我國保險代理制度缺陷分析與對策

羅承舜

（西南民族大學，成都 610200）

0 前言

歷史經驗表明，世界各國保險業的發展都離不開保險代理制度的運用與完善，但由于保險人和投保人之間存在極強的市場交易障礙，雙方信息不對稱問題凸出，因此保險代理人制度便成為保險市場中最普遍的營銷方式，現己成為各國保險業正常運行和全面發展的重要基礎。但是，目前中國保險市場的發展環境不成熟，保險代理制度建設仍處于發展初期，制度缺陷問題較為突出，整個保險代理制度缺乏一個整體性的制度框架。

國內對于保險代理制度的研究頗多，但側重于探討保險中介市場的建設、中外保險中介市場比較、保險代理制度對保險公司績效的影響。鮮有文獻在對保險代理制度進行委托—代理分析和信息不對稱分析的基礎上，借鑒國外保險代理發展經驗，對我國保險代理制度的缺陷進行系統性分析。

1 我國保險代理制度的缺陷及原因分析

當前，我國保險代理制度的缺陷主要表現在以下3個方面：第一，保險代理制度設計缺乏科學性和前瞻性，激勵約束機制不合理，導致機會主義、短期行為以及欺詐行為的普遍存在；第二，保險代理制度運行管理不規范，保險代理人信用缺失問題嚴重，保險代理市場混亂無序；第三，保險代理制度的權威性急劇下降，而代理人的失信進一步導致保險業的行業形象跌入谷底，這表明我國保險代理制度的整體效率偏低。文章將從我國保險制度的先天條件和后天發展2個層面來分析其存在缺陷的原因。

1.1 我國保險代理制度發展先天不足

1.1.1 委托—代理制度自身的局限性

委托—代理制度的本質就是委托方和代理方在信息不對稱的情況下，進行博弈而達成的合約關系，其核心癥結在于雙方的行為目標函數不一致。在保險代理制度中，保險人追求最低的交易成本，實現自身利潤的最大化；保險代理人追求最高的保險傭金，實現自身收入的最大化；在信息不對稱的情況下，目標函數的差異性將直接導致保險代理人的逆向選擇和道德風險，進而破壞了代理制度的設計機理，限制了保險代理制度安排的實效性。

1.1.2 保險代理制度的“粗糙式”引進

20世紀90年代初期，中國保險業再一次開始對外開放，美國友邦保險公司將保險代理制度帶入中國，致使原來的員工制被迅速擯棄。保險代理制的銷售模式在我國發展速度極快，截至2011年初，中國共有保險營銷員3297786人，比上季度末增加了5.14萬人。在我國，保險代理制使保險業實現跨越式發展，巨大的經濟利益促使這項還未完善的代理制度在我國瘋狂推廣，更沒有充分地結合我國的具體國情，這在一定程度上限制了我國保險代理制度的發展，同時也給保險業的長遠發展埋下禍端。

1.1.3 中國宏觀經濟環境的限制

不可否認，我國宏觀經濟環境對保險代理制度的形成和完善有著極大的影響，主要表現在2個方面：一方面，我國仍處于社會主義初期階段，經濟發展水平偏低，人均收入遠低于發達國家，社會對于保險業的重要性認識不夠；另一方面，我國法律法規不夠健全，且社會信用體系一片空白，這使得我國保險代理制度的運行缺乏最基本的制度約束，致使許多保險人或代理人為謀求自身利益的“最大化”，鉆制度的空子，與法律打“擦邊球”。

1.2 我國保險代理制度發展后天畸形

1.2.1 保險代理制度畸形，約束激勵機制設計不當

長期以來，不合理的約束激勵機制是我國保險代理制度存在的根本問題，最直接的表現是：保險公司普遍采取以業績考核為主的低水平營銷管理模式。保險代理人一般都是兼業的性質，不屬于保險公司的員工，該群體不能享受正常的職工福利待遇，并且缺乏歸屬感。在這種粗放的業績考核體系下，代理員工的個人利益被忽視、首期傭金制度缺乏彈性、保險服務的質量偏低，最終造成我國保險代理人在銷售保險的過程中出現短期化傾向嚴重、違規性操作頻繁、欺瞞性行為普遍存在等問題。

1.2.2 保險代理門檻偏低，代理人員職業素質不高

自《保險法》頒布以來，監管當局不斷出臺相關政策來提高我國保險代理人的素質，保險代理人資格考試就是一個典型的例子。但是，這些政策和法規仍未從根本上改變我國保險代理人門檻低、代理人員職業素質不高的現狀。首先，我國保險中介發展時間短，各公司為搶占保險市場份額，普遍采取“鋪攤子”式的人海戰術，在保險代理人招聘中只注重數量，而忽略了代理人的綜合素質。其次，缺乏對保險代理人進行合理的培訓：一方面，培訓內容簡單，屬于應付性的應急式培訓，這對保險代理人專業素養的提高作用不大；另一方面，培訓目標不當，保險代理培訓多側重于營銷技巧的培訓，而對于保險專業知識、保險服務意識以及保險誠信銷售等方面則是一帶而過。

1.2.3 保險服務質量偏低，陷入低層次的價格競爭

值得反思的是，我國保險服務質量并未因引入保險代理機制而得到提高。相反，在績效考核的大背景下，保險代理之間陷入低層次的價格競爭，而這種依靠價格手段的競爭模式使得代理制度的效率大幅降低，甚至導致保險市場因有效需求萎縮而陷入困境（如圖1所示）。供求模型中，保險的需求曲線向右下傾斜，即保險產品價格越低，其需求量越大，但這個假設包含一個隱形前提：保險產品同質。一旦保險商品不具有同質性（如銷售態度、保險賠率以及售后服務等方面存在差異），加之保險市場存在嚴重的信息不對稱，那么保險的需求曲線將被扭曲——不再完全向右下傾斜，轉而向左彎曲。

圖1 保險產品非同質性條件下的供需模型圖示

1.2.4 政府監管不力，缺乏完備性的監管體系

由于保險中介在我國的發展歷史不長，監管部門缺乏審慎的監管意識和足夠的監管經驗，截止目前我國保險業仍未形成完備性的監管體系，主要表現在：第一，社會征信體系尚未建立，代理人失信成本極低，對逆向選擇、機會主義、道德風險等行為的約束不夠。第二，基礎性保險法律法規不完善，且法規的執行力度較小，在法律依據上達不到有法可依，在法律執行上做不到有法必依；在具體的監管中，往往采取行政手段，缺乏足夠的法理依據，從而造成監管缺乏權威性和合法性，并引發了權力尋租等情況。

2 完善我國保險代理制度的對策

不可否認，我國保險代理制度的發展程度和發達國家仍有較大差距，在保險代理人制度的改進中既缺乏科學有力的理論支持，又缺乏足夠充分的實踐經驗。因此，文章在結合我國自身國情的基礎上，通過分析美國和日本的保險代理制度，來完善我國的保險代理人制度，進而使得我國保險代理行業實現良性發展。

2.1 美國保險代理制度對我國的啟示

美國的保險代理制度發展歷史悠久、經驗豐富、制度體系較為完備，其主要特點有4個方面：第一，美國具有極完備的保險法律體系，保險代理人在銷售的任何一個環節，其權責都有明確規定；第二，美國保險代理制度的專業化分工極為細致，目前已形成一個多層次、多元化、人性化、高便捷的保險服務體系；第三，美國的保險代理培訓體系相當完善，保險代理培訓層次分明，針對性較強，整個培訓體系嚴密有序；第四，行業自律約束在美國的保險代理監管體系中占據著極其重要的地位，通過政府行政監管和保險行業自律的雙重約束機制，規范了保險市場的正常運行和發展，提高了保險代理的監管質量和效率。

2.1.1 完善保險代理培訓體系，提高從業人員素質

如前所述，目前我國保險培訓體系存在培訓內容過于單一和培訓目標不當兩大問題，這是限制我國保險代理人綜合素質提高的關鍵。因此，我國可以借鑒美國的分層式培訓，依據所代理保險產品的層次來劃分培訓內容。但是，由于我國保險代理業務還未細分，所以不宜簡單照搬照抄，而應該結合自身國情，形成由專業知識培訓、服務水平培訓、道德品質培訓三類培訓組成的培訓體系，并規定保險代理申請人必須在每一培訓環節均達標才能獲取代理執業資格。

2.1.2 細分保險代理專業分工，保證保險服務質量

美國保險代理的專業化分工極大提高了美國保險體系的服務水平和效率，這有利于保險業充分發揮其國民經濟“助力器”和“穩定器”的作用，我國可以采取漸進式推廣的方式來學習美國的保險代理模式。首先，先在國有保險公司推行保險代理人代理領域的分層，使得整個保險行業的產品分層清晰，既便于投保人篩選保險產品，又節約了代理人的交易成本；其次，進一步細分代理人的職能，根據資產規模和職業資質劃分不同層次的代理人，并給予服務和信用的等級認定，為投保人選擇保險代理提供參考。

2.1.3 加強代理行業自律約束，規范保險市場運行

保險行業自律組織是隨著保險業務不斷發展、市場主體逐漸增多、競爭行為日益加劇而產生的行業間自律性機構。目前，我國雖出現過保險行業自律案例，但仍未真正形成全國性的具有約束效力的保險行業自律組織，這是我國保險行業監管體系中的一大缺陷。只有不斷完善保險行業組織的自律功能，規范保險代理機制的正常運行，保險業的發展才會可持續。

2.2 日本保險代理制度對我國的啟示

日本保險中介市場非常發達，其保險代理制度有以下3個顯著的特點：第一，嚴格的市場準入約束。自20世紀末，日本泡沫經濟的崩潰導致其保險公司接連倒閉之后，日本保險業執行了嚴格的市場準入約束，且監管重點在保險公司的償付能力上，堅持強制性的信息披露制度。第二，日本全面實行保險銷售員工制度，其中：財險主要是采用保險代理店制度，保險商品由保險代理店來銷售和提供售后服務；壽險主要是采用員工銷售制度，由公司取得保險募集資格的外勤人員將商品推銷給準備投保的消費者。第三，日本的保險制度發展歷程曲折，制度變遷較為頻繁，能根據不同時期保險市場的階段性特征，不斷對保險代理制度進行調整和創新，保證了保險代理制度的靈活性和實效性。

2.2.1 加大對保險代理的監管力度，強化保險代理的法律約束

眾所周知，我國保險行業由于長期缺乏有效監管，保險代理人職業素質偏低，在保險銷售過程中短期行為較多，保險銷售糾紛在我國頻頻發生，這引發公眾對保險行業的信任危機，極大地削弱了保險公司的誠信經營基礎，破壞了保險行業的整體形象，進而影響了保險業的可持續發展。日本審慎嚴苛的保險監管策略值得我們借鑒，我國保險業要想扭轉在消費者心中的“缺信”形象，就必須加大行業監管力度，強化保險公司責任，特別是要對保險銷售中的欺詐行為進行嚴厲整頓，提高違法違規銷售的成本。

2.2.2 理清保險代理的權責利關系，形成激勵相容的代理體制

日本的保險銷售員工制度是造就日本保險行業輝煌的關鍵因素，以至于在日本國民經濟泡沫破滅的情況下，日本保險業仍能迅速恢復并取得實質性發展。如前所述，委托—代理制度本身就有其缺陷，加之我國法律體系和征信體系不健全，代理制度在我國缺乏良好的市場運行環境，因此日本的保險銷售員工制度值得我們借鑒。通過錄用正式保險銷售員工，在正常發放基礎性工資的前提下，再推行績效考核，理清保險代理的權責利關系，進而提高保險銷售的效率和保險服務的質量。

2.2.3 代理模式和市場需求相匹配，始終堅持代理制度的創新

從日本保險業的發展歷史來看，代理制度創新是日本保險業持續繁榮的基本保證。一直以來，日本保險代理制度頗具自身特色，各項保險發展機制選擇相對較為靈活，始終堅持與保險市場的實際發展情況相適應，既充分考慮保險行業的發展動態，又注意迎合消費者的需求偏好，這是日本保險業發展的內生動力。因此，我國也應實事求是，在保險行業的發展中，堅持管理創新、技術創新、產品創新、服務創新、流程創新，不斷增強保險行業的制度活力，促進我國保險行業的持續繁榮。

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