CEO是企業首席激勵官

鄧純雅

《女裝經營圣經》 石川康晴 著 東方出版社

電商崛起，零售已死，特別是服裝業早已遭遇寒冬，是中國市場不爭的事實。

關店潮與低利潤還有無法預計的未來，讓昔日的百貨公司和專業品牌感到困惑和痛苦之余，紛紛向互聯網轉型，但這種轉型往往風險很大，稍有不慎恐怕就會讓投資成為沉沒成本。

那么還有其他的活法嗎？

全新的生存邏輯

石川康晴，這位日本著名零售企業家，在自己的自傳體著作中給出了全新的答案，《女裝銷售圣經》一書今日引起了很多關注，原因就在于揭秘了包括亞洲自然系第一女裝品牌earth?music&ecology的在內的眾多知名女裝品牌的驚人成長之道。

石川作為日本零售業的教父級人馬，其實是70后生人，但其獨特經歷和輝煌業績讓其在外界看來多了幾分神秘色彩。1994年，他獨自從街邊10平米小店開始創業，20多年間，竟然打造12個品牌創造千億日元產值。其產品線覆蓋從高端奢侈品到一般高街流行，行銷全球28個國家。而作為這個大型服裝零售帝國的創始人，Cross?Company的社長，石川康晴此次親自撰文撰寫此書，當然會引起眾人矚目。

驚喜還在后面，就在人們想要看到很多所謂的營銷和品牌秘籍時，你縱覽全局卻發現，出現最多的兩個字就是——“員工”，包括很多章節的標題。其內容更是圍繞如何讓員工和其家屬都感到幸福和開心。所以，打電視廣告原來為了增強員工榮譽感，花大價錢為員工定期制作綜藝節目僅僅是為了讓他們更好地了解公司，即使繞遠路花很多時間成本也要先培訓員工才讓他們正式投入工作，甚至為了照顧已經結婚的女員工制定了短時工作日，一天只用工作4個小時，同時也考慮到很多爸爸們的需求，為他們設定每月的爸爸假期。此外由于女員工眾多，石康還特別強調，要積極提升女性員工，不能僅僅用男性思維方式來進行管理。

讓人舒心的管理之道

這以上的種種措施讓外人眼花繚亂之余，不由得讓人害怕：這家公司是否太嬌寵自己的員工了？石川則給出了自己的答案：在他看來，零售服務是科學也是藝術，是由人來主宰。他愿意花最大的價值和最多的時間用來成就人，讓員工感到舒心和舒服，特別是幫助他們完成自我提升。這個過程在他看來，無比值得重視和堅持。從他的一些發現不難看出掌握人心的重要性，比如石川發現，一些業績特別優秀的店鋪負責人，往往都很喜歡幫所屬的店員辦生日會，也會非常充滿熱情的召開早會鼓勵下屬，僅僅是兩個小細節，做與不做卻差距很大。這個調查更是堅定了石川的經營理念——“一切要以人心為本”。

他認為，銷售是一門特別的技術，需要不斷磨練和自我反思，這個過程不是依靠強制就能完成的，必須要讓員工自發去思考和感悟。除了提供優秀的制度和文化背景來保障員工的工作，石川也在內部引入了競爭氛圍，每年都要從3000多名銷售人中宣傳最優秀的銷售冠軍，以此來激勵大家不斷努力。而這個比賽本身也在向大家表明，人才永遠是企業的核心，成為更加優秀的銷售人，才是努力的正確方向。

回到最初的話題，零售行業面對新技術與新平臺的挑戰，其實并不一定要盲目追隨，還是要回到行業的本質，去改善自己的服務和產品，在這個過程中，人其實才是決定一切的核心，石川認為銷售人員既是媒體又是客戶的醫生，幫助客戶了解產品的同時也也幫助客戶變得更美，這是一個非常奇妙的歷程，永遠值得不斷研究。管理

責任編輯：李靖

管理文摘

企業家該對“神燈”許什么愿？

如果公司遇到阿拉丁神燈，只給你一個愿望，而且內容被限制為“公司會在某某方面成為業界第一”，公司該許什么愿？

《成功》雜志發行人哈地有許多機會近距離觀察成功的企業人士，他指出，關于這個問題，一般人可能會想到三個愿望：

第一，讓公司有最好的產品。有最好質量的產品就會贏嗎？世界上有好多明星主廚開的餐廳，然而全球領先的還是麥當勞。

第二，讓公司有一流的管理團隊。許多中小企業主認為：如果公司找得到，也請得起最好的人才，一定前途無量。但事實并非如此。

第三，讓產品利潤最大化。問題是，利潤再高，只要賣不出產品，一切等于零。

哈地表示，以上三個答案都不應該是公司的選擇，而擁有業界第一名的銷售與營銷能力，才是最好的愿望。

以iPod為例，蘋果公司不是世界上第一個推出MP3的公司，事實上是第八個，已經比對手遲了四年才進入市場，iPod也絕對沒有比其他產品明顯好上許多。推出時，科技界并沒有覺得這個產品有多了不起，而且一開始的銷售成績也沒有多好。

iPod是在2001年推出的，當年蘋果公司的營收不僅沒有成長，反而下降了33%。來年，營收下降了2%。一直到2003年，營收才增長了18%;2004年，iPod終于獨霸市場，在音樂播放器市場搶下超過七成的市場占有率。

iPod最后的成功，是因為蘋果公司在銷售與營銷上的使力終于發酵。雖然所有公司都已經制造出可以儲存1000首以上歌曲的產品，但是一句“在你的口袋里放入1000首歌”的包裝，以及之后不斷重復強調這個概念，讓蘋果贏得了這場比賽。

哈地的研究一再證明，高達九成的情況，產業領導品牌并沒有最好的產品、人才或利潤，而是最懂得營銷，能夠賣出最多產品的公司。