中融信托執行總裁汪巖焯：打破“富不過三代”魔咒

蔣李 謝嬋

《一件凡客襯衫到底值不值499元》，這是《支點》雜志公眾號曾發布的一篇文章。

文章講述了凡客誠品董事長兼CEO陳年受好友雷軍的啟發，了解到凡客發展不夠專注、不夠極致的問題，并一步步改進的故事。

“很有同感和啟發，讓我想起做標準化家族信托那大半年的日日夜夜。我們的目標也是先做好‘一個產品’。當然，產品還有發展空間?！笨赐昴瞧恼?，中融國際信托有限公司（簡稱“中融信托”）執行總裁兼家族辦公室總經理汪巖焯頗有感嘆。

隨著大資產管理時代來臨，信托公司牌照優勢逐漸降低，但同時日益凸顯出信托在財產保全、傳承方面的制度優勢。

家族信托被視為中國財富管理行業的新一場盛宴，信托公司、商業銀行私人銀行、第三方理財機構都開始發展這類業務。中信銀行聯合中信信托和信誠人壽，在武漢推出門檻3000萬元的家族信托業務后，已有數位客戶表示出投資意向。

中融信托也做好了應對準備。2014年，由汪巖焯掛帥的家族辦公室成立。

“未來家族辦公室行業會變得十分封閉，但這個小圈子掌握的資源會很驚人，能創造巨大價值?！蓖魩r焯信心十足。

“大資產管理”時代到來

《支點》：目前中信信托、長安信托、中融信托紛紛向財富管理方向轉型，信托業為何出現這種“回歸本質”的趨勢？

汪巖焯：了解信托起源，才有助于理解“本源”。13世紀前后出現于英國的尤斯制度，普遍被認為是現代信托制度的雛形。當時，教徒們將土地轉讓給他人，要求接收人替教會管理土地，并將產生的收益全部交給教會。

這一模式要求轉讓人與接收人之間必須信任，而信托（Trust）一詞也由此而來。本質是提供“受人之托，代人理財”服務。

但以往，融資類、投資類業務一直是我國信托公司的主要業務，一定程度上偏離了“本質”。

變化從2012年開始，隨著監管機構陸續放開資產管理市場，券商、保險、基金子公司相繼進軍資產管理領域。

“大資產管理”時代到來，使信托業牌照優勢降低。相比之下，在被認為是信托本源的財富管理類業務上，信托業更具有制度優勢。

這一背景下，信托行業開始將財富管理納入業務重點。去年，銀監會下發“99號文”—《關于信托公司風險監管的指導意見》，這份文件提倡探索家族財富管理，為客戶量身定制資產管理方案。

所以，從目前信托行業來看，無論是監管層頂層設計政策導向，還是富裕人群日益旺盛的財富管理需求，回歸“受人之托，代人理財”的信托本源，布局財富管理市場，都成為信托行業轉型的必然。

于是，國內不少信托公司，開始向財富管理轉型，但能不能“回歸本源”還要看兩點，一是盈利需求，一是人員配置。中融信托也在向財富管理布局，不僅成立財富管理品牌“中融財富”，而且開始涉足家族信托領域。

《支點》：家族信托業務急速擴張，信托公司、商業銀行私人銀行、第三方理財機構都在發展家族信托業務。我觀察到，您的職務是中融信托執行總裁兼家族辦公室總經理，后者便是主打“家族信托”吧？

汪巖焯：2011-2014年，我任職中融信托法律事務部總經理兼任信托委員會委員，主要負責審查項目。三年間，平均每年我過手的項目有一千多個，有時一天就有三四個項目。

在這段日子里，我遇到過一些令人惋惜的事：有些民營企業家因政治、經濟因素出事后，由于缺乏有效治理傳承，企業沒有人出來主事。10個出事企業，9個半都是如此。

與此相反，眾多西方企業已順利將企業傳承至第五或第六代，且其家族財富和企業影響力仍在不斷擴大。這些企業之所以能如此成功，家族辦公室（Family Office）功不可沒。

最終，我選擇專攻中融信托家族辦公室，原因有二：第一，這是財富管理領域的一片藍海，現在開展此類業務的信托公司并不多；第二，我的從業經歷和知識結構，也很適宜做這個業務。

而且，信托公司本身具有建立家族辦公室的天然優勢——家族信托是家族辦公室的重要工具，而家族信托正是以信托關系為核心。雖然目前信托行業重點還是投融資，經過數年高速發展，我們對信托的理解，對法規、監管思路都比較清楚。信托牌照優勢在家族信托領域真正體現出來。還有信托公司是受到嚴格監管的金融機構受托人，非常適合承接家族資產。

家族辦公室需要法務、稅務人才

《支點》：您之前從事的是律師行業，而不是投資行業，這對從事信托工作有沒有影響？

汪巖焯：1998年開始我便從事律師工作，2004年開始專注信托、資產證券化、REITs（房地產信托投資基金），這些經歷給我帶來很多益處，同時也帶來一些困擾。

中國律師行業分得很細，我主攻的商事律師第一條準則是“所有人可以犯錯，你不能犯錯”。譬如所有人頭腦風暴時，每個點子我都要把它整理、思考，然后形成交易方案。因此，一般參與項目的商事律師，都是最了解交易細節的人。

而且，律師要有種對抗性思維，從“爭議解決”去考慮問題。

雖然在金融機構里，訴訟是個小概率事件，但律師永遠要考慮存在糾紛時，你的交易方、同行、法官、信托圈外法律專家怎么看。

于是，律師要一直以問題為導向，從問題回溯到交易結構，再去調整思路。這種情況下，會將人的思維訓練得豐滿、細致。

但反過來，也有不好的地方：因為你看得多、干得多、考慮得多，會逐漸形成風險偏好。說白了，膽子可能就小了。

尤其從律師事務所到公司，真正的金融行業比律師接觸的層面更為復雜：你要承認某些項目不完美，要了解并接受你以往看不到的行業慣例，要不斷挑戰底線。此外，進入公司后才真正進入資產管理和金融行業本身，而不是做局外人。

這個過程很痛苦，不是每個法律人員都能夠受得了這種轉型。但這亦是一個成長，能進一步了解行業的真實情況。

反思過去，所有這些經歷，法律、信托、金融、資管，都是為了新起點——家族信托。路還很長，我非常感恩。

《支點》：我觀察到中融家族辦公室人員都是法律、稅務以及審計方面的人才。

汪巖焯：家族辦公室要為高凈值家族客戶提供全方位財富管理服務，對從業人員要求較高。因此，我們的團隊完全由律師和稅務師構成。

尤其在現階段，中國信托法運用、實現需要很多法律研究，譬如需要運用比較法（不同國家或地區法律制度的比較研究），分析離岸信托結構應用。實際運作中，也會順帶出現很多稅務問題。

家族、企業雙重治理很關鍵

《支點》：家族辦公室從業者都很關心一件事，如何協調家族傳承與企業治理之間的關系？

汪巖焯：家族辦公室主要客戶是企業家，而企業家最核心的財產則是股權。因此，我們面臨著家族、企業雙重治理問題。

家族以感情為紐帶，企業則是很理性的盈利組織，治理起來會出現很多問題。

我根據經驗給你虛擬一個典型案例：第一代做得并不出眾，但打好了產業基礎；第二代有三個兒子，老大最有本事，帶著兩個弟弟輔佐爸媽將企業變成上市公司，老大成為董事長；第三代則大多在境外，能力、專業、興趣各不相同。

目前，老大在家族中具有權威，第二代彼此關系尚可，隱含治理權限方面的分歧，整體運行正常。

但隨著時間發展，第三代接班涉及子女問題時，第二代就可能變得不理性。而第三代的關系多是堂兄弟姐妹們，能否接班和共事更不確定。

這一過程中，企業高管旁觀家族演變，再加上宏觀市場變化，對企業和自身發展前途逐漸心存疑慮。

這是一個剛剛積累財富不超過一代人的家族，能否有效傳承財富并迎接下一輪劇烈的外部環境變化，令人擔憂。

而且，家族往往會有種傾向，就是把企業當作盈利工具，家族成員不管有沒有能力，都希望在里面擔任職位……但當企業發展壯大后，職業經理人變得很重要，如何協調亦是個重要課題。

隨著時間推移，企業家可能涉及到孫子教育、女兒婚姻保障，以及自己和妻子退休后的保障等功能。這些相當現實的問題，都需要家族辦公室考慮。

對這類民營企業家的企業傳承，我認為最好的方式還是股權信托。其他傳統傳承方式，如股權繼承、贈與等，其資產風險隔離程度、靈活性和效果都不如股權信托。

而且，當客戶需求發生變化時，我們可以把這些價值觀物化為一些實際標準，如子女正面或負面行為約束激勵，及如何處理家族與企業利益等。

《支點》：中國企業家的主要資產除了股權外，還有房產。這兩類資產設立信托，最大障礙是什么？

汪巖焯：目前中國境內房地產和股權設立信托的主要問題，在于信托登記和稅收制度的不明確。

前者，指房地產和股權設立信托應如何辦理信托登記的不明確；后者，指資產設立信托、信托利益分配是否會等同于稅法上的“轉讓”等，繼而引發額外稅負。

盡管如此，我們經過研究認為，根據現有法律，某些類型股權資產在滿足一系列前提條件下，經過結構設計能實現股權信托合法有效，且同時達到稅收優化效果。

不動產直接設立信托，我在前幾年參與REITs交易時已經深入研究?？傮w結論是稅收障礙比股權信托更大。為此，我們也在考慮一些“半步走”的替代性方案。

用定制化服務構建“小圈子”

《支點》：不少機構都推出過家族信托，但很少有人推出“標準化”家族信托產品，中融信托為何選擇“標準化”？未來也會朝定制方向發展嗎？

汪巖焯：定制化一般會給未參與產品設計的客戶經理在營銷上構成困難，每次營銷時需對每個客戶從頭講起，也很容易講錯。因此，我們借鑒臺灣地區經驗，適度把彈性、靈活的家族信托標準化，讓客戶經理清楚地介紹給客戶。

最終，這一產品起點門檻為1000萬元人民幣，核心目標資產包括資金及金融資產，信托期限十年起，其收益分配、權利義務、資產管理模式、操作流程、服務流程等，都具有類型化的特點。

不過，標準化家族信托產品只是第一步。未來，我們希望針對標準化產品中特定需求，打造一系列定制化家族信托產品。

因為定制化內涵，是按照客戶內心真正需求去設計產品，而不是客戶經理硬塞給他或說服他而去買，更能讓客戶接受。

譬如，為什么我們關注雙重治理，就是因為這是家族企業一個提綱挈領的問題。但各個家族情況都有不同，有些復雜情況，甚至要建立不止一個信托。

未來，為單一家族建立家族辦公室的模式也將出現?？梢灶A見，五年后中國的家族辦公室，會掌握大量家族資產。

那時，中國家族辦公室行業會成一個封閉的小圈子，我也不會像現在這樣接受媒體采訪。但這個圈子掌握資源會很驚人，能創造巨大價值。

《支點》：對“小圈子”帶來的效益，您可以具體說明一下嗎？

汪巖焯：事實上，守富、傳富、創富是一體的，彼此支持，這也是家族辦公室的核心工作。一個家族企業在傳富的過程中，如果沒有“再次創富”的戰略眼光，那么，家族辦公室便很難去整合家族間有效的資源。

伴隨著經濟結構深刻調整、一帶一路、互聯網+等等大背景，中國家族企業必將登上國際舞臺，為境外家族資本所關注。與此同時，中國家族企業必須在頂層設計完成傳承、治理等，才能在更為挑戰的環境中持續發展。

這一過程中，家族辦公室除參與頂層設計外，還發揮著與內地、海外企業家族對接橋梁作用。

舉個例子，家族間合作，往往從各自的家族辦公室接洽開始，或伴隨著家族辦公室之間的合作。為家族間建立項目聯姻，則能為家族辦公室創造財富。

我們首先要做“人的生意”，要接觸這個家族企業成員。建立了人的合作，隨后的具體合作形式是基金還是創投，都無關緊要了。

所以，我一直表示，家族辦公室不只是家族信托——家族信托是根基性、提綱挈領性的頂層設計，后面各種服務，都會包含在里面，形成一個產業鏈。（支點雜志2015年8月刊）