太平人壽前三季續期保費突破300億繼續率指標顯“精品”特質

截至9月底，太平人壽當年度續期保費收入已突破300億，達到313.28億元，個險、銀保13月繼續率排名行業首位，這一領先地位，太平人壽已保持多年。

自2012年開始，太平人壽個險、銀保13月繼續率連續4年保持行業第一，銀保13月繼續率更是業內唯一一家達成90%以上的險企。在2012～2014年“3年再造一個新太平”的時期里，公司業務規模3年翻番，在此過程中，太平人壽的繼續率指標依然保持行業領先的地位。進入2015年，太平人壽積極踐行中國太平集團公司“打造最具特色和潛力的精品保險公司”的發展戰略，著力打造“精品”壽險，不僅保持了快速地發展，本年度前三季度的原保險保費收入同比增長達到24.7%，繼續率指標也依然保持行業領先，公司發展呈現出健康、穩健、后勁足的狀態。

抓根本，源頭強化保單“定著力”

如果一張保單的持有人不再交費，則可能致使保單不再有效。壽險公司繼續率，是指壽險保單繼續有效的比率。這個指標被視為保險公司持續經營能力的表達。影響繼續率的因素比較多，首期業務品質、續收服務水平、品牌忠誠度、理賠和保全服務、IT系統和銀行轉賬等方面環節都可能影響繼續率。太平人壽認為，要長期保持較高的繼續率，追根溯源，最為根本的因素之一是產品競爭力，即公司產品是否切實滿足客戶的真實需求，是否合適的產品銷售給真正合適的客戶。只有做到這一點，保單才真正獲得“繼續”的引力和定著力。

太平人壽產品創新在業內素有口碑。通過持續創新，充分體現產品差異化設計理念，太平人壽已構建起覆蓋個人完整生命周期的多元化產品體系，產品線囊括了壽險全系列產品。產品設計真正從市場需要、客戶需求出發，剔除功能“雞肋”，產品定價凸顯優勢，強化產品對于客戶的保障生活“必需品”特征，減低客戶買到不合適產品的可能。公司實力和品牌號召力也是產品引力的一個重要支柱。2015年上半年，太平人壽償付能力充足率達到325%，公司償付能力始終屬于充足II類公司（保監會對保險公司償付能力分類中的最高一級）。得益于穩健的經營策略和嚴格的風險把控，太平人壽的業務品質一直頗具口碑，經營成果備受權威機構肯定，惠譽國際評級于2015年上調公司財務評級為“A”，評級展望為穩定，認為太平人壽擁有良好的商譽、管理水平、經營環境和發展前景，具有較強的償付能力和抗風險能力。

抓關鍵，隊伍建設提升業務品質

優良的首期業務品質，是續期業務良性開展的重要前提。抓首期業務品質，就是抓銷售人員的銷售行為。如在個險方面，做到這一點的關鍵，則在于是否有一批誠信可靠、專業過硬的優秀代理人隊伍。

對于代理人的培養，太平人壽一直采取道德教育和專業教育雙管齊下的方式，不僅將誠信教育納入每個從業人員的基礎教育中，還通過專業化、體系化的培訓模式，將保險代理人培育成更具綜合能力的高素質專業人才。具有這樣素養的代理人，在與客戶接觸的過程中，能以更規范的行為和更高的專業素養，提供給客戶切實符合其需求的保險產品和服務，使得客戶在保險消費的過程中，對公司的產品及服務認可度頗高，滿意度也大大提升。

據了解，太平人壽也是對業務人員首期業務繼續率考核最為嚴格的公司，繼續率差強人意的業務員是不可能在公司內部獲得通暢晉升通道和良好發展空間的。對繼續率及業務品質的極度關注，已深入到太平人壽業務團隊管理的骨髓。在以業務品質為基礎構建的營銷生態下，業務人員在對繼續率的追逐中，也獲得更多客戶認可和來自市場的豐厚回報。在2014年，太平人壽當年度實現個人年承保標準保費超過100萬元的個險百萬精英人數就達1258位。

抓服務，續收經營精耕細作

自業務品質管控體系及續收專業化體系推行以來，續收業務系列通過對工作模式和流程的不斷優化、人員技能和服務水準的不斷提升，促使公司業務品質穩步提升。對于保險公司而言，續收不僅是單一的收費動作，還是包含了客戶維系、答疑解惑、面談溝通等內容的綜合服務，是維護客戶自身權益、實現客戶保障需求的重要途徑。在太平人壽，有1500余名高品質的的續期服務專員，在用自身的標準行為、專業講解、真誠服務，實現這一目標。

從保單承保后，續期服務專員就和代理人一起，進行新契約電話回訪或上門拜訪，讓客戶從開始就能夠了解公司、認可公司服務，搭建良好的客戶溝通和維護平臺。在每一個關鍵的保單交費時間點上，續期服務專員都會以短信、電話、面訪等方式，保持和客戶的聯系，了解客戶的具體情況，以便隨時針對具體情況提供后續服務，確保客戶的保費及時交付，保障得以順利延續。此外，續收服務專員還定期幫助客戶梳理保險保障，隨時解答客戶疑惑，明晰自身保障權益。對于存在一定經濟壓力的客戶，還能提供專業建議，幫助客戶通過變更繳費期限、辦理保單貸款等方式，延續保險保障。

依托時下最先進的互聯網與移動支付技術，太平人壽推出了移動服務APP“續保通”，讓客戶得以隨時隨地的“秒交”保費。此外，太平人壽還開通了網上營業廳、合作銀行自助終端機等多種交費渠道，讓客戶能夠通過更多元的方式，在更短的距離、花更少的時間、用更方便的工具，完成續期交費這件事。太平人壽的另一續收服務工具“續優保”，則是一個幫助客戶管理續保資金的財富管理工具，它不僅能夠讓客戶閑置的續保資金享受理財收益，還能在到期時幫助客戶自動繳費，可謂一舉多得。■