工業品B2B模式可行性探究——以瓦房店軸承為例

于 朗 何祎林 趙明書 朱君虹 劉乃菲 張宇（通訊作者）

（1.大連理工大學管理與經濟學部；2.大連理工大學建設工程學部；3.大連理工大學建筑與藝術學院，遼寧 大連 116024）

一、B2B現狀分析

經歷過互聯網泡沫的破滅，轟轟烈烈的電子商務熱，B2B企業從發展、消弭到再復蘇的歷程走的頗為坎坷。但目前，B2B日趨成熟，在中國政府的大力支持下，逐漸收獲了得天獨厚的行業優勢和成熟的管理經驗，B2B的大力發展一舉擊敗了B2C。據“艾瑞”研究報告2007年中國通過B2B電子商務完成的交易額達到21239億元，較上年增長65.9%。中國中小企業電子商務將進入“井噴式”發展時期，B2B也在2007年被評為十大盈利模式中的NO.1。2014年的電子商務市場細分結構中，B2B電子商務占據絕對優勢，市場占比82%，預計未來仍將保持高速增長。

阿里巴巴是目前甚至全球最大的專門從事B2B的服務運營商，其運行模式，概括起來即為注冊會員提供貿易平臺和資訊收發，使企業和企業通過網絡做成生意、達成交易。服務的級別則是按照收費的不同，針對目標企業的類型不同，由高到低、從粗至精階梯分布。阿里巴巴成功的主要原因在于：

第一，中國經濟的高速發展，眾多中小企業進行國際國內貿易的客觀需求為阿里巴巴的創立與發展提供了根本條件。第二，定位準確，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。第三，在起步階段，網站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業登錄平臺注冊用戶。第四，阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優越的市場服務。第五，適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。以上優勢為阿里巴巴的成功運作提供了良好的基礎與動力。但并不是所有的B2B網站都如阿里巴巴般成功，光環的背面，卻有許多灰暗的一面值得我們去關注。

模式單一，壓力過大，認識模糊都是B2B行業現存的問題，并且在大多數的B2B交易平臺上，買賣雙方依然堅持采用線下交易，線下采購有回扣可拿，且更加真實、安全，盡管線上價格更具優勢，但常采用線上詢價線下采購的模式。其他的例如買賣雙方依然擔心網絡交易的安全、誠信問題，比如發票、質量、售后、合同等問題，這些令買賣雙方不安的因素使得B2B發展停滯不前。

另一方面，隨著互聯網和電子商務的迅速發展，網購已成為日常生活中一種極為普遍的購物形式。像天貓、京東商城這類借助于網絡所展開的在線銷售稱為B2C(Business-to-Customer)模式，即企業直接面向終端消費者為其提供產品或服務的商業零售，是當今最為普遍的模式。為了更好的探究B2B模式尤其在工業品行業的商業模式，本文總結了B2C模式相對于B2B模式的特點，以作為借鑒。第一，B2C通常品種齊全，能充分滿足消費者的個性化需求，但同時也更容易出現假冒偽劣產品；第二，B2C產品價格透明且信息全面，包括圖片、文字說明、客戶評論等，使得顧客很容易對產品有相應的了解；第三，B2C訂單數量大，具有服務標準化、規范化和購買流程簡單化的特點，其物流配送是訂單履行的關鍵；第四，B2C多采用附加贈品等營銷策略，更好地建立客戶忠誠度；第五，B2C多采用在線支付形式，快速便捷。

因此，對比B2C，B2B可以從以下幾個方面進行改進。第一，提供個性化定制服務，滿足客戶的多樣化需求；第二，盡可能提供充足的產品信息，減少對產品信息的限制，批發產品的價格差異也可公布，以便客戶理解產品；第三，建立簡單、便捷的購買流程；第四，以具有創意的方式向顧客提供優惠，以提升品牌口碑，建立可信度；第五，由于B2B涉及的交易支付數額較大，因此更應致力于建立安全、便捷的網上支付系統。

二、瓦房店軸承業B2B模式探究

軸承作為一種典型的工業品在中國的發展仍以線下實體經營為主，且集群化明顯，因此，本文選取軸承作為切入點來探討工業品B2B發展的可行性。

目前，中國軸承業有幾大優勢為開展B2B業務奠定了基礎。首先，技術創新步伐加快，當前，我國軸承企業已能生產軸承品種規格7萬余種，可以滿足國內80%重大裝備和重點主機配套需求，部分企業的產品已達到或接近國際國內同類產品的水平場。第二，經濟規模不斷壯大，行業內各經濟類型企業都得到快速發展，以瓦軸為代表的大型國有企業保持了強勁的發展勢頭。第三，集群化趨勢更加明顯，我國軸承工業逐步形成了區域化發展的特色，產能和產品水平、專業化協作能力都進一步提高。

但反觀軸承業，也存在很多阻礙該行業深入發展的因素。同質化嚴重，假貨橫行，利潤率低，庫存積壓，拖款嚴重。這五大弊病使得目前軸承企業發展受阻，很多中小企業因此破產。一批新建或擴建項目投產，形成過度競爭，威脅部分企業生存；人工、原附材料等生產要素價格上升，企業成本壓力加大；企業庫存上升，應收款增加，回收困難，特別是中小企業流動資金緊張。

綜上，將傳統軸承的采購、生產及銷售與新興的電子商務平臺相結合建立軸承電子交易平臺已經具備“電子商務高速發展，傳統軸承產業風險加大，傳統行業與電子商務結合商機巨大”的天時地利人和所有三方面因素。可以說，軸承電子交易平臺是萬事俱備，只欠東風。

下面，本文以集群化最明顯的瓦房店軸承為例對軸承業B2B進行SWOT分析，以進一步了解工業品B2B面臨的多重境地。

優勢：第一，瓦房店軸承業發展成熟，前景良好，作為中國軸承之都，軸承業集聚程度高，產業鏈較為完整，建設基礎好。第二，瓦房店地理位置優越，具有鋼材價格和數量的優勢，貿易優勢明顯。

劣勢：首先，質量檢測機制不完善，這是中國軸承業普遍存在的缺陷，信用評價體系建立存在困難，網上平臺還需探索一種符合中國實際的評價體系；其次，行業整體水平參差不齊，中國軸承行業集中度低，統一網上平臺準入門檻等方面存在問題；最后，網上平臺的建設系統龐大復雜，又屬國內首次嘗試，鑒于軸承產品交易的特殊性，網上交易體系的確定仍存在多種可能性。

機遇：創新空間與利潤空間大：軸承貿易網上平臺的建設屬國內首次嘗試，有巨大的盈利空間，具有示范與引領效應。

威脅：國外先進軸承企業相繼來華擴大市場，與國內軸承業形成日益激烈的競爭局面。除此之外，國內洛陽、長江三角洲地區等軸承企業成為瓦房店軸承企業的強勁競爭對手，分割市場份額。

由以上分析可知，瓦房店軸承網絡交易中心的建立若能有效解決質量檢測機制和信用評價體系的問題，便有利于瓦房店軸承企業的可持續發展，也有利于推動區域經濟的發展。

因此，華北鋼鐵，東北銅礦，山西煤炭等產業集群化發達的工業地區在產業瓶頸中若能在認清地區工業發展的優劣勢后以B2B模式作為突破口，降低采購周期，加速現金流轉，緩解庫存積壓，形成良性循環，工業地區的復蘇便仍能有所期待。