縣域房地產行業優秀銷售人才角色定位研究

郭思靈，尋興秀

（黃河科技學院，鄭州 450063）

角色定位（Role Definition）是HR管理的最高境界，在一定的系統環境下（包括時間在內），在一個組合中擁有相對的不可代替性的定位，就是角色定位。“角色”不一定是一個人，也可以是一個群體。在當今眾多優秀的企業中，并不是所有的員工都是按照角色定位與職業生涯規劃來發展的，但是，他們之所以能夠真正成為常青樹和卓越的企業，都是因為他們具有一個共同的人力資本特征：至少其高層人員的組合必然符合角色定位的原則。

我國很多企業也意識到角色定位的重要性，企業高層的角色定位對一個企業是至關重要的，無論是從職責還是能力角度來看，這都需要一系列不同的角色定位之后才能勝任。不僅如此，公司中層管理人員和普通員工也需要實現完美的角色組合。所以，公司要想做好人才角色定位，就必須從管理層就開始打造角色組合。

一、縣域房地產行業發展的現狀——以睢縣為例

（一）縣域經濟聯動房地產行業

睢縣近年來無論是旅游還是其他產業都在迅猛發展中，成為很多發展商青睞的地方，也就有了后來棟棟高樓拔地而起、各種小區相繼建立的繁華景象。但是，睢縣很多人口都集中在農村，要等到睢縣人民“消耗”掉現有的房源還需要等個三五年，況且現在睢縣的小區還在相繼建設之中。相對于睢縣的旅游與工業企業來說，房地產仍是睢縣的支柱行業，征服仍需要依靠房地產的發展來維持經濟的穩定收入。況且，房地產行業屬于“一行帶百業”的行業，建筑房屋前期需要用到鋼筋、水泥、沙土等，后期的裝飾裝修以及家用電器銷售行業更離不開房地產的發展來帶動其發展，最重要的還有對就業率的提高，前期的勘測、測量以及之后的建筑、維護都為很多人帶來了經濟的收入。再者說，現在市場通貨膨脹還較為嚴重，物價不斷上漲，而房子就成為了最好的抵御通貨膨脹物，至少是保值的。這就是房地產在縣域發展中的重要作用，站在當地政府的角度上來說，是支持房地產行業快速發展的。

（二）縣域房產行業中銷售人才對角色定位重視不夠

售樓只是一種活動，需要有人去實現它。而這個人，就是銷售人才。可見，銷售人才所從事的工作，就是作為開發商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發商將他們生產出的商品——房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出最適合他們需求的房子來。具體而言，銷售人才應該具有理財顧問與銷售專家的角色定位。

在縣城里，很多職業顧問都沒有認清自己的角色定位，專業度也不夠高，只認為自己就是賣房子的，卻不會換位思考，真正挖掘客戶的本質需求，這就是自我角色定位的認知不清晰，而直接導致的就是時間與精力的白白浪費，付出與收獲不成正比。但真正的付出是要找準定位，把握住客戶的心理才能達到事半功倍的效果。

二、縣域房地產行業優秀營銷人才角色定位問題分析

（一）銷售人才自我認知不足

很多銷售人才對自我的認知度不夠，自己的能力有多少，自己都不知道，沒有活到老學到老的熱情，即使學習也從不實踐，白白浪費時間與精力。只聽從別人的建議從不思考自己想要的、缺乏的是什么，盲目地去跟從，大費周折卻得不到思維上的一丁點提升，從不主動去提升卻怨天尤人，抱怨社會的不公、人心的險惡等等。自我認知是自我成長的基礎、是前提。銷售人才自我認知不足將成為自身成長的絆腳石，在沒有一定基礎就想成功將是很艱難的。

（二）縣域房地產產品同質化嚴重，無明確的角色定位

縣域房地產市場并不如一二線城市那樣多元化，縣城里很多小區在同一地段品質幾乎也是相同的。盡管如此，難道就只能像部分銷售人認為的那樣以價格來競爭嗎？不然，無論縣域房地產市場同質化多么嚴重，但銷售人才的思想絕對不能受這種同質化的影響。如果一個銷售人才認為自己所銷售的產品跟別的是一樣的，沒有明確的差別，對自己所銷售的產品沒有明確的定位，盲目地聽從別人的說法，并去模仿，而把那種不切實際的說法強加在自己所銷售的產品上，那么，就已經失敗了。這是不自信的表現，是對產品、所服務的公司不認可的表現。但這種現象確實很普遍，就像睢縣的小區實在是太多了，同一地段同品質的小區不只一兩個，如何在這種同質化現象下打造出本項目的特色就需要銷售人才給自己所服務的樓盤一個準確的定位。

（三）銷售人才角色定位不明確

銷售人員的角色定位就是理財顧問、銷售專家，售樓員的時代已經過去，但是現在仍有很多銷售人才的思想停留在只為開放商賣出房子，自己賺取傭金的時代。銷售人才的角色定位不準確的話是不會得到客戶的認可，客戶不信任自己的職業顧問，那么這種工作就很難做了，銷售人才不能為賣房子而賣房子。

（四）銷售顧問公司對銷售人才的角色定位缺乏管理

據調查，部分銷售顧問公司在人才培養與發展上做的還是很優秀的，隨著房地產市場人才的缺乏，更多的企業有了“管培生”這一綠色通道，管培生大多要求應屆畢業生，而且其組織能力與總結能力都要相當的突出，其主要發展方向就是職業經理人，在16個月的輪崗期間會有輔導員與師傅進行跟蹤指導，讓其在最短的時間內迅速成長，這是一個很好的培養人才的方式，但是其他普通職員卻沒有這么優厚的“待遇”。在公司前期培訓期間都會有導師給學員講到角色定位，但是極少數公司會根據每一個人的準確定位進行管理的。只有可能會針對少數培養對象進行管理，不會是所有的員工都會像管培生一樣受到公司的重視。因此，要想讓人才發展的更快就需要一系列的管理機制來激發職員對自我角色的認知，并用實際行動去達到自我定位的角色。

三、縣域房地產行業優秀營銷人才角色定位對策建議

（一）端正態度，建立競爭機制，使銷售人才清晰認知自我

在銷售過程中，如果對自己的認知都不清楚那將是很難在房地產行業駐足的。作為一個銷售專家，主動和態度十分重要，一定要從思維上得到好的轉變，不要安于現狀，時時都必須要有一種將要被別人超越的緊迫感。保持正面的思維，直面競爭與壓力，問題就是機會，就是前進的階梯。要多向前輩學習，前輩的經驗多多吸取，定期總結沉淀成自己的談客技巧。沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的銷售人才。

（二）定期市場調查對產品準確定位，體現個性化

銷售人才本身應該精通房產的相關基礎知識，另外應該熟悉售樓的循環流程，應該掌握銷售技巧如談判技巧、話術技巧、產品銷售的語言技巧、電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等，其還應能快速分析出客戶的購買行為、決策和心理，并熟練應用拉銷、比較等等的諸多應用技巧。簡言之，就是要準確把握黃金客戶。何為黃金客戶，就是有需求、有購買力、有決策權的客戶。現在的售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被“銷售人才”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“銷售人才”的綜合服務功能。據卡梅爾等項目銷售負責人介紹，現在的置業（銷售）顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區別于傳統的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質，經過了置業專業體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對于購房者來說，銷售人才的熱情及專業知識能夠讓人體會到這個樓盤的內涵，產生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。

（三）銷售人才利用復盤的模式定期總結工作，并制定明確規劃

定期的總結、沉淀與對未來的職業生涯規劃是必不可少的，這樣能夠使銷售人才對自己的角色定位更加清晰、明確。在很多銷售案場里都會有很多關于房地產的書籍，《復盤》這本書受到很多銷售人才的青睞，就是要總結之前工作中的痛點、成長點，與之前的目標做出對比，并制定出以后切合實際的目標。這項工作可以交予銷售案場中的秘書，每月進行一次，并在召開會議的時候互相分享，起到激勵自己并共同進步的效果。

（四）房地產顧問公司建立制度對銷售人才進行角色定位管理

只有使公司的人力資本實現角色定位，才能建立起自身長期的核心優勢，才能建立起長遠的利益。（1）公司建立角色職業生涯規劃機制。（2）公司建立角色激勵機制。（3）建立角色能力培養和考核機制。（4）公司從管理層開始，打造角色組合。

結語

銷售人才有兩種，一種是開發企業銷售部門自己的置業（銷售）顧問，一種是開發企業引進的專業顧問公司的銷售人才。兩種銷售人才的專業職能是一致的，就是通過對買賣雙方的了解、溝通，達成房屋交易。角色定位不是固定不變的，每個崗位都要有自己的定位，作為銷售人才，最基本的定位就是理財顧問、銷售專家。

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