我國商業銀行高端客戶經營戰略解析

商業銀行，英文名稱Commercial Bank，是一個以營利為目的，以多種金融負債籌集資金，多種金融資產為經營對象，具有信用創造功能的金融企業。商業銀行業務活動的范圍是貨幣信用領域，為從事商品生產和流通的企業提供金融服務。商業銀行經營的主要業務，一般分為負債業務、資產業務及表外業務。根據《中華人民共和國商業銀行法》的規定，我國商業銀行以安全性、流動性、效益性為經營原則，實行自主經營，自擔風險，自負盈虧，自我約束。

我國商業銀行開展業務，依托的是社會主義市場經濟體制下的廣大客戶群體，具體包括：政府機構、事業單位、公司企業、自然人等，其中：政府機構細分為各類部委和廳局等黨政軍單位，一般具有中央省市縣區或總分支自上而下的層級管理特點；事業單位細分為教育、衛生、科研等，一般具有從事公益服務、不以盈利為目的等特點；公司企業細分為房地產、制造業、住宿餐飲業、證券公司等，一般具有以盈利為目的、自主承擔經營管理責任等特點；自然人指在中國境內取得民事主體資格的人，包括中國公民和外國人。

為爭取上述廣大客戶群體，我國商業銀行結合自身發展歷史和現狀，除提供存貸、結算等基礎金融服務外，還需為高端客戶或某一個特定行業客戶群體提供量身定制的個性化金融服務，這就是我國商業銀行高端客戶經營戰略產生的原因。過去，高端客戶僅指政府機構、事業單位、公司企業中的各類行業主管部門和大中型客戶、高收入的自然人，比如各層級財政部門、本科院校、三甲醫院、龍頭企業、都市白領等；經營戰略是指通過金融產品、傳統柜面等服務方式，共同實現商業銀行與高端客戶雙贏局面。高端客戶合作的好壞直接影響商業銀行經營利潤，在商業銀行業務經營中占據舉足輕重的地位。

隨著近年來市場經濟環境的不斷變化，我國商業銀行高端客戶經營戰略也在不斷深化，由原有的經營單一重點客戶向行業客戶集群演變，客戶集群不僅包括上文提到的各類行業主管部門和大中型客戶，而且還包括各級政府分支機構、行業上下游事業單位或企業、成百上千個中小企業、億萬個從事企業生產活動的自然人等。同時，客戶集群資金密集，集團化、網絡化特征明顯，為適應客戶集群的需要，我國商業銀行正加速現代化商業銀行的建設，通過網上銀行、離行式自助柜面等創新方式實現7*24小時無邊界服務。戰略的深化有利于商業銀行針對同一類客戶群體制定相同地服務政策、收益標準和風險防范措施，有效提高了行業性客戶的整體收益、風險防范能力和綜合競爭力。

與資本主義國家商業銀行相比，我國商業銀行實際控股人為國家或各級政府，為配合產業結構優化等國家經濟政策改革，商業銀行需抑制利潤沖動，壓縮高收益、高風險行業利潤，比如壓縮高產能行業貸款規模、抑制產能過剩行業投資沖動；為滿足中國人民銀行、銀監會等監管要求和環保等政府機構管理要求，商業銀行需對貸款質量加強管理，比如貸款人需提供高質量的抵押品、質押品、聯帶擔保，對環保不達標項目停止貸款；為適應利率市場化推進和工商部門價格要求，商業銀行需提高存款付息率、免收部分有償服務費，壓縮利潤空間；除上述不同外，我國商業銀行還需承擔一定的社會責任，比如公益性捐助、廣大低收入客戶群體的金融服務等。因此，作為國家調控市場經濟、優化產業結構、拉動內需消費、服務社會大眾的中國特色社會主義金融機構，我國商業銀行需要把有限的資源用于高端客戶的金融服務，經營戰略的落實需符合中國國情、結合自身實際。

為有效貫徹落實高端客戶經營戰略，我國商業銀行需在社會主義市場經濟體制下不斷摸索服務國家和經營利潤的新平衡點，實現安全性、流動性、效益性三原則的有機結合。通常的做法主要包括以下幾方面：

一是頂層設計。在滿足國家各項政策要求的基礎上，結合高端客戶群體的特點，商業銀行頂層需對每一個行業上下游客戶群統一制定服務策略、規章制度、收費標準、風險控制、考核獎懲等內部管理政策，同時結合區域和城市地區金融特征，靈活授予基層經營權限，實現差異化管理。商業銀行市場競爭力的提升、服務品牌的打造、客戶群體的滿意度、經營利潤平衡點的摸索都與頂層設計息息相關。可以說，頂層設計是商業銀行在市場經濟浪潮中賴以生存的法寶。

二是組織推動。商業銀行頂層設計的內部管理政策需要基層落實。基層結合所在的市場環境和轄內客戶群體需求進行細化，分析行業客戶群體的合作現狀和發展潛力，梳理客戶名單、尋找合作切入點、優化產品組合、明確工作目標，組建綜合團隊、配置營銷資源、分層級組織推動。在推動過程中及時發現問題、總結經驗，對頂層設計的缺陷進行修正、對難以適應市場變化的政策進行末位淘汰，并將某一類高端客戶群體的成熟經驗在其它類高端客戶群體中進行推廣，取長補短、融會貫通。

三是內控管理。商業銀行是經營貨幣的特殊企業，按照新巴塞爾協議的約定，商業銀行的風險主要分為信用風險、市場風險和操作風險。我國商業銀行為了確保高端客戶經營戰略的長期穩健實施，防范貨幣流通中的各類風險，一方面通過制定規范的風險內控制度和嚴格的風險管理措施，用制度體系約束從業人員；一方面通過搭建先進的科技系統和網絡服務平臺，用信息化手段控制人為風險，比如利用系統評估客戶的信用、資產狀況，對客戶可能出現的不良貸款給予系統提示和預警等。

我國商業銀行的發展既要遵循銀行業國際慣例、融入世界經濟金融潮流，又要立足我國的基本國情，主動適應我國目前的經濟發展水平、廣大人民群眾等客戶群體的金融需求，從實體經濟出發、進一步深化高端客戶經營戰略轉型，為社會主義市場經濟體制加快完善和經濟發展方式加快轉變做出更高更大的貢獻。

作者簡介：闞琦（1982- ），安徽肥東人，本科，中級經濟師，研究方向：經濟類