種業(yè)營銷管理創(chuàng)新理念
——打鐵還需自身硬

賀亞菲

亞非致富經(jīng)

種業(yè)營銷管理創(chuàng)新理念
——打鐵還需自身硬

賀亞菲

導讀：當下是種子行業(yè)艱難時期，一方面是市場的低靡，另一方面是競爭的加劇。過去種子行業(yè)的“賣方市場”已逐漸轉(zhuǎn)化為“買方市場”。但是在這殘酷的現(xiàn)實中，為什么依然有一些種企能夠突出重圍，獨占鰲頭呢？

學會自我定位

“育、繁、推”是每個種企的終極夢想，但是，中國種企是否都具備“育、繁、推”一體化的實力呢？在種業(yè)界有句警示語：在中國，育種是“找死”，不育種是“等死”。那么如何在夾縫中求生呢？這就要看種企自身更適合 “育”、“繁”還是“推”，企業(yè)定位時一定要揚長避短，充分發(fā)揮優(yōu)勢、避開劣勢。如果育種是你的強項，你就主攻育種；如果繁種是你的強項，你就主攻繁種；如果銷售是你的強項，你就主攻銷售，只有這樣才能將優(yōu)勢發(fā)揮到最大，實現(xiàn)“強強聯(lián)合”即1+1＞2。

盡管中國蔬菜播種面積占全球1/2，但是中國種企門檻較低，目前依然有5 000家以上注冊登記的種企活躍在行業(yè)內(nèi)，并且世界級種業(yè)巨頭早已直接或間接進入中國種業(yè)市場，以中國種企稍顯稚嫩的積淀與世界大腕們PK，無異于雞蛋碰石頭。我們衡量一個種企成功的標準，并不是公司規(guī)模越大越好、品種越多越賺錢；也不是該企業(yè)擁有自繁的品種越多，就越有實力，而是你是否能駕馭這個企業(yè)，千萬不要心有余而力不足！

員工、產(chǎn)品、客戶一樣不能少

關(guān)于員工

有的種企，雖然擁有一流的產(chǎn)品，卻是二流的市場占有率，而有的種企雖然銷售的是二流的產(chǎn)品，卻是一流的市場占有率，這說明市場運營很關(guān)鍵。近幾年來，各地種業(yè)大會如雨后春筍，個別主辦方想方設(shè)法、處處撈金，要求進步的種企不惜重金投入廣告宣傳，但是個別參展商收獲甚微。這可能是由企業(yè)積淀不夠造成，因為一流企業(yè)賣的是形象；二流企業(yè)賣的是理念；三流企業(yè)賣的是產(chǎn)品。在行銷過程中，行銷代表給客戶的第一印象很重要，因在初次接觸的客戶眼里，種業(yè)行銷即代表著公司，其形象好壞，決定了公司產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。

所以，員工才是企業(yè)的核心競爭力。如果一個種企的一線育種人員流失，則企業(yè)將遭遇毀滅性的打擊。當然，員工光有執(zhí)行力還不夠，必須要有一個具領(lǐng)導力的帶頭人，因為一頭獅子率領(lǐng)著一群綿羊，可以打敗一頭綿羊率領(lǐng)的一群獅子。

關(guān)于產(chǎn)品

“一直在模仿，從未想超越?！边@句話就是當前中國種企尤其是育種單位的真實寫照。舉個例子，10年前從日本進口的寒春四號甘藍當時在長江流域越冬扁球甘藍領(lǐng)域十分盛行，而10年后的今天，已經(jīng)變成了比較耐低溫的圓球甘藍，如亞非旺旺為代表的類型。雖然現(xiàn)在國人自己也可以繁育寒春四號，但如今的市場已今非昔比。這充分反映了國人跟風、盲從的心理。

可喜的是，中國這幾年也孕生了一批種業(yè)佼佼者，如專營白菜薹、小青菜、豇豆等具自身特色的企業(yè)。正所謂：只有專注，才能專業(yè)；只有專一，才能專心。中國蔬菜市場潛力巨大，只要具備“新、奇、特”，就能尋找到屬于自己的市場。古人曰：山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈。如今種業(yè)：公司規(guī)模不在大，有核心產(chǎn)品就行；產(chǎn)品不在多，有特色就靈！

關(guān)于客戶

客戶一般包括經(jīng)銷商、經(jīng)紀人、種植大戶和散戶，時下客戶主體是經(jīng)銷商。筆者一直認為好客戶應該一直忙于一線基層，比如在基地做技術(shù)指導、在蔬菜市場配合產(chǎn)品流通，而不是每年奔波于在大會議尋找市場熱銷的產(chǎn)品。這種前人栽樹后人乘涼，走捷徑的方式不可取。

既然你是當?shù)赜刑栒倭Α⒂杏绊懥Φ膬?yōu)質(zhì)客戶，你哪有那么多空閑時間在外呢？再說了，好酒不怕巷子深，既然你屬于優(yōu)質(zhì)類客戶，就會有優(yōu)質(zhì)類供種公司上門拜訪你，你又何必那么苦苦追尋呢？既然有了好的產(chǎn)品，又有好員工，正如有了梧桐樹為何不能吸引金鳳凰呢？所以客戶類的朋友，要想證明你有多么優(yōu)秀，那你首先把自家門口、自己轄區(qū)輻射范圍的基礎(chǔ)工作做好，比如售前、售中、售后服務是否跟蹤到位？是否做到了技術(shù)型營銷、服務型營銷。因為只有扎根于基層，服務于基層，才能把最優(yōu)秀的產(chǎn)品以較快的速度推薦給最需要的種植戶，才能盡可能地避免欠款、退貨、殺價等惡性循環(huán)。一個外企種業(yè)巨頭曾經(jīng)給下屬這樣說過，“不怕你虧損就怕你庫存?！?/p>

再窮不能不試種，再苦不能不示范

種業(yè)界有一句訓言：九年賺不如一年賠，賺得起但賠不起。過去個別種企一不小心觸礁擱淺，根本原因是忽視了反復試種；還有一些種企雖然試種程序執(zhí)行了，產(chǎn)品在當?shù)匾策^關(guān)了，但是沒有拉動消費者即示范、觀摩、推廣的延續(xù)。

種業(yè)營銷過程中應踐行“知、明、喜、行、慣”原則，“知”即讓當?shù)貪撛诳蛻粢庾R到該公司某個產(chǎn)品的存在；“明”即明白其用途；“喜”即讓客戶漸漸地對產(chǎn)品產(chǎn)生好感；“行”即客戶付諸行動去購買；“慣”即慢慢地培養(yǎng)顧客再購買的習慣。將過去你“求著”他種的局面轉(zhuǎn)變?yōu)樗扒笾蹦阗I，逐漸化被動為主動。但是這個前提是完成試種、示范，否則，猶如沙灘建高樓，很有可能萬劫不復！

專做基地，做好基地

任何競爭對手都有一攻就垮的可能，因為在了解競爭對手的同時也要鞏固自己的根基。企業(yè)客戶的大本營是基地，任何大客戶的銷量都是靠基地完成的，誰掌握了基地，誰就掌握了主動，因此種企必須牢牢地做好自己的基地，培養(yǎng)自己的客戶，因為自己培養(yǎng)的客戶忠誠度可能會更高。

只有三贏，方可長勝不敗

種植戶才是我們的上帝，只有讓種植戶受益，種企才能良性發(fā)展。蔬菜上市一旦供大于求，產(chǎn)品再好，不能讓種植戶實現(xiàn)理想收益就等于市場運營失敗。因此，為了避免蔬菜集中上市導致種植戶傾價拋售，應盡可能制造缺口經(jīng)營、盡可能地引導分批種植，分區(qū)域推廣，力爭把雞蛋放在不同籃子里。這樣既可以提高種植戶的經(jīng)濟效益、又能避免種植戶賒銷欠款，還能降低育種費用成本和風險，實現(xiàn)三贏局面！

結(jié)束語：信用是一個企業(yè)最大的資本，歷史是衡量一個企業(yè)是否成敗的標準！你是誰，現(xiàn)在在哪里，這些目前并不重要，重要的是你現(xiàn)在在什么位置，未來你想要的目標是什么，只要你在正確的前進方向上，一切皆有可能！

特約律師：楊曉峰

具有蔬菜、政治經(jīng)濟學、工業(yè)經(jīng)濟管理、法律專業(yè)知識背景，有國家行政機關(guān)和公司總經(jīng)理執(zhí)業(yè)經(jīng)歷。為湖北省和武漢市部分涉農(nóng)國家行政機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位的法律顧問；長期從事涉農(nóng)法律服務和事務，是湖北省涉農(nóng)方面的知名法律專家。主要從事農(nóng)業(yè)法、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣法、種子法、農(nóng)業(yè)機械化推廣法、合同法、公司法、侵權(quán)責任法、勞動合同法等方面的理論研究。擅長農(nóng)業(yè)法律實踐、農(nóng)業(yè)政策和農(nóng)業(yè)管理疑難問題研究；商務合作伙伴經(jīng)濟實力、履約能力和信用水準在法律層面上的甄別；合同履行利益最大化和風險最小化條款擬定和談判；體現(xiàn)一定意志的法人內(nèi)部資源合法化整合；民商事糾紛的斡旋和調(diào)停等。

賀亞菲，武漢亞非種業(yè)有限公司，武漢市武昌區(qū)首義路順民大廈C座1902，430060，電話：027-88393136，E-mail：yafeiseed@163.com

收稿日期：2015-05-09