“二萬合作”個中深意

周鼎

5月14日，中國房地產歷史上最重量級的兩個公司萬科集團與萬達集團股份有限公司在北京舉行戰略合作簽約儀式。雙方老總公開宣布，將基于長遠發展的考慮，本著“積極合作、攜手共贏”的原則，強強聯合，建立戰略合作關系。這件事在一段時間內一直霸占國內的財經頭條。的確，兩個千億級的“地產航母”在中國房地產“白銀時代”的發軔之際即啟動所謂的“二萬合作”的確值得思考。而且，兩位大老板顯然很精明，因為從各個方面看，“二萬合作”贏遍四方。

贏之一：更低價格，更多土地，盡在“二萬聯合”

對土地財政仍然扮演重要乃至主要角色的地方政府而言，“二萬合作”無疑是把雙刃劍。一方面，合作的強大資金實力能夠幫助地方政府在區域價值提升和打造上提供極大的推動力。當年，萬達僅靠一己之力，憑借“一座萬達廣場就是一個城市中心”的開發模式成為國內眾多城市的寵兒，成功引入萬達的城市管理者們無疑獲益良多。可想而知，今天當手握重資的萬達攜手萬科，如果垂青某個城市的模塊區域，這無疑會成為城市招商引資的重要名片和區域價值提升的金字招牌，地方政府必然歡迎。

但另一方面，實力開發商的土地策略往往較為強勢，地方政府推動的大幅出讓地塊已然較難獲得土地溢價。而“二萬合作”后的聯合公司一旦出手某幅土地，無論從規劃能力還是資金實力上，地方政府都很難找到不給予其“獨家最惠國”待遇的理由。因為，的確很難找到與之等量齊觀的“巨型航母”進行土地比價。相信能讓地方政府如此又愛又恨的開發商恐怕只此“二萬”一家了吧？

贏之二：會當凌絕頂，一覽眾“商”小

對不少曾經還在千億俱樂部與萬達和萬科比肩共舞的行業巨頭來說，這次聯合真的不是好消息，更別提那些其實也很優秀且身兼百億、追夢千億的行業優秀者了。“二萬合作”說的苦一些，貌似抱團取暖，畢竟曾經拿地就賺錢的風光不再；但放眼行業，這樣的合作蓄力大于抱團。

近期，在國家持續不斷的宏觀利好之下，70個大中城市的房價指數已經從回暖之“勢”迫近之“實”。如何在新一輪競爭中把握先機，恐怕“二萬”的大佬們看得更準一些。提高收益的辦法很多，其中一條尤為有效：強化合作，減少競爭。雖壟斷不可能，但通過貨量的把控主導區域的定價權顯然能有效控制收益率?！岸f合作”的背后恐怕是一段持續的區域清洗戰。這場戰役會以項目為起點，人為終點。當業內好手盡收囊中之際，或許行業巨無霸的合作之路才行至中程。

贏之三：不必如來，掌心未可脫也

所謂的白銀時代，開發商最核心要考慮的問題不再僅是開發新房，更重要的是做好存量房的生意。而存量房生意的關鍵是要讓業主“跑不出掌心”，掙業主的慢錢，掙“長尾效應”的錢。所以，最近社區O2O概念正如日中天，已經有不少公司在這個領域找到了自己的機會，比如花樣年、易居，還有很多躍躍欲試者摩拳擦掌。不過，“二萬合作”一出，其指向非常明確，以后涉及業主增值服務的這碗飯，別人不那么好端了。

萬達積累了近30年的生存之道，其核心并不僅僅在于兵貴神速的穿插開發以提高整體周轉率，其王牌部隊在2014年成立了萬達電商，這才真正意義上嶄露頭角——商管團隊。萬達老總在不同場合多次表達“輕資產運營”的意向，以筆者拙見，其實質就是把萬達商管在商業品牌合作上的控制力轉變為線上線下全覆蓋的運營平臺，通過平臺管理和銷售分成做所有品類、各種品牌產品的分銷商。

當今國內開發商中，在直達業主的增值服務條線，如物業管理、社區商業運營，超越萬科已然非常困難。而同樣在這條增值服務條線上，亦沒有公司能夠匹敵萬達，掌握如此海量的商業資源，匹配業主多元化的商品和服務需求。萬達廣場火很大程度上關乎商業配套齊全；萬科業主忠誠度高則與軟性服務做得到位，口口相傳的好名聲密不可分。“二萬合作”正好能讓彼此強強聯合，優勢互補，打造客戶體驗的終極價值。

試想，住在“二萬合作”的房子里，享受著萬科的服務體系，同時，所有商品資源和品牌資源不再是簡單的京東、天貓委托配送，而是在萬達廣場里所見即所得的全部內容，同時與物業體系融為一體的可兌換（消費積分與物業及其他配套支出可兌換）整體服務，業主將何其美哉！

贏之四：地產金融的各種玩法——會有無數“萬萬沒有想到”

應該說，成功上市的萬達和萬科顯然在資本市場并不缺故事。不過筆者認為，兩家公司的志向絕不僅僅是講講故事而已。

前文已經提到，“二萬合作”后，一旦業主資源共享，可以實現極大的強強聯合，對項目價值提升已不必贅言。那么在金融層面，兩家公司肯定不僅僅只是想把單項目投資回報率做好，把報表做漂亮。如何通過合作，借助業主資源的數據分析、消費偏好的深度挖掘等，贏得未來反哺地產板塊的金融帝國，應該非常值得期待。

就看一個最不起眼的活兒吧。即使只是通過萬達的電商平臺，將業主的消費數據按品類、周期、配送分布做個簡單分析，就可以形成一個較為精準的某類商品消費周期和偏好的分析報告，進而指導該類產品廠商進行更為有效的廣告和產品投放，從而獲得一些類似廣告費之類的小錢。這個買賣恐怕就已經夠鼓動人心的了。當然，這個買賣“二萬”不見得看得上呢。

“二萬合作”，歸根到底是對自身資源清晰認知后的一種嘗試，可是從這種嘗試里，我們多少感受到了地產大佬們在“白銀時代”勇于革新、不甘寂寞的情懷，以及非同尋常的洞察力和決斷力。

作者就職于天津中儲實業開發有限公司