電力營銷目標市場的特點及營銷策略分析

摘要：隨著我國科技水平及經濟發展的需要，衍生出了電力系統的市場營銷，其在電力系統發展過程中起著重要作用，因此，相關人員需要在新社會主義建設過程中轉變傳統觀念，了解并掌握電力系統營銷目標市場的特征，選擇適當的營銷策略，以確保電力系統的正常供應，達到加快我國經濟發展的最終目的。

關鍵詞：電力營銷；目標市場；營銷策略；電力系統；市場營銷 文獻標識碼：A

中圖分類號：F713 文章編號：1009-2374（2015）30-0177-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2015.30.092

1 電力營銷目標市場的特點

1.1 整體性

通常情況下，電力系統要想真正地完成交換過程都需要利用電網，而電網系統所涉及的面積就是目前電力單位的市場范圍。在同一區域的電網系統都是經過統一設置的，所以，其營銷部門一般只能把同一區域看作同一個市場來進行市場營銷，因此可以說，不同電力單位的營銷活動能夠通過同一個電網系統，進而連接成為一個統一的整體。

1.2 不可放棄性和相對穩定性

電力單位的目標市場的動態性較強，不是說一旦選定之后就一成不變。而其動態性也是與穩定的電力單位目標市場相對來說的。在市場發生變化時，其變化都是逐步實現的，不會說是驟然突變，且在某些事件和區域內還是相對比較穩定的。此外，在電力目標市場的選擇過程中，還需要綜合考慮社會、國家、區域等多個方面的因素，不能放棄難度系數大或盈利少的偏遠市場。

1.3 差異性

一般來說，目標市場在客戶細分、產品選擇等方面都具有相同性質，但是在很多方面還是會存在非常顯著的差異性，這種差異主要體現在以下四個方面：第一，計劃安排差異性。一般情況下，對于同區域的用戶而言，對電力系統的供應方式要求也會是不同的。有些直接需要供電商來供電，有些則需要間接供應方式。第二，需求量差異性。不同的電力消費者對于電力系統的需求也會是不一樣的。有些大型企業的年耗電量可以達到幾億千瓦時，而有些小用戶如建筑住房用電可能只需要用到幾十千瓦。第三，供電時間差異性。不一樣的電力用戶所需要的供電時間也會是不一樣的。通常情況下，化工行業需要二十四小時的持續供電，而有些商業行業則只要確保白天供電，夜晚所需要的電力很小。第四，消費方式差異性。電力系統的熱轉化、動力轉化以及照明等方式都屬于不一樣的消費方式。而該差異性的發生是基于不同地區、電力企業的不同規模、不同目標市場的前提下的，所以對電力營銷目標市場進行研究和區域劃分是很有必要的。

1.4 與國民經濟的發展密切相關

電力系統的目標市場并不是獨立的，電力系統在發展過程中明顯地表現出了對國家國民經濟的依賴性，其是因為電力市場的廣大消費者主要集中在工業行業，其次是服務行業、商業、居民生活以及農業。而不管是農業、服務行業、工業，還是商業，都是我國國民經濟未來發展的主要組成部分，可以說，對我國國民經濟結構進行調整，也就直接表現在對以上行業進行調整，因此可以說，電力營銷的發展對國民經濟的發展起到了一定的影響作用。

2 電力目標市場的營銷策略

2.1 逐漸完善電力目標市場的營銷策略

2.1.1 培養供電單位在職員工的營銷意識。供電單位和一些普通單位相比較來說，具有其特有的特征，配售環節、輸變環節等很多環節都是一起展開的，這就需要許多部門協調工作才能完成該過程，同時還不能出現任何問題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養全體員工共同參與協作的生產和銷售

理念。

2.1.2 創建并完善電力市場的營銷體系。創建并逐步完善其營銷體系也是目前供電單位進行營銷階段的重要措施之一。而供電單位在選擇電力市場開發的過程中需要找到利益與效益之間的均衡點，創建健全的電力目標市場的營銷體系，其包含：第一，營銷觀念：也就是建立以電力目標市場為導向、以廣大客戶的需求為工作重心，強化人員的競爭意識、提升其服務質量、品牌形象等；第二，信息系統方面：供電單位應該建立其市場信息采集系統、處理系統、報告系統、決策系統等；第三，人才規劃：做好電力系統營銷人員的培訓、考核、招聘規劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務系統，處理客戶投訴、業務咨詢等。

2.1.3 拓展潛在的電力目標市場。目前，我國大多電力市場還存在著供應不夠的現象，但主要是因為低端客戶與高端客戶間的不平衡。從其長遠發展來說，電力產品最終也會與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實現單位收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場，調整目前電力市場的市場結構，研發新的電量增長點。

2.1.4 建立科學、切實可行的激勵體制?，F代單位之所以能夠走向成功，其關鍵因素就是可以調動員工的工作主動性與創造性，供電單位在其目標市場的選擇、培育以及開發方面還有較長的道路要走，怎樣把員工的工作成績和售電量有效地聯系起來，怎樣尋找人才、用好人才、調動員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實可行、科學的激勵制度也是供電企業在電力系統市場競爭中占據一席之地的重要保障。

2.2 產品營銷策略

2.2.1 優化產品質量策略。目前，電力和替代能源間的競爭逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業需要采取優化電力產品質量的方法，如提升電力產品的質量，以增強單位的經濟收益以及市場占有率。

2.2.2 差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴展其目標市場，供電企業還需要逐步增加產品深度。而對于某些具備特殊性的企業，如技術行業、鋼鐵等單位，其對電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項指標都有特殊的要求，旨在提供高質量的產品。

2.3 價格營銷策略

雖然目前電力價格是由相關政府部門來管制的，而相關部門在制定電力系統的價格時所依據的原則是資源利用率最大化、利潤合理化、等價交換等，以促進廣大客戶的合理用電。目前，電力價格水平和有些客戶的承擔能力對比而言還比較高，且電網系統的負荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標市場調研以及銷售成本分析的前提下，依據電力價格原則優選一些科學、合理的價格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費的現象；（3）實行優惠折扣定價方式，對于有些需電量較大的單位，如耗能高的單位，供電企業可以在補償其電力成本的前提下，依據單位的實際情況做出一定讓步；（4）實行分時電價營銷策略；（5）推行差別定價營銷策略。

2.4 優質服務營銷策略

優化供電單位的服務質量對促進單位的經濟利益以及社會的發展進步起著積極影響，其一般體現在：優化服務質量是拓展電力目標市場、增強電力營銷力度、提升供電單位社會效益以及職工綜合素質、樹立供電單位的優良形象、增強單位信譽以及單位知名度的主要途徑。而通常情況下，要想逐漸強化供電企業的優質服務，就需要提升營銷人員的文化素質、服務水平以及工作積極性。

3 結語

綜上所述，電力營銷是建立在管理學、行為科學以及經濟科學等文化理論基礎上的一門應用科學。由于電力營銷具備其獨特的特征，在新經濟形勢下結合著電力單位的實際情況，創建一套目標市場營銷體系，強化其營銷深度，逐步擴大其目標市場，擴大營銷寬度，提升供電服務水平，增強競爭力，也在很大程度上影響著電力單位的未來發展以及人民的生活質量。

參考文獻

[1] 文建方.電力營銷應推行目標市場管理[J].電力技術經濟，2011，（5）.

[2] 李嫻君.論述電力市場營銷分析與管理[J].廣東科技，2010，（16）.

作者簡介：周良璟（1987-），女，江西九江人，國網江西省電力公司景德鎮供電分公司營業班班員，高級工。

（責任編輯：王 波）endprint