覆蓋全球128個國家200余個主流平臺，服務企業(yè)已超過5萬家，并成立了全球首個跨境電商行業(yè)協(xié)會。

中國外貿企業(yè)最大對手是中東與印度

“我們還未從傳神剝離時，一直保持年均40%的凈利潤增長率。目前營業(yè)額主要來源于外貿企業(yè)服務費，未來還可能通過互聯(lián)網(wǎng)金融盈利。”隨著企業(yè)架構逐漸走上正軌，鄭玉鴻工作重心轉向外部拓展。

如今，鄭玉鴻多了個新身份——“商務部特聘講師”，每月需針對各地政府進行巡講。7月19日，她在蘭州的演講主題為“一帶一路上的跨境商機”。

在當講師期間，很多“學生”，包括一些市長、商務局局長都會疑惑：阿里巴巴不是可以跨境交易嗎？那為啥還需要其他平臺？

無獨有偶，不光是政府官員這樣認為，很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)經(jīng)理、企業(yè)家都深信，阿里巴巴可以解決一切跨境電商問題。

但一位業(yè)內人士告訴《支點》記者，國內的跨境電商平臺較少，企業(yè)產(chǎn)品只能擠在有限平臺上。在產(chǎn)品雷同情況下，只能拼命打價格戰(zhàn)、減少利潤。

雖然阿里巴巴已十分強大，但從全球范圍看，覆蓋的國家更集中在新興國家和地區(qū)，如俄羅斯、印度、巴西、東歐等。

“中東有個電商平臺能覆蓋22個國家，東南亞有個平臺則覆蓋6個國家——我指的覆蓋是像淘寶在中國一樣，消費者一用就會想到它。”鄭玉鴻說。

盡管阿里巴巴的國際戰(zhàn)略正有條不紊地展開，但國內企業(yè)以外貿電商形式“出海”時，依然需要入鄉(xiāng)隨俗，尋找當?shù)刈罹邇?yōu)勢的電商平臺。

“在不同國家、不同行業(yè)中，都會有獨具優(yōu)勢的電商平臺。比如我喜歡天貓，但偶爾也會用下京東嘛。”鄭玉鴻說。

受聘于商務部期間，鄭玉鴻與不少沿海城市都建立了聯(lián)系，并因此達成了數(shù)個合作項目，同時也對目前國際外貿形勢有了更深入的理解。

“中國外貿企業(yè)最大的競爭對手不是歐美，而是印度、中東。它們人力成本低廉，研究生畢業(yè)底薪僅1500元人民幣，而且母語都是英語。”

鄭玉鴻的愿景，是建立全球化貿易數(shù)據(jù)庫，為中國外貿行業(yè)添磚加瓦。

采訪最后，《支點》記者拋出了一個疑問：網(wǎng)來云商是否會基于這些數(shù)據(jù)，直接打造一個跨境B2B/B2C平臺，再造一個阿里巴巴？

鄭玉鴻表示，網(wǎng)來云商這兩年不會自建電商平臺，“未來我無法確定。”（支點雜志2015年8月刊）