“淘寶村”真相

王莉莎

阿賓是住在廣州市番禺區南村鎮里仁洞村的淘寶創業者之一。在里仁洞村，像他這樣的淘寶商戶有兩百多家。幾年前，里仁洞村還是偏荒之地，一套一百平方米的小產權房月租不會超過一千。與市區相比，這里生活成本要低一大截，附近有順豐、圓通等多家快遞公司。村口就有公交站，坐303路可以直達淘寶賣家的三家主要拿貨地點之一：沙河服裝批發市場。坐其他公交車，稍轉幾站就可以到“白馬”或“十三行”。這里得天獨厚的地理位置被越來越多淘寶小賣家看中。兩三年時間，里仁洞村就旺了起來，房租迅速翻番，儼然一個“淘寶村”。

阿賓的店主營女裝。與男性相比，女性更喜歡網購，而且對價格的敏感度高，所以駐扎在這里的絕大多數淘寶商戶經營女裝。他們與阿賓的背景大抵類似，大學畢業后不愿意上班或者辭職了，除了做淘寶，一時半會也找不到其他更好的謀生途徑。

阿賓每天凌晨一點熄燈睡覺時，窗外還燈火通明，那些做得好的淘寶賣家正忙著發貨或統計一天的收入，半夜三四點，他還經常聽到樓上樓下快遞員上門收貨的聲音。阿賓早已習慣了這些燈光和聲音，“同行們生意好，說明市場空間大，沒準哪天自己也發達了。”

誤進“淘寶”圈

阿賓的淘寶店名為“TMD小店”，寓意是：生意真TMD難做！利潤真TMD低！服務真TMD好！這大概也是他的肺腑之言。2012年3月，他正式接手這家店鋪。此前，TMD小店由阿賓的同班同學阿奇創辦并經營。

2009年夏天，阿賓、阿奇從番禺職業技術學院玩具學專業畢業。如果不是遭遇實體經濟不振，他們的就業前景不會差，因為全球最大的玩具制造商美泰以前就在東莞設有多家大型代工廠，員工動輒上萬。但受2008年金融風暴影響，那些工廠因訂單減少縮小了規模或干脆停工。阿奇花了兩個月找工作無果后，開始著手開淘寶店。阿賓則在一家小建筑公司當繪圖員，月薪900元包吃住。在當年，這大概相當于保姆的平均薪酬。辛苦的工作堅持了大約一年，身體疲憊不堪不說，阿賓的意志開始動搖，因為實在學不到東西，更看不到前景。此時，阿奇的TMD小店卻開了起來，雖不算風生水起，但比起自己的工作至少要有意思得多。2010年6月，阿賓干脆辭職跟阿奇干。就這樣，他成了TMD小店的學員，進入了淘寶圈。

當學員的那幾個月，阿賓沒有明確的工作任務，有時負責售前、接單，有時負責拿貨，底薪1500元，加銷售提成。那段時間，忙碌而充實，更關鍵的是，有創業的感覺。

除了TMD小店，阿奇還同時開有其他幾個淘寶店。2011年3月，為了專心打理其他店，阿奇干脆將TMD小店交給阿賓經營。

起先，阿賓和另一名同學一起幫一家小服裝工廠做銷售代理。后來，阿賓開始主動在網上尋找熱賣的女裝款式，看準后就將該款的模特圖、細節圖等直接復制到自己的店里。買家拍下寶貝后，他們再去批發市場進貨。阿賓就這樣將TMD小店做到兩個皇冠的等級。最好的一個月，TMD小店凈收入5萬元。當然，最差的月份完全虧本。

阿賓接手小店三個月后，當年的玩具班同學阿龍找到了他。

阿龍畢業后成了某地鄉鎮政府的一名合同工，月薪2000元。不過他很快厭倦了這份工作，除了實在沒有成就感外，他更擔心自己的前程。民間有個說法，政府部門的臨時工和合同工都是避雷針，體制內的人出了事，就拉他們去頂雷。阿龍辭職后卻不知道做什么好，他也想試試淘寶創業。

當時，阿賓所在的2006級玩具班五十多名同學中已經有十幾名在專職開淘寶店。大家畢業后紛紛發現什么叫高不成低不就，他們當不了設計師，又不甘心和技校畢業生甚至初中生一起擠在流水線上當工人。如果那樣，這三年大學不就白讀了嗎？結果，他們中的大多數，尤其是男生紛紛選擇創業。

促使他們考慮創業的，還有其他因素。

2009年，教育部官方公布的應屆大學畢業生數量超過600萬人，全社會開始關注大學生就業難問題。2010年初，時任國務院總理溫家寶在北航視察時明確提出，大學生就業和農民工返鄉是他近期最關心的兩個難題。為了緩解大學生就業壓力，扶持大學生創業、“以創業促就業”等成了政府部門和高校的做法或說辭。

然而，大學生拿什么創業？在參與阿奇的淘寶店前，阿賓也有過創業念想，比如開一間室內設計工作室，但他做過最保守預算，沒有5萬元啟動資金根本開不起來。

相對于其他形式的實體創業，開淘寶店是一種門檻接近“零”的創業模式。2012年2月，潮汕學院創業園正式開創，該院將開淘寶店的門檻總結為三個一，“一臺電腦、一根網線、一千元錢”。從2003年至今，短短十年，有幾百萬家淘寶店開張。然而，大多數是像阿賓這樣的散兵游勇，對電子商務知識的掌握并不系統，他們常常是聽說國家又出臺了對電商有利的好政策，聽到了哪個賣家又賣爆了某款寶貝……實際上，他們絕大多數時候是憑直覺，甚至道聽途說去調整經營思路。幾百萬淘寶賣家，就算有政策紅利，真正砸到自己頭上的又能有多少？但他們堅信，未來電商的發展前景一定非常廣闊，而他們或許能分一杯羹。因為馬云一直這么鼓勵他的下線及下下線們。

阿賓也是跟著所謂的大勢走，每當有師弟師妹們向他取經時，他都會鼓勵說，可以嘗試一下，“說不定就有人能做得很好”。

對于淘寶小賣家而言，2009年是一條分界線。

這一年，創辦一年多的淘寶商城開始發力，B店（商城賣家）對中小賣家的擠壓明顯增加。

這一年，京東獲得2008年金融危機以來砸向中國電商企業的第一筆融資。這年6月，京東單月銷售額突破3億元，日訂單處理能力突破20000單。

這一年，浙江義烏工商學院淘寶班正式對外招生，開始有組織地培養淘寶賣家……

大鱷們狂飆突進，但市場再撐也就那么大，天花板一定存在。淘寶小賣家們與正規軍比拼，無論價格還是服務，都毫無優勢可言。

開店容易守店難

阿賓剛開始也有非常美好的愿景：小店將來能向品牌化、規模化方向發展。

但這條路真正走起來卻困難重重。

2012年12月上旬，阿賓已經連續十多天沒什么生意了。他因盜用其他淘寶店的圖片被舉報。按照2011年8月修訂的《淘寶規則》，圖片侵權行為成立將被扣2分，并會刪除對應的寶貝。如果累計扣12分，店鋪將被屏蔽12天。如果累計扣48分，店鋪將被永久封閉。阿賓告訴記者，淘寶小賣家通常直接“借用”別人的圖片，專業一些的，就再用photoshop改一下元素，比如去掉水印之類。找模特棚拍、后期做圖，幾件單品就要花費數千元，絕大多數小賣家根本無法承受這樣的成本。網購與實體購物最大的區別之一是，圖片效果對銷售的影響極大，完全一樣的服飾，穿在不同的模特身上、由不同的攝影師拍攝、后期圖片處理時的不同色彩飽和度等，都會令效果有天壤之別。“屌絲價格”的衣服要讓買家相信可以穿出高富帥或白富美的效果，他們才會有下單的沖動。淘寶貨的賣點永遠是形象，買點永遠是想象。所以，像阿賓這樣的小賣家明知有風險，還是會“借用”別人的圖片。他們覺得投訴就像往人群中扔磚頭，不知道會砸到誰，被砸到的只能自認倒霉。盡管只被扣2分，TMD小店還是傷了元氣。十多天里，因部分寶貝被刪除，小店的點擊量驟減，阿賓只能靜待好轉的一天。

2011年至今，淘寶出臺了一系列新規。除了加強了對盜用圖片的懲處力度外，還有一項是：寶貝在搜索中的排名依據由信譽度高低改為銷量大小。阿賓這樣的小賣家對這些新規惶惶不安，他們甚至懷疑，馬云是不是準備將他們踢出局？對于TMD小店，這項調整又是利空，此前他們一直花功夫維持好信譽，并獲得了兩個皇冠，這需要積累2萬個好評。游戲規則改變后，他們這樣的小店肯定沒辦法與其他賣家拼銷量，而銷量上不去，寶貝在搜索排名中會靠得更后，這又會影響銷量……“別人乘著節日低價沖量，你跟還是不跟？不跟等死，跟找死”，阿賓的苦惱也是其他淘寶小賣家的苦惱。

那些天，他們似乎被囚禁在孤島上，想突圍卻找不到方向。他們也注意到，很多有實力的淘寶店開始微博營銷，但發私信向那些微博營銷賬號打聽合作方式時，才知道轉一次寶貝鏈接要上千元推廣費。經營女裝店“一品美依”的阿龍有些不舍得，他知道推廣很重要，但手頭的錢只能偶爾用來購買淘寶網頁側欄或底欄的寶貝推薦套餐。比如花30元在淘寶網頁面買一個推薦寶貝的位置，你的一件寶貝將會出現在搜索頁的右邊欄，買家每在這里點擊瀏覽一次，淘寶就要扣取賣家一元錢，直到點擊完30次為止。有時，阿龍也會爭取報名參加淘寶網舉辦的專場優惠活動。參加這樣的活動，買家點擊一次才扣0.05元。不過即便如此，一天下來也會被扣去五六百元，買家點擊了，未必下單，但下單量是和點擊量成正比的。這些費用對他們而言相當高。阿龍每次都要精算寶貝的推廣轉化率，即為一件寶貝支出推廣費后能多賺多少錢，然后選擇最有賣點的寶貝進行推廣。開始支付推廣費后，阿龍和阿賓時常覺得開銷又大了，賬戶上的永遠是過路錢，一直用于周轉，從未真正屬于他們。

事實上，他們已經將日常生活消費壓縮得很低了。三個20出頭的小伙子，一個月生活成本一千元左右。除了買米買油幾乎不進超市，一日三餐自己做，極少出去吃飯。他們的生活與生計，全在那間100多平米的出租屋里，當然，他們的希望也在這里。

2012年1月11日，淘寶商城更名為天貓網，在阿賓等淘寶小賣家眼中，進駐天貓的都是實力雄厚的大店。阿龍調侃說，“其實我們這些屌絲小賣家才是真正的天貓，因為成天貓在出租屋、貓在電腦前……”

逐漸消失的優勢

對于絕大多數買家而言，網購的吸引力，在于便利、貨品全、價格低。但小賣家不可能自行開發，然后向廠家下單;也不可能買斷廠家的某批貨，甚至連多壓幾件貨都吃力。所以，他們難有真正的價格優勢。最近，連朋友都不愿在阿龍的網店里買打底褲，因為別的店家已經賣到包郵8.8元一條，買兩條還送一條，更便宜。阿賓和阿龍一直在沙河拿貨，除了這個地方，他們實在找不到其他更優惠的貨源。

價格優勢漸無，新的問題又隨之而來。

從批發市場淘來的服裝，很多是尾貨，即便價格優勢還能勉強保持，但質量卻難以保證，甚至同款同碼的衣物大小都會有區別。發貨前如有時間，他們會仔細檢查衣物。但店員都是未婚男性，對女裝的了解和對女人的了解一樣少，他們不懂布料，不清楚哪種材質的衣物洗后會掉色或縮水。一些買家總能找到問題，然后給他們中評甚至差評。

一年前，阿賓覺得寶貝被評為中評沒什么，畢竟它們就屬于中低端價位的廉價寶貝，但其他賣家重視好評，中評還是會影響生意。

阿龍平均每周要花兩天時間處理中差評。給那些買家一一打電話，詢問詳情，協商解決辦法，然后請求將中差評改為好評。解決辦法常是退貨或賠款，一件50元左右的服裝，為消除一個差評，阿龍愿意給對方賠10～15元，哪怕不賺錢都可以。大多數情況下，買家在獲得賠償后會取消差評，但也會遇到收到賠款遲遲不更改評價的。遇到這樣的買家，阿龍就隔兩三天打電話催促，時常因此遭到謾罵。在開淘寶店的半年時間里，阿龍遇到過十幾次職業差評師，基本平均每月都會遇到兩三次。這些職業差評師要求原價甚至更高價的賠款，但又不愿退回衣服，甚至還會非常不屑地說：“質量這么差的衣服，當抹布都不配……”遇到這樣的訛詐，阿龍除了提醒同行注意外，也想不出有效的解決辦法。

阿賓阿龍等原本還有另一個優勢：他們是同學兼好友，可以互相取經，甚至分享熱賣的女裝款式。這在淘寶網是不常見的，沒有賣家愿意將自己的商業秘密拿出來跟別人分享。阿龍初做淘寶時，阿賓幾乎傾其所有向他傳經送寶，這使得阿龍起步較快，第一個月收支就打平了。生意最好時，他的三人團隊每人能分到7000元左右的月薪。

但這種優勢很快就不明顯了。他們的年齡、教育背景、眼光和經驗等都差不多，遇到的瓶頸也類似，現有的經驗和資源都讓他們意識到離期待中的品牌化、規模化經營山高路遠。

每當聽說別人做淘寶店很成功時，阿賓都很羨慕，他們非常想知道別人是怎么做的，但又找不到合適的渠道。他們想提升自己對服飾潮流趨勢的判斷力，因為長期跟風熱賣品，最終導致小店缺乏特色和個性，買家回頭率低。他們想更系統地補充電子商務專業知識，卻僅能從網上找一些授課視頻自學。淘寶網的“淘寶大學”也會有專門講授淘寶經營之道的視頻，他們能從此獲得一些經營技能，但大多內容華而不實。他們對義烏工商學院、潮汕學院的淘寶班、創業班的模式也是將信將疑。

生活進入“淘寶”模式

盡管期待并不是很高，2012年“雙十一”當天，阿賓和阿龍的生意還是好了起來。他們的小店，各有幾款棉服和風衣外套參加促銷。阿龍早上8點起床時已經收到幾十個訂單，負責拿貨的同事趕到沙河時已經需要排隊入場了。批發市場里人擠人，背著貨幾乎寸步難行，熙熙攘攘的基本是淘寶小商戶，為減少壓貨風險，所以選擇當天接單后再來拿貨。阿龍當天接到了七百余單，拿貨的店員兩次往返沙河，最后一批貨運回家已經是晚上七八點，還有部分款式因批發商斷貨當日未能拿到。三個人迅速填單發貨，一直到凌晨三點才基本忙完。阿賓的生意雖然稍差，但也接到兩百余單，他們收工時，周邊還有不少淘寶商家在發貨……那一夜，里仁洞村里的多家快遞公司通宵達旦，待發的包裹堆積如山，以至于隨后幾天，他們都不愿再收發往新疆等偏遠地區的包裹。

接下來的十多天里，阿賓和阿龍每天都會接到很多催貨電話，“雙十一”造成了物流擁堵，這是目前影響電商發展的一個瓶頸。小賣家沒有固定的物流合作方，發貨速度比不過天貓商城的賣家。因為到貨過慢，阿賓又陸續收到了幾個中差評。

像“雙十一”這樣的日子畢竟少數。其他日子，阿賓會在凌晨一點左右睡覺，早上八九點開工。他們笑說自己會調節，不會長期處于勞累狀態，寧可生意差點，也不能忙到過勞死。

2012年，媒體先后報道過四起淘寶店主過勞死事件。由網友投票選出的“中國新十大高危職業”排行中，淘寶店主位居其中。淘寶網數月前發布了一份網購從業者生態環境報告。該報告顯示，47.9%的網店客服日均工作時間超過12小時，24.9%在10～12小時，56%的客服經歷過晝夜輪班制度。幾乎所有客服都表示曾遭遇過買家謾罵，被謾罵時，80%的客服選擇隱忍。沒有休閑娛樂生活是影響健康的一大因素，對一些又當賣家又要兼做客服的人來說，有足夠的睡眠已是奢望，更別提娛樂了。有人甚至表示，已經有一年多沒見過朋友，到過最遠的地方，就是離家200米的超市。

阿賓和阿龍因為網店較小，雖不至于忙到猝死，但依然難以過上健康的生活。

一方面，做淘寶注定要長時間守在電腦前，阿賓很少有時間外出，去沙河拿貨就算是活動。他們都已經習慣宅在電腦跟前，就算沒生意，也懶得離開電腦，甚至一離開，就擔心會怠慢了買家。阿賓說，晚上其實可以更早睡，只是因為習慣了拖延到凌晨再睡。

另一方面，由于平時很少與外界打交道，阿賓覺得很難跟圈外的人找到共同話題，不愿交際，平時無聊就靠玩電腦打發時間。如果有空閑，阿龍會用來琢磨如何將淘寶店推廣得更好，根本不舍得浪費時間娛樂。

對于未來在哪里，阿賓和阿龍誰都說不清楚，但他們認為電商一定是中國未來最有前景、最具活力的產業方向，電商一定是大江湖，盡管他們目前只是小蝦米。但他們并不清楚，美好的未來究竟什么時候會來，即便到了今天，京東這樣的電商大鱷還在燒錢。他們眼下要考慮的，是如何活下去，畢竟活著才是最重要的。

阿龍正考慮放棄女裝生意，改做別的小眾消費品。太多網店銷售女裝，自己并沒有競爭優勢。回想起半年前從鎮政府辭職時，領導和同事還挽留過他，但阿龍一心想做大事業，拒絕了他們的好意。過去半年，父母及女友的父母，都雙雙反對阿龍辭職，他們覺得阿龍自毀前程。開弓就無回頭箭，阿龍暗暗發誓，一定要將他的淘寶店好好開下去，不管大小，這是他的事業和希望。但如何開好，下一步如果轉賣小眾消費品，又該如何運作？想到這些，阿龍頓時愁腸百結。

阿賓想過“正常”生活，按時上下班，即便每天擠在人流中，也會覺得很溫暖。可他舍棄不了TMD小店。比起六年前，那個從江西農村第一次坐火車來廣州讀書，對未來充滿希望的阿賓，眼下的他對未來有些抑制不住的迷茫。

（晃天方薦自《贏未來》）

責編：我不是雨果