有一種前進叫“迂回 ”

范俊強

那年剛從一所名不見經傳的二本院校畢業，憑借一份盲目的自信心和一股初生牛犢不怕虎的闖勁兒，我開始在省城馬不停蹄地找工作。可三個月過去了，除了身心疲憊，一無所獲，而且因為一直沒有收入，日子過得捉襟見肘。無奈之下，我只好安慰自己：“先找份工作糊口，以后遇到更好的了再跳槽！ ”

因為找專業對口的工作缺少經驗，我慌不擇“業”，進入一家剛成立一年的廣告公司做業務員。對于這份工作，起初我很不自信，因為性格內向，并不擅長交際，說話也不夠簡潔精練，緊張時還會詞不達意。

慶幸的是，大我七八歲的副總對我很關照，一方面讓我們部門經理經常鼓勵、點撥我，另一方面還主動打電話問我工作或生活中遇到的問題。受益于這些潛移默化的幫助，加上自己及時總結、領悟，經過半年的東奔西跑、摸爬滾打，我除了曬得黑一些，業務上、經驗上以及心智上，都在不斷地成長著。在一次業務談判中，為了維護各自公司的利益，我和一個大我 2 0歲的對手展開了激烈的爭論—就因為1個百分點利潤，拉鋸一般“拉扯 ”了近兩個小時。

我知道，如果對方不作出讓步，再這樣臉紅脖子粗、唇槍舌劍地爭下去，意義也不大，而且我先前定好的機票，也會面臨因談判拖延而錯過班機的可能。趁對手去洗手間的工夫，我急忙給公司副總打了一個電話，請示一下到底該如何辦，可電話撥過去，卻一直沒人接。這時，我聽到談判對手一步一步走進會議室的聲音。

無奈之時，我急中生智，走到

對手坐的位置，邊鄭重地給他倒了一杯水，邊微笑地看著走進來的他，說：“王代表，在業務上，您是我的合作伙伴，是我的前輩，更是我學習的榜樣啊！剛才見您這樣據理力爭為公司爭取最大利潤，我肅然起敬，為您倒杯水，給您潤潤嗓子。作為談判席上的一個新兵，我不知深淺，也趁機靜靜心緒、反省一下自己！ ”他看到我的“非常 ”舉動，先是詫異，繼而笑著拍了拍我的肩膀，點頭稱贊：“好一個小伙子，都知道在這兒給我用上‘攻心術 啊！ ”

一個適時的動作，一句輕松的話，設身處地地為對方著想，把順耳、悅耳的話不失時機地說到對方的心坎上，是一道讓彼此拉近關系的催化劑、黏合劑，輕松化解了幾個小時的僵局 —最后，我們各讓 0.5個百分點，成功合作。

無論是短暫的職場生涯，還是這次難忘的談判經歷，都給我上了生動的一課：每一個人都希望出發點和目的地，兩點“一線能夠暢通直達，實際上，心儀的愿景很難實現 —在迂回

中前進，在妥協中雙贏，才是更貼近現實的常態。向現實看齊，從切身的條件和境況出發，在骨感的現實和豐滿的理想之間，找到一條可行的途徑，輕騎突進；向對手讓步，不是軟弱妥協、投其所好，而是曲徑通幽，找到彼此的需求點和雙方的平衡度，減少分歧，縮短差距，從而達到互利共贏。