吳應義的理性思考

吳應義，溫州正潤機械有限公司副總經理兼銷售總監。儒雅、謙和，談吐有度、進退得宜，吳應義是溫州印機制造圈內公認的才子，他總是能在第一次見面時，就給人留下特別好的印象。

在全自動紙盒機與封面機市場，正潤擁有不錯的口碑和影響力。2014年，正潤的年銷售額略有下降，它的產量并未下降，概因激烈的競爭拉低了產品價格。吳應義用“惡性”“無序”形容目前市場競爭的白熱化。除了拉低價格，一些同行在收款方式上也放低底線。“有的企業只收百分之三十的首付款，就讓客戶把機器拉走。有的企業甚至把設備租賃給客戶使用，只要求客戶提供很少的擔保金，然后按月收取租金。可以想一想，這些企業應收賬款的壓力有多大，經營風險有多大。”吳應義說。

市場競爭永遠存在，但競爭應該是產品品質與服務的競爭，是企業品牌的競爭。良性競爭才能帶來鯰魚效應，激勵企業奮進。這是吳應義對市場的理性思考。面對價格戰，正潤有自己的原則和操守，寧愿放棄一些不合理的訂單。“我們提供設備，幫助客戶賺錢，客戶應當為此支付合理的報酬，這是最簡單的商業邏輯啊。”吳應義認為。然而在生存壓力和短期利益面前，商業往往迷失了最基本的價值取向。

“目前這個階段，反而是我們要好好思考，好好整理的時候。”吳應義說。惡性競爭的漩渦中，正潤不會盲目去拼搶，而是回歸本身，修煉內功，積蓄薄發的能量。把企業品牌打造好，進一步提升產品品質，讓自己成為客戶不可替代的選擇，這才是正道。

2014年，正潤新聘請了一位經驗豐富的執行副總，在企業內部升級7S管理，深入挖潛，成本節約與效率提升都見成效。

2014年，吳應義尤其注重銷售團隊的再培養，構建了一支年輕的、富于戰斗力的團隊。他嚴禁銷售人員依靠喝酒吃飯這些手段獲取訂單。業務員應該成功實現產品價值的等價交換，站著也把錢掙了。

“天地蓋紙盒機市場正在漸趨飽和，市場需求以后更多地體現在設備的更新換代。”吳應義說。這種情況下，正潤更要打安全、穩健牌。小心翼翼，慢慢來，才能持續發展。

2015年，正潤還會持續推出新品，也將通過設計改良，為客戶提供模塊化解決方案。“永遠關注客戶需求，尤其是個性化需求。當我們不懼麻煩地為客戶定制產品，最后會發現個性化需求往往變成了標準化需求，帶來更多生意機會。”吳應義說。