尹桑：顛覆KTV

陳喆

Q：新營銷

A：尹桑 （“一起唱”創始人，北京洛哈網絡科技有限公司CEO）

在很多人眼里，KTV似乎是個“正在衰落”的行業。但90后創業者、洛哈網絡科技創始人尹桑并不這么認為。他帶領團隊，推出一款名叫“一起唱”的KTV團購軟件，甫一問世，就受到廣大年輕用戶的強烈追捧。一年后，他們又推出全球首款基于安卓系統的高科技互動點歌系統。如今，尹桑的“一起唱”團隊已在北京、上海、深圳、南京等城市與上千家KTV達成戰略合作。

在尹?？磥?，KTV應當被打造成一個多元化娛樂的綜合體?！癙arty是人類共通的需求，因此KTV行業一定不會消失。一旦轉型成功，這個行業的市場將會更大。”

Q：早在美國賓利商學院讀書期間，你有過兩次創業經歷，是否與O2O相關？

A：是。第一次創業，我做的是本地家政O2O平臺。因為大學生喜歡在宿舍里開Party，但Party之后留待收拾的一屋狼藉，卻讓很多人十分頭疼。于是，我專門做了一個O2O平臺，請來一些墨西哥黑人阿姨，為大家收拾殘留物。第二次創業，我做的是生活品配送O2O平臺，專門去大型超市采購零食等日用品到學校賣，利潤差高達30-40倍。

兩次創業經歷，讓我對O2O公司的運作模式有了更多的認識。但在美國，要想長期運作，很難突破行業局限性和地域局限性帶來的瓶頸。相比之下，中國的本地服務市場環境的成熟程度遠不及美國，但對于創業者來說，發展潛力和上升空間顯然更大。于是我就決定帶領團隊回國創業。

當時國內O2O市場，正處在團購風靡的時期，大大小小的團購優惠網站層出不窮，同質化十分嚴重。Online產業的同質化，必然導致Offline的服務不夠深入，如此一來，商戶對產品的依賴性不強，用戶對產品的黏性又低。

我認為，只有與SNS相結合，才能真正撬起整個O2O。因為社交產品用戶的黏性強，商戶產生的依賴性就大，在這種情況下深度服務就好開展;另外由于用戶在我們手上，如果我們想嘗試新的線下服務，用戶必定要通過我們的渠道來嘗試，而這時渠道、商戶、用戶就成了我們的天時、地利、人和。社交圈里的用戶，通過我們的功能渠道轉化到商戶的服務渠道，最后再到線下深度服務和差異化服務，這樣就形成了一個閉環。

Q：在很多人眼里，KTV早已過了發展的黃金期，甚至出現了負增長。為什么你依然以量販式KTV作為切入點？

A：現在很多人之所以“逃離”KTV，并不是因為沒有社交和聚會的需求，而是在桌游、密室這些新鮮的Party方式面前，KTV顯得“太土太無聊”。其實商家也希望有一個新的系統出來迎合多樣化的市場需求，但苦于沒有人做這件事情。

其實Party聚會是人類共通的需求，這種需求可以說從遠古時期一直持續到今天。大多數中國人沒有大別墅這樣的物質條件開轟趴（home party），那么只能求助于第三方的公共場所進行相對私密的聚會，而KTV正是這樣一個專門供大家Party的場所。因此KTV行業一定不會消失。一旦轉型成功，這個行業的市場將會更大。

兩年前，我利用寒暑假，詳細考察了南京和上海市場，一共列出68個行業方向，幾百項要素，一一進行打分評估，最終選擇進軍KTV行業。據我考察，KTV是傳統服務行業里最信息化、消費者最年輕化、最社交化的場所。首先，KTV高度IT化。比如去餐廳吃飯，體驗可能來自于食材和廚師水平，而這家餐廳用不用電腦或智能系統，消費者根本不care，因為這些不影響體驗。用iPad點餐，即使做得再好，對用戶體驗的提升都只有一點點，而對于食材和廚師廚藝，都是改變不了的。但是KTV里的所有體驗來自于音箱、燈光、點歌系統等等，幾乎都是由IT提供的。我們作為IT互聯網行業的創業者，切入越多，影響也就越大。其次，去KTV玩的大多是年輕人，社交化非常強，用戶對于新鮮事物的接受能力也很高。此外，KTV 行業規模大、利潤率高、沒有壟斷企業。更重要的是，這件事沒人做，前面是一片藍海。

所以，在總結了先前試錯的經驗后，我決定切入硬件系統，并規劃了一條以團購為入口、點歌系統為技術壁壘、覆蓋KTV上下游產業鏈的轉型路徑。

Q：通過“一起唱”產品，你希望傳遞“KTV不止可以唱歌，還可以辦Party”的理念？

A：是的，這是一種行業性的顛覆。如今是一個“泛娛樂”時代，休閑娛樂不再簡簡單單是一個狹隘的觀念，而是一系列服務的組合。娛樂消費本就是“非理性消費”，而KTV卻變成了一個“購買K歌服務”的“理性消費”，這正是KTV行業停滯不前的癥結所在。而我們要做的，就是圍繞KTV這樣一個特定的場所，衍生出一系列配套娛樂服務，將“K歌包廂”轉變成“社交包廂”。

用戶用了“一起唱”，進入KTV后不需要再找服務員了，手機掃碼，房間就開好了。通過我們的智能系統，不僅可以唱歌，還可以打德州撲克，玩斗地主，玩殺戮游戲;可以玩競技游戲，包括開賽車、FIFA等;可以玩體感游戲，比如打網球、打排球、打籃球、玩跳舞游戲;可以看英超、西甲、歐冠等直播球賽;還可以跟其他包廂的人社交，送花、送禮物等等。

雖然傳統的KTV都提供唱歌和社交服務，但一般來說，二者是彼此分立的。要么自顧自地唱歌，要么停下來跟人聊天。“一起唱”，顧名思義，正是要把唱歌與社交緊密地結合在一起。

我們團隊在前期調研中發現，很多90 后能接受拼包，因此“一起唱”特別嵌入跨包社交功能。例如開啟隱私功能，能夠聽到隔壁包房的歌曲，如果覺得好聽，能投影到自己包房的屏幕上。還可以利用手機在屏幕上打字，約隔壁包房的女生一起唱歌。錄音是另一個高頻次需求，可以把在KTV 的現場演繹和原旋律進行混音，并傳到云端，當場下載，分享到社交網站。

Q：“一起唱”在營銷方面，有哪些成功經驗？

A：我個人理解，營銷主要是兩點，一個是產品推廣和公關，另一個就是銷售攻堅。我們這個不是快消品，而是一個O2O平臺，因此產品方面，只要找到一個足夠的爆點，順著做就可以了。而銷售攻堅，是現在很多創業公司都面臨的問題，要解決幾個主要問題。

第一，要有一個靠譜的團隊。我們的銷售人員都是從阿里、美團出來的優秀管理者，他們原先可能帶50個人，來我們這里只帶10個人，相當于降級，但他可以管理得更好。在此基礎上，我們的隊伍不斷壯大，配更多的人。團隊是根本，一定要招一些有專業管理理念的人。大公司適合招中端的人，因為他們的體制很成熟。但創業公司一定要找強的人。

第二，過程管理。我們公司很早就有了銷售管理工具，通過APP進行管理，所有銷售人員簽到、跟老板溝通討論等，都可以記錄，檢查乘車路徑是否科學，第二天的邀約是否做到位等等，這些過程、細節都很重要。

第三，結果管理，包括對市場的判斷、對人員的要求、對結果的預期等。如果對結果的要求過高，團隊可能會受到打擊;如果要求過低，團隊的潛能可能釋放不出來。

最后就上升到價值觀，也就是這個事情到底是不是大家都愿意做的。

Q：怎么從價值觀層面吸引大家主動愿意做這件事呢？

A：我們希望大家過來做“最酷”和“最難”的事兒。我們跟團購不一樣，團購都是跟店長或經理談合作，我們的系統涉及層面比較深，所以我們都是直接跟老板、股東談，而跟他們談合作就要把自己對整個行業的判斷和理解提升到一個高度，包括智能硬件、ERP系統等深層的內容。所以這是“最酷”的事兒。

要跟那些身價數億的老板坐下來聊，并且還要讓對方能認同我們的思路，這就是“最難”的事兒了。而優秀的營銷者對難的事兒都有挑戰心理，越是難的越想做，也就會被我們吸引。

Q：在市場拓展方面，你們有怎樣的目標？

A：2014年的目標是在北京、上海、深圳、南京實現50% 的KTV系統覆蓋率，2015年的計劃是拓展到杭州、武漢、成都等20個城市，然后以一線城市為大本營，再拓展到其他城市，最終顛覆傳統KTV行業。

Q：你說過，產品的瓶頸無非來自發展速度和發展深度，那么應當如何解決這兩大難題？

A：每一個產品都有一個不同的解決方案。對于我們來說，速度是必須優先于別人的，因為功能方面永遠面臨著抄襲，所以只有更快。別人抄到1.0版，但我們已經發布2.0版了。只有一直保持這個速度，才能像蘋果那樣引領行業潮流。

深度則在于對這個行業的理解。比如在很多人的概念里，KTV好像只能用來唱歌。但我們現在要打破這種常規的思維定式，KTV不是只能唱歌，而是可以用來辦Party的，這樣才能有發展深度。如果只順著一條道，可能挖著挖著就挖到頭了，但是在這條道中間如果能不斷找出其他分支，就永遠沒有“做到頭”這一說。

“一起唱APP”是一款基于O2O的集K歌預訂、社交、互動娛樂、娛樂后市場服務為一體的APP應用，軟件為用戶提供一站式的KTV服務。包括：KTV信息查詢，實時預定，音樂交友，互動游戲，影音觀賞，錄音分享等。