王曉路：推出多樣化的服務，可以有效的提高會員粘性

王曉路

職位：總經理

星座：水瓶座

座右銘：如果你知道去哪，全世界都會為你讓路。

何時從事此職務：2004年

喜歡的電影穿普拉達的女王

討厭的電影恐怖片

最喜歡的演員娜塔莉波特曼

最喜歡的導演斯皮爾伯格

最看好的電影技術裸眼3D

院線名稱：浙江時代院線

影城名稱：蕭山德納國際影城

影城開業時問：2014.11.27

影廳、座位數：11廳1470座

影城職員人數：40

音響設備：QSC

放映機SONY4K

平均月票房：120萬

平均月上座率：16%

德納影城的MAX和SQ4該如何解讀？

因為目前已經有了IMAX和DMAX，他們都有了約定俗成的硬件配置，為了以示區分，我們就直接叫MAX，其實無論從銀幕尺寸、亮度、音效等各方面都不差，只是我們用的是兩臺索尼SRX-R320放映機。那么再加上OSC的音箱，以及4K的分辨率，就組成了SO-4。

那你覺得SQ-4最大的優勢在哪？

現在影城普遍用的還是2K放映機，甚至市面上還有一些1.3k的。但我們是4K的分辨率，在這方面有很強的優勢，另外由于是雙機放映，它的亮度會高很多。汞燈光源也會保證放映更安全，有更好的穩定性。

為什么會一次性采購12臺索尼4K機？這在影城中是比較少見的。

德納影城一共有20個影廳，這在杭州算是最大的影城，因此我們覺得有理由和條件做成一家標桿性的影院。另外蕭山區的居民都很富有，也趨向于追求更極致的視聽效果，這也驅動我們把硬件做到領先水平，索性就不要有區分，所有影廳都用索尼的4K放映機。在以后的推廣上，也會作為一個很重要的點來進行宣傳。

現在這些影廳的安裝、調試情況進行的怎么樣了？

現在我們開的是一期，一期開的是10個普通廳，1個MAX廳。二期開的是7個VIP廳，2個MAX廳。二期以VIP廳和MAX廳為主，一期主要針對一般的電影消費，票價會更加親民。一二期主要是做一個消費上的區分，讓觀眾上有更多的選擇。

為什么二期會有7個VIP廳？一般的影院通常只有一到兩個VIP廳。

這也是我們一次大膽的嘗試，可能很多人不太理解。這取決于影院的定位，我們做過一些市場調查，發現我們的影院除了放電影外，還可以有很多其他的功能，一些青年企業家或者商會，都會經常做一些商業交流或小型看片會，但苦于沒有環境，我們的VIP廳剛好可以提供給他們。

通常來講，VIP廳的票價都要遠遠高于一般的影廳，在這方面德納有什么規劃？

我們還會做一個小的靜吧，就做在影院里面，突出社交屬性。這個靜吧里面也是可以調配少量的雞尾酒，現磨的咖啡，也會派外國的音樂人過來駐唱。這個是含在VIP的服務里面，以后我們可能是收年費的形式，這個消費飲料、酒水都是提供的，以這樣的形式。

很多業內人士預測未來影院會朝著社交的方向發展。我們影院做這樣的規劃，是不是贊同這樣的觀點？

確實，現在電影院的利潤越來越低了，團購也拼得很厲害。目前我們其他幾個影城的團購基本占到票房的1/3。對于整個影院的利潤打擊還是挺大的，所以以后我們需要找個新的利潤點。在哪里呢？我們最大的優勢在我們的客流量。

我們的客流量每天都是三千、五千人。以后更多的利潤點會在賣品，或者是一些衍生品及廣告上，當然也包括我們這些社交上面的活動，從這方面去尋找新的利潤點。

放映機在采購之前，都有過哪些了解或者體驗？

沒有體驗過，杭州據我知道的只有澤藝影城用的是索尼4K，但索尼放映機的口碑很好，還是比較信賴的。那你對現在放映機的各方面的表現有什么評價，會不會滿意？

目前從試播的角度來看還是不錯的，畫面層次感比較強，亮度也很充足，色彩飽和度也很高。對于這家新開業的影城，你目前工作的重點是什么，都關心那些方面？

現在很關心微信公眾號的推廣，我們很早就開發了微信公眾號，盡可能多的增加我們的粉絲，每天會推送電影的影訊等內容，再慢慢去挖掘影迷關心的、喜歡看的內容。從公眾號開通到現在僅有20天，但是我們的粉絲量已經達到4500個了，他們都是很關注我們這個影院的開業的。

那有沒開發微信購票的功能？

有的。微信我們打算以后深挖，他不單只是推電影的資訊，還可以直接實現微信購票，在線選座的功能，盡量為觀眾提供方便。

為什么影城沒有官網？

現在上網的人不多，想要網上購票的觀眾通常會選擇第三方購票網站，至于影訊，會選擇新媒體的方式去推送，未來不排除會建自己的官網，但功能會側重于影院的形象展示。

但是如果我們沒有自己的官網的話，對于影院會員購票的話是否不便利。因為會員不大會在時光網的平臺上購票。通常來講，現在會員在網上購票，會去官網直接輸入會員號來購票。

我們加盟的是時代院線。時代院線有自己的票時代平臺，我們的會員卡是直接跟他是綁定的。只要輸入我們的會員卡，就可以直接在票時代上直接訂座。我們如何吸納會員呢，有什么方法？

在開業初期，很多人會覺得這么高檔且這么好的地段，票價一定會很高。但是我們就是要打破他們這樣的想法，雖然德納有一流的硬件，但是我們的會員一定可以享受到比他們團購更加便宜的價格，我們把會員的門檻調的很低，充值100元就可以辦會員卡。這樣，只要觀眾過來看電影的，一定會辦會員卡。另外會員的服務也一定要跟上的，比如送電影票、微信推送、影迷見面會、每個月的看片會、提前點映等。推出多樣化的服務，可以有效的提高會員粘性。

會員的增長情況如何？

今天剛開業，昨天做招待場，大概一個小時的時間已吸納會員60，70個。如何對基層員工，還有中層的管理人員進行培訓，怎么讓他們盡快的進入狀態？

德納影城有完善的培訓體系的。開始都是有自己的員工制度，先系統的學習。一般會維持一個月到其他的德納進行實地培訓，回來之后到自己的影院做10天的操作。總體來說分為三塊，第一禮儀培訓，第二就會運營的基本操作流程培訓，第三技術和后期方面培訓。對影院的服務有哪些理解和心得？

我現在在想一個問題，韓國、美國的影院服務員是非常少的，我們都會有一種觀念，會覺得我們服務員越多服務越好，但不見得這是正確的。如果你把一個服務員培養好，他不但可以降低公司的成本，也可以更好的為觀眾服務。我們甚至考慮檢票口都不設人，像地鐵一樣只要刷卡都可以，觀眾也會覺得這種方式會比較新穎。這樣也會加快我們檢票的速度。

現在一期大概有多少名工作人員？

現在有45個。我們也是在為二期做準備，實際上是不夠的。二期開業之后兩邊加起來會增加到70名員工。

時代院線都為我們影城帶來哪些資源呢？在我們影城的建設和運營的初期，他們都提供哪些幫助？

現在院線的競爭也蠻激烈。時代院線的服務費不算高，因為他們跟我們影城是戰略合作伙伴，在未來能給我們帶來更多的資源，比如明星見面會可以拉到我們這邊，把一些明星請到我們這邊，這個對于我們影院來說是最大一塊資源了。

影院建設一般都是一些技術上的支持，比如影廳的設計，影片信息等都會比較及時跟我們溝通。

那你覺得在現有的基礎上，對于院線還有沒有其他的需求？可能他們沒有去做或者還沒有做到的一些東西，但是你們這里是有需要或者想得到的？

可能這個要從大的方向來講的話，有些院線是可以爭取到一些特殊影片的播放的。像我們現在的電影都是國家統一的，這個院線也沒辦法控制的。但是有些小眾的電影還是可以單獨播放，但需要院線積極的聯系。

對于當前的電影審查制度有什么看法？你認為這種現狀是不是會一直持續下去？

我覺得這個必須要被打破的，這在很大程度上限制了我們電影的發展。一些編劇也好，導演也好，他們有更多的思維空間，但是都會被一些所謂的暴力、吸煙或者所謂的血腥鏡頭給束縛住。其實這些都是看一些技術上怎么樣去處理，而不僅僅只是一刀切。我覺得如果能引入國外的分級制度，會更好一點。對于團購的看法？

我們不會考慮大范圍的做團購，如果做的話，也是出于宣傳的目的。側重點還是在于會員，會盡量保證會員的權益。

我們再剛開業有哪些營銷的活動，包括自己影院的活動還有周圍的商場還有商鋪聯合起來的活動？

目前在我們今天就有一個掃微信18元看電影，本身作一個微信的推廣。商圈我們一直在尋找，比如以后我們可以跟一些餐飲以套票的形式合作，除了上級有關部門規定的不能做捆綁銷售的除外。或者在電影票之外給到一些優惠券給觀眾。

有沒制定票房的目標？

我們的目標是一期加二期年票房要達到4500萬。