點點客：垂直深入開發O2O

何麗銀

每年開學，張樂都有帶兒子到購書中心買學習用品和教輔書的習慣，今年春季開學張樂和丈夫都在外地出差，她讓兒子跟奶奶一起去購書中心。兒子卻說：“不用這么麻煩，這些都能在網上搞定，我待會發個鏈接給你付款?！?/p>

張樂的兒子今年10歲，出生在中國互聯網快速發展的時期，那時網上購物還在啟蒙階段，如今互聯網商業已經滲透到生活的方方面面，80后、90后，甚至00后，一切吃穿用度都習慣在網上尋找解決。

據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）發布的《第35次中國互聯網絡發展狀況統計報告》中顯示，截至2014年12月，我國網民規模達6.49億，手機網民5.57億，手機網絡購物用戶規模達到2.36億。

有人的地方就有商業，龐大的網民基數催生了一批互聯網掘金者，除了阿里系、京東等購物平臺網站，青菜君、阿虎燒烤、阿姨幫、叫個鴨子等傳統行業互聯網改造項目依托微信平臺也如雨后春筍般冒出。

據數據統計，微信用戶已達6億，在移動互聯網時代，其商業潛力不容小覷。大大小小的企業都在思考如何在移動互聯網商業浪潮中分得一杯羹？一批基于微信公眾號、服務號功能再次開發的第三方公司應運而生，點點客是其中一家。

點點客是基于微信、微博等社交軟件平臺，專為企業尤其是中小企業提供移動社交應用工具的“開發商”。普通用戶可能未必聽說過這家公司的名字，但很有可能使用過他們的產品。去年在微信朋友圈頻頻出現的指尖海報大多數使用他們的技術。

同時，點點客是國內移動社交營銷業內唯一一家登陸新三板的上市公司，2014年7-9月總計獲得國資股份4000萬人民幣定向增發，2015年2月獲得2.2億人民幣的定向增發。財報顯示，點點客2013年及2014年上半年，凈利潤分別達到了692萬以及661萬人民幣。截至記者采訪當日，點點客2014年財務仍在審核，但其CEO黃夢透露，2014年公司凈利潤將過千萬。

據騰訊粗略估計，微信第三發開發企業有2000多家，為什么點點客能得到資本和市場的認可？

有網站曾向甲方企業做過微信第三方服務商的問卷調查，54%的受訪者表示微信第三方服務商在商城界面設計、服務態度、后臺穩定程度、數據開放程度等方面均存在問題，認為這類企業“都是大忽悠”。

“大部分微信服務商產品還停留在最基本的圖文信息、抽獎游戲、微網站層面，這是門檻最低的切入點，看似熱鬧，實際收效卻很一般?！秉S夢表示，微信第三方服務行業將逐步進入整合洗牌期，如何能夠真正理解企業的業務流程，并順利地實現移動營銷功能與企業原有系統的打通，或許將成為在該行業洗牌中存活下來的關鍵。

對于第三方服務商而言，要扎根市場調研，加大垂直深入服務的開發。隨著4G網絡的發展和LBS、移動支付的普及，O2O正在不斷改變消費者習慣。市場規模巨大的本地生活信息服務市場備受看好，尤其是餐飲和家政領域。

點點客在移動營銷業務中側重O2O領域已經完成圍繞微信、支付寶服務窗為中心的全產品和服務鏈條搭建，涉及通用版、行業版、智能硬件、定制開發、代運營等，業務范圍涉及餐飲、培訓、地產等20多個行業，2015年的重點將進行垂直行業的深挖。

1980年出生的黃夢是個典型的技術男，話語簡練得像一個個程序代碼，不會多一個字符，也不會少一個字符，此前公司一直從事短信運營業務，2013年轉向移動社交領域的工具開發，對于點點客來說是一個分水嶺。

在外界看來點點客的快速成長得益于抓住了微信的生態紅利，只有黃夢清楚公司員工是怎么通過雙腳建立起一套行業數據。在企劃書中指點或許是不少服務商愛做的事，然而“看起來很美”的方案卻未必正中現實痛點。

“許多開發者總希望在技術上用最簡單的手段來解決客戶企業的流程問題，不過兩點之間并非直線最短?！痹邳S夢看來關鍵要考慮傳統行業原有的業務流程習慣，產品與其原有的IT系統對接。在進入每個行業前，點點客技術團隊扎根到商戶中，收集行業特性，在設計產品時把每個行業的信息都考慮進去，打包成行業標準包。

比如餐廳訂座，由于消費者可能隨時會爽約，或者會要求更換不同的座位，在現今電話訂座、網絡訂座、APP訂座、微信訂座已廣泛普及的情況下，餐廳依然把所有訂座信息匯總在手工的記事簿上。因為手工記錄和修改在操作層面其實才是最快捷和高效的。因此，結合實際場景，點點客的新餐飲版推出了“堂吃”功能，訂桌不設具體桌號，只有具體人數，避免線上線下占桌沖突;顧客入座后，掃描桌上的二維碼即可與座位匹配，客戶的菜單也才會真正生效并自動打印。

用黃夢的話來說，點點客是把營銷的思路產品化、工具化，從而幫助企業從傳統的方式向移動互聯網遷移。“很多產品表面看起來大同小異，但是否對現實狀況有過分析和調研，帶來的功能效果差別可以很大?！秉S夢告訴記者。

與平臺網站有流量接入不同，商戶開發移動營銷端口，需要自行解決流量問題，這是困擾大多數商戶的問題。點點客在調研數據中，總結了解決這個問題的兩個步驟，通過軟硬件相結合的方式，以服務帶動流量。

第一，完成線下到線上的導流。在網上流傳一張圖片，網民在馬斯洛需求層次理論的第一層次“生理需求”中加上了“wifi”，到店先問wifi密碼已經成為社會現象。在黃夢看來，商家可以將wifi密碼的發放跟公眾號連接在一起，消費者掃描二維碼關注公眾號后就能收到wifi密碼。

第二，實現流量擴張，發放優惠券是其中一個方式。據黃夢介紹，傳統的方式發優惠券，可能使用比例只有萬分之三或者萬分之四。商家通過移動營銷端口，將優惠券發放到消費者手機上，便于消費者攜帶和使用，也可以贈送給朋友。在商家而言，不僅完成了基本的導流，而且通過互動等形式，能夠把基礎流量擴散成更多的流量。

點點客把這樣的流量法則簡稱為CADS——馬車法則，C指消費者，A指分析，D指商業，S指支撐。通過對消費者的分析找到雙方的接觸點，巧妙設計商業場景，在系統支撐下完成流量轉化。“如果設計得巧妙，至少60%的線下用戶能夠轉成線上用戶?！秉S夢胸有成竹告訴記者。

點點客的盈利來自于向產品用戶收取年費，年費的數額不高，但點點客在短信運營時積累了數十萬企業用戶作為基數，能夠給企業帶來可觀的利潤。黃夢說：“我們的客戶定位主要是中小企業，我們的價值也在于幫助中小企業，他們的經濟實力不是非常雄厚，靠個體很難實現快速移動互聯網化。我們提供標準化的工具，幫助其解決這個過程中產生的70%問題?！?/p>