產業地產營銷藝術之探索

王媛媛

摘要：隨著商業地產競爭的白熾化，產業地產做為后起之秀，已經成為炙手可熱的話題，行業發展進入活躍期。產業地產與商業地產相比有其特有的特點，本文將在研究商業地產特點的基礎上，剖析產業地產發展中存在的問題及提出產業地產營銷中的一些建議。

關鍵詞：產業地產；營銷；問題；對策

一、產業地產概述

（一）產業地產概念

是圍繞著微笑曲線，構建的產業價值鏈一體化平臺，以產業為依托，地產為載體，實現土地的整體開發與運營。以獨棟寫字樓、高層辦公樓、標準化廠房、中試研發樓為開發對象，整合自然資源、社會資源、經濟資源等，打造產、學、研產業集群，幫助政府改善區域環境、提升區域競爭力；幫助企業提升企業形象、提高企業發展力的新型產業形式。

（二）產業地產特點

1.先發展產業。以產業為龍頭，以產業開發帶動地產開發，這就和普通的、常規的住宅開發商相比有顯著的差別。

2.一業為主，多業并舉。這個做法實際上和萬達的多業并舉有相似之處。所以我們看到在房地產一個重要的主業之外已經形成總部基地、養老產業、旅游產業等等這些產業，這些產業之間有很強的互補性，或者說有本身產業的延展性，所以我想這樣一種產業業態的布局對于未來企業的發展來說，可以形成很強的支撐效應。

3.和常規的開發商相比，產業地產是泛地產開發的做法，是跳出地產做地產。以產業先行，通過產業化開發提升區域價值，特別是推動區域經濟的發展，形成一種可持續的區域發展模式。因為我覺得產業地產模式的價值，應該說體現了未來可持續發展的方向，和常規住宅相比這種模式可以對未來區域發展可以帶來產業的支撐，可以帶來就業的機會，可以帶來區域經濟的推進等等。

4.多元價值經營。產業地產追求的不是單一的企業價值或者是土地價值的實現，實際上追求的是和土地開發，和產業化發展布局相關的多元價值的營造，所以它要追求資源整合、資源價值最大化，而不是和我們常規的住宅開發商追求的項目土地價值最大化，或者是企業價值最大化。

5.產業地產追求資源價值最大化。隨著調控政策緊鑼密鼓的出臺，地產開發下一步會怎么辦？我們覺得對于轉型到產業地產上來說是一次機會，為什么這么說？產業地產所追求的不是企業價值最大化，而是資源價值最大化，它的出發點是將地產資源與其他的資源整合，把土地開發升華為區域經濟增長點的培育

二、產業地產營銷存在的問題

（一）對產業地產定位不清晰

產業地產是以產業發展為基礎，帶動所在區域經濟發展，完成稅收、就業等目標，近幾年，各種社會資金一擁而上，開始進軍產業地產，其中不乏房地產行業的領軍企業，例如：萬科在鄭州高新區開發的項目。但多數公司對產業地產的定位不清晰，自身定位還是開發商，目的就是賣樓，從樓房自身獲取利益；所以在開發產品時，遵循以追求利潤為最大目的，淡化了產業發展中的主體——企業所需要的環境。

產業地產發展到今天，主要有幾種形式：第一種是總部經濟，以單純的企業總部辦公為主；第二種是總部辦公與標準廠房相結合；第三種是物流倉儲項目；企業往往在前期規劃時對項目定位不清晰，會出現改規劃變設計的情況，或者降低了入園企業的質量，導致園區人氣不旺盛，使規劃的產業功能沒有發揮，淪落為靠土地升值獲取價值。

（二）照搬住宅項目營銷方式

住宅項目營銷過程中，大多采用戶外廣告、樓道廣告、電臺廣告、短信等硬廣告，通過硬廣告迅速吸引人關注，并前往售樓中心，以促成交易，住宅項目購買者關注的是戶型、區域及物業等因素，在樓市大環境良好的大環境下，“日光盤”“月光盤”現象頻繁出現，職業顧問在售樓部坐等購買者前往購買，并且忙的不可開交。

產業地產中購買者首先關注的是產業政策的落實及執行，其次是區域及產品形態，另外，產業地產的產品單個價值高，購買者的投入加大，傳統的開發商通過廣告推廣將此類價值通過廣告媒介宣傳出去，更有甚者將住宅項目中的營銷推廣手段用盡，完全照辦了住宅的推廣模式。

（三）增值服務欠缺

產業地產建設結束后，開發商通過招商政策將企業引入園區，真正的服務剛剛開始，但一些園區運營商工作就此結束，之后完全移交給了物業管理公司，形成了靠物業費收益的商業模式。對于后期入園企業的增值服務基本為零，這樣完全改變了產業地產開發的初衷，最終淪落為完全意義上的開發商，項目成為打著產業地產開發的樓盤。

三、產業地產營銷建議

（一）轉變觀念，做運營商

產業地產開發商應轉變觀念，使自己升級為運營商，運營商與開發商最大的區別在于是否能提供持續的增值服務。運營商首先以房子為載體將符合產業發展的企業邀請入園，其次結合外部融資平臺、政府稅收政策、企業咨詢平臺、人員招聘公司等將入園企業從小服務到大，直到上市。

特別是目前上市的多途徑化將為企業的融資提供便利性，上市可選擇的板塊也比較多，有Q板、E板、新三板、創業板、中小板、主板，企業在不同的發展階段選擇不同的上市途徑，這樣有利于企業解決融資問題。作為運營商要組建或聯合專業的保薦公司來輔導不同實力和不同階段企業打通融資渠道，運營商可以股權或者債權投資參與園區企業的發展，共同享受園區企業發展的收益。

（二）線上線下雙渠道營銷

2014年手機端互聯網交易首次超過PC端交易，預示著手機端將成為商業競爭的主戰場，未來線上交易將超過線下交易，淘寶是中國電子商務線上交易的標桿企業，但淘寶是大而全的綜合平臺。對于細分市場的產業地產，運營商可以網站、微站的形式建設線上平臺，實現產品推廣、交易、人力資源交易等功能，同時，線下配合線上銷售互動，共同打造雙渠道銷售。

（三）聯合社會團體，加強互動溝通

產業地產產品具有單個價值高、用途特殊等特點，這就要求尋找客戶要精準、高端，對于一些社會團體，比如：MBA同學會、商會、協會等單位要密切溝通，利用這類團體迅速獲取溝通信息，以提高銷售的效率和成功率。溝通的形式靈活多樣，一般有主題講座、論壇、內部溝通會、企業參觀等形式，目的旨在提高產品的知名度，以促進銷售。

（四）降低廣告投放力度，加大人員推廣力度

傳統住宅的廣告投放比較多，一般包括電視、廣播、報紙等，目的是引起客戶關注，增加客戶到訪量，住宅地產相比于產業地產具有單個價值低、購買周期短等特點，這就決定了廣告是迅速提高項目知名度的途徑之一。但項目地產單個產品價格高，決策周期上，廣告對于蓄客起到一定的作用，所以需要加大人員推廣力度，這樣才能使購買者很清楚的了解項目本身及項目對未來的貢獻的問題。

【參考文獻】

[1]王征.工業園區產業地產運營問題研究[J].環渤海經濟瞭望，2014（06）