招行理財：零售“尖兵”是怎樣煉成的

談銀行零售，招行無疑是一個必研究的樣本。去年4月3日，國際著名權威機構《亞洲銀行家》在悉尼揭曉了2014年度國際“零售金融服務卓越大獎”評選結果。招商銀行以優異表現贏得“中國最佳零售銀行”、“中國最佳零售股份制銀行”和“最佳小微企業銀行”三項國際級大獎。對于招行而言，在一次轉型中通過零售業務基礎客戶群的培育和以“一卡通，一網通，金葵花理財，生意貸，信用卡”等綜合化的零售產品體系已確立了自身在零售方面的領先地位。

其中，理財業務是招行大零售中的一個尖兵，并以此帶動了其他零售產品的發展。對于理財而言，大多數銀行的運營思路是發行高頻率和高收益的產品，以期限配合與客戶的收益率，以本行的月度、季度考核為目標，并沒有將理財上升到一個大零售的高度。作為國內最早提出建設零售銀行的招商銀行，在理財產品的設計和營銷上，除了符合監管要求進行風控和單獨建賬管理外，更多的高瞻遠矚體現在大零售的體系建設上，將理財產品作為招行零售中的拳頭產品精心經營。招行高層曾表示，零售是“慢工出細活”，而這種內力修為一旦練級成功，領先優勢短期內對手很難趕上。

理財能力穩健領跑

眾所周知，如今各大商業銀行都在理財業務領域“跑馬圈地”，一方面提高理財產品的豐富性，以滿足不同風險承受能力和不同收益率需求的客戶，開辟一個全新的存款沉淀和客戶資產管理渠道;另一方面結合客戶的流動性匹配需求，開發更多兼具流動性與投資收益的產品。

2014年第3季度，我國銀行理財產品的發行繼續保持穩步增長，共有171家商業銀行發行了19398款理財產品，發行規模估計為25.45萬億元，較上季度分別增長9.14%和24.09%。對比理財同業，招行通過金葵花理財中心的獨立化管理和隊伍建設、產品研發與市場營銷的持續“打磨”，建立了在理財領域的領先地位。

從普益財富公布的2014年3季度銀行理財能力排名報告來看，招商銀行在主要的指標上都處于領先地位，并在綜合性的“理財綜合能力”排名中位列第一位，綜合得分為85.51分，大幅領先于國有大行，與其他股份制銀行相比也有一定優勢。在2014年3季度分類指標測度中，招商銀行的發行能力、收益能力、理財產品豐富性以及信息披露規范性這四個單項能力排名均位居前五強，最終促使該行獲得綜合理財能力排行榜第一名。

內外兼修，始成王者

招行能在全國性的商業銀行評比中獲得綜合理財能力評價的第一名，除了在產品研發的豐富性，客戶資產管理的匹配性以及收益與安全能力上的保障之外，與理財業務部門的業務人員營銷與管理能力是分不開的。

近年來，招行致力于打造卓越的零售銀行專業能力，不斷完善業務管理體系，推動前中后臺相分離，打造了一支數量充足、綜合素質高、專業能力強的零售銀行團隊。而以金葵花理財業務為依托的專業理財經理隊伍，已然成為了招行理財業務金牌的前沿營銷與推廣隊伍。

2013年，在“福布斯·富國”中國優選理財師全國50強評選中，招行共有14名理財經理入選“全國50強”，同業占比高達28%。在《第一財經日報》舉辦的2013年首屆最佳理財師評選中，招行有2人獲得“10大明星理財師”稱號，占比高達20%。

理財拳頭產品撬動全局發展

在普益財富公布的2014年3季度銀行理財能力排名報告中，除了綜合理財能力排名第一外，招商銀行在產品的豐富性上也排名先列，位列第三，理財業務正在逐步成為招行大零售產品矩陣的推動者和產品組合效應的撬動者。

招商銀行在提高理財產品收益率和風險收益匹配性的原則下，對以理財業務為核心的大零售產品進行了組合和整理，以銀行卡、理財、個貸、電子銀行以及代銷增值服務的方式來提供一攬子的綜合金融服務。借助金葵花理財產品的品牌和信譽優勢，借助大零售產品體系的完整，招行全面實現了以理財業務為突破點，其他零售產品跟進的大零售轉型。

隨著利率市場化的深入發展，招行重裝上陣，理財業務已經從一個“單兵突進”的高粘性產品，轉化為和本行其他零售產品相匹配的組合類高粘性產品。銀行理財產品應該提早進行產品系列的梳理，提供客戶的綜合服務粘性，而不是用簡單的收益率來吸引客戶，因為利率市場化之后這種優勢將慢慢喪失。招行在理財產品豐富性、收益能力上指標領先正是主動調整的結果。

走向綜合金融服務

有了理財的“底子”，招行謀求綜合金融服務之路走得扎實。按照監管的要求，銀行需要將全行的理財業務職能進行重組，并設立獨立的專司理財業務的部門或機構，實現理財業務機構和運營獨立，建立風險隔離機制，單獨管理和監管。在組織架構調整方面，招商銀行已經積極就監管的要求進行了理財事業部設置的方案設計，走在了股份制銀行的前列。

此外，為了拓寬思路，發展綜合理財和咨詢服務，招行始終立足于資產管理平臺和高粘性的增值服務，為客戶提供多元化的金融服務。觀察發現，招行的理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而更多的是根據投資者所處人生階段、財務狀況、風險偏好和預期收益等為客戶量身訂制理財規劃方案，即不僅僅局限于收益性和安全性，而是將單一的理財業務服務體系上升到一個更加綜合的，全面的理財業務服務體系，并在這個過程中滿足客戶的其他增值服務需求。