淺析大潤發(fā)連鎖商超的市場營銷策略

摘 要：隨著國民經(jīng)濟的增長，連鎖超市在激烈的市場競爭中得到了充分的發(fā)展。優(yōu)秀的連鎖零售商超在市場上占據(jù)著越來越重要的位置。而大潤發(fā)作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，其如何在激烈的市場競爭中立足并實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標是其必須考慮的重要問題。在連鎖商超發(fā)展過程中，市場營銷策略是其中一項重要的內容，直接關系到商超的存亡。文章主要就大潤發(fā)連鎖商超的市場影響策略進行探析。

關鍵詞：大潤發(fā)；連鎖商超；市場營銷

我國的零售企業(yè)通過模仿發(fā)達國家的經(jīng)驗模式在很短的時間內完成的零售業(yè)的革命與創(chuàng)新，但是仍然有很多國際大型零售企業(yè)加入了我國市場競爭的行列當中，不斷的占領著我國的市場，使得我國的零售企業(yè)面臨著巨大的壓力與挑戰(zhàn)。我國市場上各大零售企業(yè)不得不緊跟市場的步伐與節(jié)奏，不斷的調整與完善經(jīng)營模式，力求在我國市場上站穩(wěn)腳跟。零售企業(yè)想要謀取更大的發(fā)展就必然需要注意市場營銷策略這一重中之重的問題，其直接關系到零售企業(yè)的生死存亡。

一、大潤發(fā)超市簡介

大潤發(fā)是臺灣潤泰基團旗下經(jīng)營的連鎖商超品牌。在1997年大潤發(fā)在上海成立上海大潤發(fā)公司。2008年中國大潤發(fā)的整體營業(yè)收入達到325.46億人民幣，年增長率達到31.04%，獲得利潤10.42億元，年增長率達到38.9%。在2009年，中國大潤發(fā)的整體營業(yè)收入為404億元，單店最高業(yè)績?yōu)?.36億元，相對于去年同期相比增長了20.5%。2011年大潤發(fā)在全國一共開設了150家分店。2012年，全國一共有219家大潤發(fā)分店，單店最高業(yè)績?yōu)?.66億元，已經(jīng)成為了中國大陸地區(qū)零售百貨行業(yè)的第一。表為大潤發(fā)門店發(fā)展情況。

表 大潤發(fā)門店發(fā)展情況

二、大潤發(fā)連鎖超市的SWOT分析

1.優(yōu)勢

大潤發(fā)連鎖超市的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）企業(yè)優(yōu)勢。專業(yè)服務，大潤發(fā)每周開展一小時的員工培訓，用以提升員工的專業(yè)技能與知識，讓員工的綜合素質得到改善。大潤發(fā)鼓勵各個分店積極參與社區(qū)生活，深入掌握商圈住戶的想法，從而可以有針對行動制定滿足顧客需求的商業(yè)計劃。先進的運行模式，大潤發(fā)力求給廣大的顧客提供更加優(yōu)質、更加實惠的購物體驗。在經(jīng)驗特色方面，各個地方分店能夠針對當?shù)仡櫩偷男枨筇峁└嘟M合與多重選擇的商品，并且能夠提供誘人的折扣。

（2）產(chǎn)品優(yōu)勢。大潤發(fā)可以長期提供優(yōu)質豐富的商品，以長期低價的優(yōu)勢來滿足眾多顧客的需求，其中包括生鮮食品、日用百貨、電子電器、服裝箱包等，讓顧客可以在大潤發(fā)實現(xiàn)一站式購物。所有的商品均由專業(yè)采購從商品類別、質量、價值等方面負責，全方位給消費者把關，讓全國各個分店都能夠實時供應最為新鮮、最為齊全、最為優(yōu)惠的商品。

（3）環(huán)境優(yōu)勢。大潤發(fā)提供的不單單是零售商超業(yè)務，更為重要的是其還擁有多元化的賣場，便捷的消費環(huán)境，總體呈現(xiàn)出多元化的賣場形態(tài)。大潤發(fā)還設置了商業(yè)街、精品專柜等，讓顧客在商超消費之余可以享受更多的服務。

2.劣勢

大潤發(fā)連鎖超市的劣勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）國內環(huán)境。雖然我國國內百貨行業(yè)增長速度較快，但是整體來看效益的提升卻還有較大的空間。2010年我國百貨零售企業(yè)的平均利率不足2%，但是百貨零售業(yè)銷售規(guī)模的增長卻高達10%以上。這足以說明我國的百貨零售行業(yè)并不是由內需拉動的。

（2）生鮮農產(chǎn)品。大潤發(fā)在經(jīng)營過程中不得不承擔著高成本的生鮮農產(chǎn)品經(jīng)營。生鮮農產(chǎn)品需要相應的設施設備，還需要水電、人工等多項專門投入，成本過高。大潤發(fā)所銷售的生鮮農產(chǎn)品有著季節(jié)性、地域性等特征，商超員工的主人翁意識欠缺與消費者的不良消費習慣會大量增加生鮮農產(chǎn)品的經(jīng)營成本。大潤發(fā)的聲線農產(chǎn)品冷鏈尚未成型，大大制約了生鮮農產(chǎn)品品質的穩(wěn)定。

3.機會

大潤發(fā)連鎖超市的機會主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）社會環(huán)境的轉變。伴隨著國民經(jīng)濟的不斷增長，人們的生活水平得到了顯著的提升。經(jīng)濟收入的增加，工作壓力加重，消費群體與消費類型也正在逐漸改變。消費趨勢正在逐漸朝著注重商品性價比與優(yōu)質服務轉變。

（2）科技進步。大潤發(fā)在近幾年逐漸引進了許多高新技術用于經(jīng)營管理。例如，將傳統(tǒng)的POS機更新成為移動POS機，支持互聯(lián)網(wǎng)支付等全新的支付方式。使用計算機網(wǎng)絡技術對企業(yè)信息進行存儲、篩選、收集、歸類與綜合，便于管理層可以通過信息清晰的判斷商品銷售情況，進而制定準確的銷售方案、盤點管理、商品進銷等工作。

4.威脅

大潤發(fā)連鎖超市的威脅主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）網(wǎng)購興起。越來越多的消費者通過選擇網(wǎng)購來購買所需物品。網(wǎng)絡購物擁有便捷、高效、低價的優(yōu)勢，例如淘寶、京東商城等。互聯(lián)網(wǎng)技術的成熟與普及給商超零售業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)，網(wǎng)購的興起正在沖擊著零售業(yè)的格局，零售業(yè)商城要及時看清市場動態(tài)，調整經(jīng)營模式，避免被市場所淘汰。

（2）同行業(yè)競爭激烈。目前我國大賣場超市已經(jīng)進入了白熱化的競爭狀態(tài)。一二線大城市的飽和，商超的戰(zhàn)場逐漸轉移到三四線城市，大賣場開設數(shù)量過多，競爭十分激烈。著名的沃爾瑪、家樂福、樂購等商超都是大潤發(fā)的強烈競爭對手。

三、大潤發(fā)連鎖商超的市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略

（1）合理商品結構。商品結構即為賣場所有商品線、商品項目與庫存的有機構成方式。商品結構與商超的經(jīng)營有著直接的關系。大潤發(fā)通過大量的社區(qū)問卷調查、重點顧客訪談等方式，主動、積極的取了解顧客的實際需求，進而針對客戶的需求來調整商品結構。在不同地區(qū)大潤發(fā)的商品結構比重均有所差異，這種通過實際銷售情況來調整商品結構的方式能夠實現(xiàn)更佳的經(jīng)濟效益。

（2）實施品類管理。大潤發(fā)所經(jīng)營的商品總共可以歸納為三大類別：生鮮商品、百貨商品與雜貨商品。三大類別下又有許多小的類別，其中雜貨商品可以分為四類商品、百貨商品可以分為六類商品、生鮮商品可以分為六類商品，在三大類別，十六小類別的分類下?lián)碛懈哌_2.3萬余種商品。所有商品的覆蓋面與系列基本上可以滿足消費者的一站式購物需求。大潤發(fā)不單單銷售日常商品，還會針對商圈周圍的消費者制定商品組合。例如針對周圍寫字樓白領制定休閑食品、營養(yǎng)食品等。此外，大潤發(fā)還會根據(jù)時節(jié)來進行特色商品銷售，例如季節(jié)性商品、地域特色商品、包裝禮盒商品等。上述商品可以在賣場2萬余中商品中搭配銷售，通過合理的商品組合來滿足消費者的不同需求。

（3）商品陳列布局。大潤發(fā)商品的陳列布局擁有獨特的優(yōu)勢，特有的“豐”字型購物線路能夠讓顧客準確快速的找到自己所需要商品。中間干道為促銷商品，兩側有商品種類的指示牌供顧客選擇。大潤發(fā)將相關的以及可以相互替代的商品陳列在一起，能夠讓顧客快速的挑選到滿意的商品，給顧客購物提供了便捷。

（4）自有大拇指商品。當前大潤發(fā)的自營商品是追求市場最低價的“大拇指”商品，其種類大約有2000余種，相對于市場價格要優(yōu)惠40%左右。大潤發(fā)的自有品牌與其他品牌相比擁有無可比擬的價格優(yōu)勢。自有商品簡化了商品的銷售流程，大大降低了成本。同時，大潤發(fā)還可以價格自有商品放在最為有利的貨架位置，以提升大潤發(fā)的綜合競爭力與知名度。

2.價格策略

（1）長期低價。大潤發(fā)長期低價策略的核心就是滿足消費者尋求低價的心理需求，吸引更多的消費者消費。在賣場數(shù)以萬計的商品中，大潤發(fā)將消費者會反復購買的日用消費品的價格進行低價銷售，帶給消費者一種物美價廉的印象，而將大消耗的商品價格定的更高。當以低價吸引消費者后，引導消費者購買大消耗商品以保證整體利潤。

（2）折扣定價。折扣定價是大潤發(fā)常用的一種價格策略，主要形式有直接折扣、累積折扣等。直接折扣即為每當有節(jié)假日時調整商品價格，并且配合促銷宣傳，吸引消費者消費。直接折扣策略可能夠在顧客心中樹立大潤發(fā)最低價的形象，有層次的提升賣場營業(yè)額。累積折扣即為根據(jù)顧客購買金額累積來進行折扣的方式，例如發(fā)票金額累積折扣等。

（3）特賣定價。大潤發(fā)的特賣定價是以優(yōu)勢之一，大潤發(fā)獨有的會員印花價是會員獨享的優(yōu)惠特賣價格，價格遠遠低于市場價，對于顧客有很強的吸引力。其主要目的就是以特賣商品的低利潤甚至虧本來吸引消費者，以帶動其他商品的銷售。

3.促銷策略

促銷策略是提升商品銷量，強化市場競爭力的有效方式之一。長時間以來大潤發(fā)低價優(yōu)惠的形象就是通過促銷形式獲得了消費者的認可。促銷能夠顯著拉動業(yè)績提升，穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客。大潤發(fā)最為常見的促銷策略有下列幾種：

（1）海報與商品POP。海報是針對促銷檔期配合宣傳優(yōu)惠商品，不同的節(jié)日宣傳不同的商品，例如情人節(jié)會有大量的巧克力促銷，不同季節(jié)會有時令水果促銷等。商品POP是通過巨幅POP廣告來吸引消費者注意，上面會將檔期促銷商品、印花商品印在廣告板上，商品、價格、文字一一對應。

（2）商品組合促銷。組合促銷就是吸引消費者能夠在商超一次性購買到相關的商品，例如春節(jié)時候，大家會集中購買春聯(lián)、果盤、年貨等，大潤發(fā)就會進行年貨商品組合促銷，讓消費者能夠一次性購齊。

4.服務策略

服務策略是提升市場競爭力的有效方式之一。大潤發(fā)基于休閑、便捷、實惠的消費需求，給顧客提供了干凈、舒適、亮堂的購物環(huán)境，明亮整潔的賣場、簡單人性化的購物路線、明確清晰的購物指示、便捷的大潤發(fā)購物班車、充足的停車空間都是大潤發(fā)優(yōu)質的服務策略。大潤發(fā)的工作人員始終保持著熱情的態(tài)度來接待顧客，讓顧客感受到賓至如歸。優(yōu)質的服務策略會讓；老顧客持續(xù)擁護大潤發(fā)，并且一直吸引新的顧客消費。

四、結束語

伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展市場競爭環(huán)境也在不斷改變，大潤發(fā)的市場營銷策略也并非一成不變的，其會根據(jù)市場環(huán)境的動態(tài)實時改變更新。不論是產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略還是服務策略，大潤發(fā)都擁有與別不同的優(yōu)勢與特色。相信大潤發(fā)在今后的發(fā)展中，將會認清市場發(fā)展動態(tài)，實時調整改善市場營銷策略，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

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作者簡介：馬冉（1993- ），女，漢族，河北省張家口市，學生，本科，浙江財經(jīng)大學東方學院，市場營銷